Cautare



, Contributor

Sunt redactor Forbes Romania, coordonator al proiectului Forbes 50 cele mai influente femei din România, scriu despre cariere, educație și servicii medicale.

SmallBusiness |
|

Lecții de afaceri de la „cei mici”

Într-un domeniu dominat de mari jucători, o mică afacere de cartier devine un brand autohton. Urmează, natural, extinderea.
ROXANA MAFTEI BEBETEI

Povestea a început cu o farmacie de cartier preluată de o femeie cu simţul afacerilor. Cincisprezece ani mai târziu, patru acționari își împart trei businessuri diferite cu acţionariat complicat, dar profitabile. Primul dintre ele, Farmacia Tei cu două sedii, ambele în zona Lacul Tei din Bucureşti (în proprietatea Roxanei Maftei). Al doilea este magazinul Bebe Tei din Lacul Tei, unde proprietari sunt Irina Ciubotaru şi Roxana Maftei, iar al treilea, născut anul trecut, supermarketul cu produse pentru copii/sugari din Centrul Comercial Militari Shopping, în proprietatea lui Dragoş Vladu, Afroditei Pîrcălăbescu şi Irinei Ciubotaru. Acestea sunt lecțiile care s-ar putea desprinde din ultimii 15 ani de business ai acționarilor.

Mergi contra curentului

Piața farma a stagnat în ultimii doi ani, după ce a cunoscut o dezvoltare extravagantă înainte de 2011 – rezultatul este vizibil și acum, cu lanțuri de farmacii în concurență acerbă. Farmacia Tei este o afacere de cartier care există din 1992, iar Roxana Maftei a preluat-o în 1998 şi este în continuare unic acţionar.  Anul trecut, cifra de afaceri a fost de peste 1 milion de euro fără TVA pe lună (pentru micul magazin Bebe Tei și Farmacia Tei), iar din 2014 a fost deschis al doilea punct de lucru, în aceeași zonă. Farmaciei i-au trebuit așadar 15 ani pentru a se extinde de la spațiul de 75 de metri pătraţi, la cel de 500 de metri pătraţi. Practic, a făcut invers decât este prevăzut în rețeta marilor lanțuri şi a avut constant clienţi care stăteau la coadă. Mai mult, a mizat pe prețuri mici, iar bonul mediu al unui client nu depășește 65 de lei. Site-ul farmaciei a fost lansat după zece ani de la preluarea afacerii, în 2008, fapt care a susţinut trendul ascendent al vânzărilor.

Alege o locație strategică

Deschiderea unei a doua farmacii, tot în zona Lacul Tei, la 1 ianuarie 2014, a presupus o investiție de 300.000 de euro în amenajarea a 500 de metri pătraţi, cu cincisprezece case de marcat. Spațiul este împărțit în trei secțiuni: plafar cu produse bio, cosmetice şi farmacie. Nu a fost aleasă altă zonă pentru că tocmai locația face concurența să pălească. De fapt, Roxana Maftei consideră că nu există competiţie cu marile lanţuri farmaceutice. Farmacia Tei este poziționată lângă spitalul Colentina, Spitalul de boli infecțioase, Institutul  Mama și copilul și două clinici de diabet. Ea mizează pe această apropiere care s-a dovedit profitabilă, susținând că, în centrul oraşului, vânzările de medicamente  nu ar fi la fel de bune. Mai mult, extinderea se oprește aici, din prudență: „nu vreau  mai mult de două farmacii, pe a doua am deschis-o după 15 ani şi este la 300 de metri distanță de prima” , adaugă ea.

Alege o nișă bine definită

Cu doi ani în urmă a încolțit în mintea acționarei farmaciei o idee originală – cea a unui magazin separat cu produse pentru sugari. „Aveam în farmacie și produse pentru copii, lapte praf, de exemplu, însă nu aveam spațiu destul și aș fi putut pune multe medicamente în locul lor. Așa că am găsit modalitatea de a scoate toate produsele acestea din farmacie”, spune Roxana Maftei. Pentru că nici vânzările nu mergeau rău la această categorie de produse, piața a fost mai întâi testată cu un mic magazin de proximitate deschis în zona Tei, apoi anul trecut s-a deschis magazinul Bebe Tei în centrul comercial Militari Shopping, o investiție de 700.000 de euro, care se adresează nevoilor copiilor între 0-3 ani.

