Raluca Radu, Country Manager Answear.ro și fondatorul agenției de marketing online MTH Digital, vorbește despre creșterea concurenței în vânzările online din sectorul fashion prin intrarea pe piața românească a unor jucători internaționali și a magazinelor din China.
Forbes: Într-un interviu acordat revistei Forbes România, în iunie 2020, ați declarat:
„Cred că digitalizarea a fost un cuvânt de ordine al acestei pandemii pentru mediul de business.”
Care este „cuvântul de ordine” în prezent, în mediul de business? Dar în mod particular, în comerțul online?
Raluca Radu: Îmi susțin în continuare declarația de atunci. Pandemia a dus foarte multe afaceri spre mediul online, spre e-commerce, pentru a-și digitaliza procesele și modul de lucru. Apoi, lucrurile au variat în funcție de business-ul și de strategia fiecărei companii.
Am văzut business-uri pentru care, în pandemie, drumul în online a prins cu adevărat avânt. Am văzut alte business-uri care abia atunci au început, dar am văzut afaceri care, și în prezent, sunt dezamăgite de ceea ce le-a adus online-ul. Cred că aici a depins foarte mult de așteptările cu care au plecat aceste business-uri în zona de digitalizare.
În legătură cu a doua parte a întrebării, cred că anul acesta cuvântul de ordine a fost despre omnichannel, despre care noi vorbim de foarte mult timp, despre acest client care cumpără omnicanal- ca să spun așa.
După pandemie, am înțeles din ce în ce mai mult faptul că clientul se atașează de un brand, prinde încredere într-un brand, într-un magazin, urmând apoi să cumpere de la acel magazin, fie că va cumpăra dintr-un magazin fizic din România sau din… aeroport ori din magazinul online, fiind în vacanță – ca să dau un exemplu.
De ce spun că acest an a fost anul omnichannel? Pentru că, anul acesta, consumatorul, atât cel român cât și cel din străinătate, a fost plecat foarte mult în vacanță. S-a văzut foarte clar că ei au cumpărat de la un retailer în care au încredere, indiferent de canal.
De foarte multe ori, cele două canale interacționează între ele (offline – online), clientul fie se informează pe online și încheie ulterior comanda offline, fie face o probă prin magazine, verifică fizic produsele și apoi le comandă online. În online, găsește o varietate mai mare de mărimi, culori ș.a.m.d.
Cred că acesta a fost cuvântul anului în domeniul nostru: omnichannel.
De asemenea, cred că tărie un lucru pe care l-am observat în ultimul timp: nu simțit cu adevărat impactul inflației. Nu se vede încă o scădere atât de mare a consumului în domeniul online.
Dacă mă gândesc numai la e-commerce, s-a văzut un impact pe termen scurt, în momentul în care a început războiul în Ucraina. Au fost două sau trei săptămâni de scăderi importante de trafic online, inclusiv de comenzi online.
Mai mult, când au început discuțiile în presă despre mărirea facturilor la energie și despre alte lucruri legate de inflație, am observat o temperare a consumului dar apoi a fost urmată de o creștere.
Nu-mi dau seama, sută la sută, dacă aceste lucruri sunt legate de faptul că online-ul încă reprezintă un procent mic din totalul cumpărăturilor sau dacă este legat de profilul publicului care cumpără online. Probabil că este un cumul de factori.
Totuși, cred că impactul situației economice în e-commerce nu se simte în acest moment atât de mult. S-a simțit mult mai mult impactul vacanțelor.
Anul viitor, estimez că se va tempera consumul, fapt care se va vedea și în e-commerce. Mă aștept ca efectul să fie mai pronunțat decât în acest an.
Forbes: Cu același prilej, ați declarat printre altele:
„Cred că această digitalizare s-a resimțit și la nivelul relațiilor cu instituțiile statului și cred că această digitalizare va ajuta mult la debirocratizare și la eficientizarea unor procese.”
După mai bine de trei ani, vă mențineți declarația: a ajutat digitalizarea la debirocratizarea instituțiilor statului?
Raluca Radu: Îmi mențin și această opinie, dar aș scoate acel „mult” din declarația mea. A ajutat, probabil, dar într-o măsură mult prea mică.
Din ce-am observat, a fost nevoie de mai puține drumuri la ANAF pentru a lămuri anumite lucruri care s-au putut lămuri prin e-mail. Cred că aici este singurul progres pe care l-am văzut în mod real. (Zâmbește.)
Totuși, dacă mă gândesc la alte instituții ale statului, am avut și surprize plăcute pentru anumite documente pe care le-am obținut mai ușor pe online. Un progres există, dar este mai mic decât ceea ce am sperat cu toții.
