În cursa după vânzări, fie ca producător sau comerciant unii au ales să nu renunțe la promovare, nuanțând însă condițiile de a se prezenta în fața celor care le evaluau produsele.
Asocierea cu entități ce poziționează un brand în zona sigură, prin notorietate și apartenența la o clasă superioară aduce beneficii cu rezultate sigure, dar cu impact mai scăzut ca volum imediat.
Majoritatea antreprenorilor din sfera mea imediată cu care am discutat au dorit consolidări de poziții și securizarea nișelor deja câștigate. În 2020 atât noi, la Mobel Amadeus cât și colegii noștri de breaslă, ne-am concentrat pe acțiuni directe, către publicul țintă în fața căruia deja aveam o imagine, străduindu-ne să oferim servicii suplimentare pentru produsele noastre, răbdare mai multă și răspunsuri detaliate la fiecare solicitare plus o mai mare deschidere către potențiali clienți cu interese pe care până atunci le consideram mărginașe portofoliului nostru.
2020 a adus multe cereri personalizate, am dat dovadă de flexibilitate și am oferit fiecărei solicitări soluții, chiar dacă asta a însemnat efort suplimentar. Am concretizat un procent mai mare de lead-uri, chiar dacă în anii anteriori evitam să abordăm segmente diferite de gama ce ne-a consacrat.
Un aspect extrem de important al reușitei în 2020 a fost recomandarea directă.
Rețeaua invizibilă creată prin legături directe între antreprenori din nișe adiacente segmentului de mobilier din lemn a funcționat cu intensitate anul trecut, fiecare dintre noi ocupându-se de cererile care-l vizau direct și recomandând colegi pe segmente colaterale.
Am evitat din nou reclama, ca fir general urmărit în ultimii 9 ani și am căutat promovarea directă, prin autoritatea și recomandarea altor branduri sau persoane influente.
Cred foarte tare că persoanele expuse mesajelor comerciale diferențiază foarte tare ca percepție dacă o portavoce vorbește din convingere sau reproduce contra cost un mesaj comercial. Am căutat să transmitem mesaje de încredere în loc de oportunitate. Sloganul ”Profită!” a lipsit din mesajele transmise de noi, cei care ne simțim aparținând acestui grup și au fost înlocuite cu ”Ai încredere în noi!”
Este important un mesaj de continuitate după ce decizia apare în mintea celui care plătește. Cei care continuă să se bazeze pe tehnica de reclamă bazată pe oportunitatea de moment, o acțiune de ”rupe și fugi” vor avea vârfuri e moment, dar nu se pot baza pe recomandarea celor care au profitat de așa-zisa reducere.
Sunt convins că în România consumatorul nu mai știe, dar nici nu mai crede ca un produs cumpărat la reducere este autentic mai scump în afara sezonului de discount. Am să mă refer la 2 cazuri concrete :
Mobel Amadeus este o afacere B2C și oferă mobilă din stejar masiv, mese și scaune Premium către consumatori finali. Principalul atu este calitatea, de la care nu se poate face rabat. Prezența online asigură o vitrină comercială neîncărcată de costuri adiționale de chiria unui spațiu de vânzare fizic și salarii, iar opțiunile de personalizare aplicabile direct în fabrică, în procesul de producție sunt diferite și variate față de opțiunile unui comerciant.
Cel mai important serviciu oferit este consultanța în achiziție oferită celor care intră în contact direct, email sau telefon cu noi. Aceste produse au nevoie de personalizare, înțelegerea nevoilor, explicații referitoare la aleegeri și contextul lor. Nu se poate cumpăra valoare și lemn masiv prin simpla adăugare în coș a unor produse în online. Oferim o experiență în procesul de achiziție, iar bucuria după achiziție este un deziderat pe care îl urmărim, chiar dacă schimbul comercial s-a încheiat.
Rubiq CNC este un B2B, oferind echipamente din domeniul prelucrării lemnului, condus de un prieten – Dan Pruteanu. Din discuțiile avute în 2020 am aflat că recomandarea beneficiarilor anteriori (entități juridice) a fost motorul principal al succesului în ultimii ani, dar cu impactul cel mai mare în anul pandemiei.
Recomandările și cazurile prezentate public de publicații cu autoritate din nișa lemnului, opinii ale specialiștilor, reputația și implicarea la nivel personal, evitarea greșelilor de comunicare, renunțarea la accentul pe avantajul financiar de moment și amplificarea calității serviciilor adiacente procesului comercial au constituit treptele spre depășirea impasului din 2020.
Pentru un produs cu viață scurtă și de larg consum, banalizat, disponibil la orice colț de stradă va mai funcționa reclama și tentația oportunității. Pentru servicii de calitate și produse cu termen lung de utilizare se va pune tot mai des accent pe încredere și relații pe termen lung. Siguranța că după procesul comercial entitatea care ți-a vândut ceva va mai exista și va răspunde pentru serviciul sau produsul oferit este la tot mai mare căutare. Dacă e un hotel sau restaurant să vrei să revii, dacă e o pâine să o găsești la fel și peste 6 luni, dacă e o masă din stejar să poți recomanda unui prieten și peste 5 ani, dacă e un utilaj să îi găsești furnizorul și piese de schimb peste un deceniu.
Notez o stratificare a entităților ce navighează acest fluviu comercial. Asocierile încep să nu se mai facă bazate doar pe interese financiare, chiar apare excluderea posibilității unei asocieri între 2 entități, dacă valorile împărtășite nu sunt comune.
Vă recomand să vedeți piața produselor, de orice fel, din spatele panoramei reclamelor. Vă asigur că veți găsi alterntive la aproape orice, cu costuri poate reduse sau la calitate net superioară. Le găsiți informându-vă, alegându-vă corect influencerii, comparând recenzii și evaluând mai mult decizia de achiziție, evitând impulsul de moment.
* Material realizat de Călin Pop – StejarMasiv.ro