„Targetul este momentul prenatal, femeia lăuză și bebelușii, dar avem și jucării și produse pentru copii mai mari, inclusiv periuțe de dinți, de exemplu, iar magazinul are și o zonă de plafar bio”, adaugă Irina Ciubotaru, managerul magazinului și acționar minoritar. Ea s-a ocupat de achiziții, făcând alegerile în urma propriei experiențe materne.  Între timp, Roxana Maftei a vândut anul acesta propriile acțiuni din Bebe Tei Militari, controlează în acest moment doar Farmacia Tei şi magazinul Bebe Tei Lacul Tei şi caută un al doilea spațiu de mari dimensiuni pentru a deschide un alt  supermarket Bebe Tei, în parteneriat cu o clinică sau un lanț de clinici în privința spațiului. La supermarketul Bebe Tei Militari, acţionarii actuali sunt Irina Ciubotaru (10 %), Dragoş Vladu şi Afrodita Pîrcălăbescu (câte  45%).

De toate pentru toţi

O altă lecţie ar putea fi „oferă clienţilor tot ce și-ar putea dori, la prețuri variate”, pentru că, acum, în magazinul Bebe Tei din zona Tei sunt 8.000 de produse, iar în Militari peste 11.000. „Încercăm să acoperim orice nevoie a părintelui și bebelușului, mai puțin haine și pantofi, pentru că ar fi nevoie de spațiu suplimentar și e un alt fel de business”, spune Ciubotaru.  Produsele cel mai bine vândute sunt cele de strictă necesitate – lapte, scutece, produse de îngrijire, cereale sau piureuri. Proprietarii și angajații, care urmează periodic traininguri, observă că și clienții sunt din ce în ce mai informați și vin în magazin ştiind ce vor. Iar, în viziunea proprietarilor, pe măsură ce piaţa s-a educat, a crescut şi apetitul de a cumpăra.  Cifra de afaceri a magazinului Bebe Tei Militari a fost, în cele opt luni de funcţionare din 2013,  de 4 milioane euro, iar în acest moment vânzările sunt de aproape 700.000 de euro / lună, potrivit managerului Irina Ciubotaru.

 Mulțumește-te cu puțin.Deocamdată

 În ambele businessuri, spațiile sunt în chirie, deci cheltuielile sunt mari, iar marjele de profit foarte mici, de 10%. Produsele sunt aduse o parte prin furnizori, restul ca importuri proprii din zona UE, cu grijă pentru preţuri. „La vânzările de lapte, de exemplu, trebuie să fim atenți, pentru că marile lanțuri de supermarketuri negociază direct cu producătorii și au prețuri bune. Noi mergem pe marje foarte mici, dar, pe lângă acest tip de produse, clientul poate cumpăra și altceva”, explică Irina Ciubotaru.  Altfel spus, totul se bazează pe volum și rețeta funcționează – Bebe Tei are în jur de 500 clienți pe zi, iar valoarea medie a bonului este de 140-150 de lei, ușor mai mare în Militari, pentru că în magazinul de proximitate din zona Tei, care este de dimensiuni reduse, clientul vine și pentru mărunțișuri”, adaugă ea. O altă strategie este cea de a propune preţuri variate la toate produsele: de pildă, cărucioarele merg de la 300 de lei, la 4.800 lei.


Dintre cele trei moduri de a vinde produse pentru copii, cel mai profitabil este cel online, datorită costurilor reduse, dar volumele sunt mai mari în magazinul fizic. Bebe Tei a investit şi într-un site propriu, care va fi lansat curând.

Postează un comentariu

sau înregistrează-te pentru a adaugă un comentariu.

*

Comentarii