CARTE DE VIZITĂ
Raluca Radu este Country Manager ANSWEAR România încă de la lansarea pe piață în 2015 și, în același timp, fondator al agenției de marketing online MTH Digital. În 2022 Raluca a primit premiul pentru cea mai bună campanie de marketing în cadrul CONAF pentru campania „Girl Power” dezvoltată de Answear.ro.
Având o experiență de peste 18ani în marketing digital și strategie de business online, Raluca Radu se implică activ în creșterea și educarea pieței de business din România în ceea ce privește digitalizarea afacerilor, fiind trainer de marketing online din 2015 și bucurându-se până în prezent de ghidarea a peste 3.000 de absolvenților în cadrul cursurilor organizate de ea ca trainer.
De asemenea, Raluca Radu este consultant în zona de strategie și marketing online pentru business-uri din domenii variate. În trecut, Raluca s-a ocupat de introducerea pe piață a business-ului OLX.ro și de creșterea acestuia și a condus cu succes echipe și proiecte online in cadrul Naspers, The Group, F64, Acasa.ro.
Absolventă de Automatică și Calculatoare și pasionată de matematică, Raluca este convinsă că datele și logica stau la baza unei strategii de business eficiente.
Forbes: În ce măsură crizele suprapuse din ultimii doi ani au influențat vânzările Answear.ro? Cum arată în prezent compania?
Raluca Radu: Crizele au influențat pozitiv business-ul Answear, în sensul în care au fost creșteri ale online-ului, care s-au văzut foarte clar și de care și noi am profitat, ca să spun așa.
Business-ul a crescut între 30% și 40%, de la un an la altul. Am avut o creștere, anul trecut, înspre 40%. Asta este o dovadă că noi ne-am făcut bine treaba.
De asemenea, tot mai mulți clienți au prins încredere în cumpărăturile online și în serviciile noastre.
A ajutat foarte mult și îmbunătățirea serviciilor furnizorilor noștri cu care lucrăm pe partea logistică. De exemplu, s-au dezvoltat foarte mult serviciile de curierat și livrarea este din ce în ce mai rapidă. Și noi ne-am dezvoltat procesele logistice.
S-a dezvoltat rețeaua de lockere iar consumatorii au început să prindă încredere în livrarea la punctele fixe. Între 15% și 20% din totalul livrărilor se fac către astfel de puncte fixe.
Ca să revin la întrebare, da, business-ul a fost influențat pozitiv de pandemie. Izbucnirea războiului din Ucraina, cum am spus mai devreme, a condus la un recul pentru o scurtă perioadă de timp, dar n-a avut un impact pe termen lung.
Faptul care a influențat business-ul în acest an este că au intrat pe piața noastră mai mulți jucători internaționali din e-commerce, jucători cunoscuți și mari. Piața din România a devenit tot mai interesantă.
Acest fapt a dus la creșterea costurilor de publicitate și la diminuarea spațiilor media disponibile – asta aș putea să menționez ca impact negativ! Se observă că este nevoie de cheltuieli de publicitate din ce în ce mai mari pentru a fi vizibili, fapt care ne influențează business-ul.
Sunt piețe de e-commerce din jurul nostru, cum este piața din Cehia, pe care nu mai este loc. Cehii au aproape 50.000 de magazine online la o populație de 10 milioane. Așa că este obligatoriu să iasă pe alte piețe precum România, care a devenit interesantă pentru cehi. Sunt și business-uri din Polonia, cum este și Answear care a intrat pe piața din România. Piața noastră a devenit interesantă și pentru business-uri din Germania și din partea de vest a Europei.
Unde mai punem că sunt și business-uri ale magazinelor online din China, care livrează și se promovează foarte mult pe piața din România! Din discuțiile avute cu partenerii noștri de curierat, am înțeles că un procent foarte mare de vânzări din fashion provin de la magazinele online din China. Prețurile acestor magazine din China reprezintă avantajul competitiv principal, dar au început să fie buni și pe partea de marketing și de targetare a publicului.
Tot anul acesta s-a mai observat o creștere a comenzilor cross-border (transfrontaliere – nota red.) Nu ne referim doar la China, ci ne referim la magazinele online multibrand care vând branduri de lux. De exemplu, consumatorul s-a dus în vacanță la Milano, a probat o geantă și apoi a comandat-o online. Pentru că, și de la astfel de magazine, comanda vine în două-trei zile.
În concluzie, concurența este din ce în ce mai mare și acest efect îl vom simți clar în următorii ani. Va fi dificil pentru magazinele românești online, cele mici și medii, să supraviețuiască dacă nu se gândesc, de pildă, la vânzări prin marketplace, dacă nu-și gândesc business-ul așa încât să însemne și puncte fixe. Dacă își vor baza strategia de business doar pe online, va fi destul de dificil. Probabil, vor supraviețui magazinele de nișă sau magazinele care au un business care nu înseamnă doar o vânzare online de două-trei produse.
Urmărește interviul integral pe pagina de YouTube a revistei Forbes România.