Acest fragment de interviu face parte din volumul de convorbiri „Primul an de marketing”, aflat în pregătire editorială.
Forbes: Cum o duceați atunci cu banii, cu leafa de inginer la Aerofina?
Eusediu Margasoiu: Aveam un salariu de 3.000 de lei și aveam calculate trei beri și două filme pe lună. Stăteam cu chirie la o domnișoară de aproape 80 de ani, pe undeva în Drumul Taberei. Pe astea se ducea leafa mea.
Forbes: De ce n-ați plecat din țară?
Eusediu Margasoiu: Am încercat, dar n-am reușit. Am falsificat o invitație de la un prieten din Canada. Trebuia să depun o garanție de la un cetățean canadian, garanție pe care am falsificat-o. Și mi-au pus o ștampilă pe pașaport. M-am dus și la ambasada SUA și americanii au văzut acea ștampilă cu un cod, nu știam ce înseamnă acel cod, și m-au refuzat și ei. Și așa am rămas în România, într-o mare confuzie, în care nu-mi găseam rostul.
Forbes: Și ce-ați făcut?
Eusediu Margasoiu: Doamna la care stăteam în gazdă, în Drumul Taberei, se uita în fiecare zi la televizor. Și într-o zi, ea mi-a spus: „Maică, vezi că s-a dat un anunț la o fabrică mare din București, care angajează nu știu ce…!”
Forbes: Se gândea că trebuie să-i plătiți chiria și vă îndemna să vă găsiți un serviciu mai bun.
Eusediu Margasoiu (râde): Da, doamna n-a știut să-mi spună nici firma și nici ce fel de angajări se făceau. Mi-a spus de acel anunț vreo patru-cinci zile la rând, dar n-am băgat-o în seamă. Până la urmă, și-a notat pe hârtie numele firmei. Se numea Sitaco. Și, de gura ei, am aflat adresa, pe Șoseaua Viilor, nr. 55. Eu habar n-aveam de firma asta, Sitaco. Așa am ajuns la Pepsi.
Forbes: Vă mai amintiți ziua în care v-ați dus la interviu?
Eusediu Margasoiu: Da, cred că era pe 15 ianuarie 1993. La vremea aceea, eram băutor de Pepsi, deși Coca-Cola era prezentă peste tot în România. Pepsi era făcut de statul român încă din anii ’60 și firma Quadrant, îmbuteliatorul Pepsi, intrase deja de un an în țară.
Forbes: Peste cine ați dat la interviu?
Eusediu Margasoiu: Erau interviuri de angajare pentru vânzări. Intrau vreo 12 oameni pe serie, pentru interviuri în limba engleză de jumătate de oră, cu un expat. În jumătate de oră, fiecare dintre cei 12 avea vreo două minute la dispoziție ca să răspundă la o întrebare. În total, au fost vreo 800 de oameni acolo. După o săptămână, m-au chemat la alte două interviuri. De data asta, am fost șase candidați. Printre cei șase au fost Mihai Albu, viitorul director general la Bergenbier, Dan Stere, care a fost apoi sales manager la Colgate, Florin Rădulescu, care a ajuns la Stalinskaya și… Nu‑mi mai aduc aminte. Oricum, din această serie de șase, cinci au fost angajați, printre care și eu. Și așa am intrat în vânzări la Pepsi.
Forbes: Faptul că sunteți absolvent de Aeronave, adică sunteți tobă de matematică, v-a folosit în marketing?
Eusediu Margasoiu: Matematica a fost fundamentală pentru cariera mea de marketing. Părerea mea este că marketingul este eminamente matematică pură. Un avion are un computer, un pilot automat, care este o funcție de mai mulți parametri. Acel pilot automat are în spate matematica și face ca avionul să se miște între două puncte, folosind integrale cu mai multe variabile.
Forbes: Să nu-mi spuneți că marketingul se face pe pilot automat!
Eusediu Margasoiu: Călătoria strategică pe care o faci în marketing este o funcție matematică cu mai mulți parametri. Asta nu înseamnă că matematica din marketing elimină complet creativitatea. Dimpotrivă, o potențează!
Forbes: Să revenim la vânzările Pepsi din 1993. Ce făceați ca om de vânzări?
Eusediu Margasoiu: Poziția înscrisă pe cartea mea de vizită era Route Manager, mai exact agent de vânzări. Am primit o zonă reprezentând jumătate din cartierul Drumul Taberei. La vremea aceea, în București erau 17 zone. Zona mea începea din Piața Moghioroș către Valea Oltului, în care erau 480 de clienți.
Forbes: Ce fel de clienți?
Eusediu Margasoiu: Erau buticari, unul lângă altul, și toți vindeau aceleași lucruri… (Râde.)
Forbes: Aveau frigidere sau vindeau Pepsi ținut la gheață, în lighean?
Eusediu Margasoiu: Frigiderele au apărut mai târziu. Eu trebuia să maximizez vânzările din acea zonă. Făceam vânzare din camion. Aveam un singur produs, Pepsi la sticlă de un sfert, care avea un singur competitor, Coca-Cola la sfert. Și mergeam din chioșc în chioșc și descărcam Pepsi. În prima lună am mers pe camion, opream la chioșc și vindeam din camion: „Câte navete vrei?” Se făcea factura cu pixul, se plătea cu banii jos și se livra marfa. Eram trei pe camion: eu, un manipulator și șoferul. După acea lună, am primit o mașină și făceam „managementul rutei”, adică îi făceam camionului un traseu optim și împărțeam zona respectivă pe zile și rute. Mă împrietenisem cu chioșcarii, stabilisem relații și urmăream maximizarea vânzărilor în fiecare zi, în așa fel încât să vând o navetă, două, în plus. Nu mi-a fost rușine să muncesc pe camion.
Forbes: Ați muncit ca să depășiți Coca‑Cola în vânzări?
Eusediu Margasoiu: Coca-Cola era atunci pe o poziție mult mai avansată decât Pepsi. Cu 100 de milioane de dolari investiți în 1990, Coca-Cola a luat piața peste noapte. Atunci, Pepsi era încă la statul român. Abia în 1992 a făcut un contract de franciză cu fondul de investiții american Quadrant și a trebuit s-o ia de la zero cu Pepsi, chiar de sub zero!
Forbes: Erați mulțumit de statutul dumneavoastră?
Eusediu Margasoiu: Salariul meu pe lună la Pepsi era cât șase salarii la Aerofina.
Forbes: Și gazda dumneavoastră ce spunea?
Eusediu Margasoiu: Era în delir. Mai puțin părinții mei, care se raportau la diploma mea de inginer. Era o dihotomie în mintea lor.
Forbes: Acest job a fost dublat de traininguri?
Eusediu Margasoiu: Au fost traininguri intensive. Exista o entitate numită Pepsi-Cola International Management Institute. Avea o curiculă extrem de clară prin care treceau toți angajații, în funcție de țară, de nivelul de dezvoltare, cine, ce trebuia să facă, unde, cum și când, totul ca să dezvolte un sistem profesionist de vânzări pe care ei îl practicau în alte țări dezvoltate. Am făcut foarte multe traininguri.
Forbes: Vă mai întreb ceva din perioada petrecută în vânzări: cum trăiați atunci concurența cu Coca-Cola?
Eusediu Margasoiu: Era o loialitate a angajaților față de companie, de ambele părți, dusă la extrem și nu rareori s-au întâmplat incidente. Să vă dau un exemplu. În 1996, s-a inaugurat fabrica Coca-Cola de la Ploiești și atunci a venit CEO-ul Coca-Cola în România. El urma să aterizeze la Otopeni și de acolo să meargă pe DN1 la Ploiești. Noi am aflat că ateriza dimineața la Otopeni. În cursul nopții, vreo 200 de oameni și 50 de camioane Pepsi au montat reclame pe DN1. Am dat jos reclamele cu Coca‑Cola și le-am montat pe cele cu Pepsi, pe tot drumul spre Ploiești. Așa vedeam noi lupta. Cei de la Coca-Cola au aflat de mișcarea noastră și au venit disperați în aceeași noapte și au ieșit bătăi cu zeci de oameni. De aici s-a văzut loialitatea angajaților care făceau totul pentru compania în care munceau.
Forbes: De unde provenea această loialitate față de companie?
Eusediu Margasoiu: Până la angajare în multinațională, nu am avut un model. Ne uitam în stânga și-n dreapta, dar nu descopeream ce ne-am fi dorit. Dar în multinațională am văzut o altă lume, care nu avea nicio legătură cu ce era în jurul nostru. Și vidul de până atunci s-a umplut cu această lume. Și, probabil, umplerea acestui vid ne-a făcut să devenim extrem de loiali, pentru că ni s-a părut că este un model demn de urmat. Lumea aceea ne provoca și ne plăcea în același timp.
Forbes: Cum ați intrat în departamentul de marketing de la Quadrant?
Eusediu Margasoiu: La vremea aceea, în departamentul de marketing erau numai expați. În cadrul companiei erau programe de „career planning” în care puteai să optezi. Eu am optat pentru marketing și mi-am exprimat dorința de a trece în acest departament. Această procedură s-a accelerat în momentul în care am fost admis la MBA. Și astfel am intrat în marketing,ca junior brand manager. Șansa mea a fost și o ruptură care s-a produs atunci între echipele de middle management și top management. Erau multe bisericuțe printre expați, care erau americani, evrei, irlandezi, greci, și acest „culture clash” a dus compania de la un market share de 35% în 1995 la 3% în 1998. Compania ajunsese în pragul falimentului…
Forbes: Ce făceați ca junior brand manager?
Eusediu Margasoiu: Practic, asistam un brand manager în dezvoltarea brandului, în comunicare și în mixul de marketing. Am înțeles bazele și fundamentul marketingului. La acea vreme, cunoștințele de marketing erau inexistente în România. Nu știam ce-i marketingul. Eventual, era asociat cu publicitatea. În firmele românești de stat nici nu exista marketing. Cum v-am spus, atunci cererea era cu mult mai mare decât oferta. Încet-încet, piața a ajuns la un plafon și au început să crească stocurile. Și ca să vinzi mai mult trebuia să inovezi și să crești piața. Eu am avut șansa să intru foarte rapid în brand management și, la mijlocul anului 1999, am ajuns director de marketing.
Forbes: Să revenim la situația dificilă în care se afla Quadrant.
Eusediu Margasoiu: Firma era în pragul falimentului. Avea o cifră de afaceri de 15 milioane de dolari și datorii de peste 17 milioane de dolari. Banca creditoare era Chase Manhattan, care-și deschisese un birou la București. Quadrant era cel mai mare client al băncii în România. Dar situația în care ajunsese firma a obligat banca să renunțe la operațiunile de extindere în Europa de Est și s-a retras. Firma n-a putut să-și plătească datoriile la bancă. Pe atunci, nu exista legea falimentului. Era haiducie în businessul din România. Până la urmă, în 1998, a revenit la conducere un fost CEO Pepsi, Eli Davidai, care a preluat compania ce se afla în vrie și a luat niște măsuri drastice.
Forbes: Concret, ce fel de măsuri?
Eusediu Margasoiu: De la 2.700 de angajați, în șase luni, am ajuns la 710 angajați și din 9 fabrici a rămas una singură. Apoi, a trimis acasă zeci de expați din management. A tăiat în carne vie, cum se spune. Și așa am fost numit director de marketing (râde)… M-am nimerit la locul potrivit în momentul potrivit.
Forbes: Ce obiective ați avut în primul an de mandat?
Eusediu Margasoiu: În primul rând, am avut un buget în spate. Primul meu buget a fost de 800.000 de dolari.
Forbes: Foarte mare!
Eusediu Margasoiu: În 2008, când am plecat, ultimul meu buget de marketing a fost de 25 de milioane de euro.
Forbes: M-ați lăsat fără replică.
Eusediu Margasoiu (râde): E o diferență.
(Fragment din volumul în pregătire „Primul an de marketing” – 24 februarie 2018 – București)
CARTE DE VIZITĂ – Eusediu Margasoiu
S-a născut în 1966, Comănești, județul Bacău. a absolvit Facultatea de Aeronave în 1990. Începând din anul 1993, a lucrat la Pepsi Americas timp de 15 ani, ultimii 10 în funcția de director de marketing al Quadrant Amroq Beverages, îmbuteliator Pepsi, pentru România și Moldova. Este absolvent EMBA Asebuss & University din Washington Business School, în 1999. În 2008, a fondat împreună cu Cristina Gheorghe (fostă P&G) compania de consultanță în afaceri The Network.
