În mai puțin de un deceniu, a construit de la zero cea mai mare rețea în franciză din Europa Centrală și de Est. Drumul nu a fost ușor, iar acum se află în fața celui mai important pas: scalarea afacerii.
„Să știți că s-a închis de anul trecut”, îmi spune doamna de la securitate imediat ce intru în holul unei clădiri vechi, aflată pe strada Hristo Botev, aproape de rondul Rosetti de lângă Piața Victoriei. Am fost aici doar de câteva ori în ultimii cinci-șase ani și de fiecare dată spațiul de 100 de metri reprezenta altceva.
„Da, ai dreptate, a fost Dialogue Social Bar, apoi în pandemie am deschis Cereal Crunch, iar de anul trecut cred că am găsit cea mai bună variantă și l-am transformat în Coffee University”, spune Radu Savopol, care sintetizează astfel experiența sa de peste 30 de ani în domeniul HoReCa, timp în care a experimentat formate diferite.
Acum, arhitectul Radu Savopol este cunoscut drept fondator, alături de Lucian Bădilă, al lanțului de cafenele 5 to go, cea mai mare rețea de francize din țară, cu 450 de locații operate de 220 de antreprenori. Dar el consideră că a venit momentul pentru o nouă etapă, pentru un nou tip de creștere, iar oportunitatea stă chiar în cei care au devenit deja francizați și în consolidarea capacității acestora. „Cred că anul acesta trebuie să investim puțin în zona de training pentru management și antreprenoriat. Sunt 220 de oameni, dintre care unii au două locații, alții au 15, dar dacă peste trei-patru ani o să ajung la un lanț cu 1.000 de locații, mă întreb ce ar însemna să am 450 de francizați. Va fi foarte greu. Și aș prefera să am 300, dar cu mai multe locații.”
Dosar 23 pentru 2023. Încotro se îndreaptă businessul și societatea din România?
După ce a apărut pe piață în 2015, businessul creat de Radu Savopol și Lucian Bădilă a atras rapid oameni cu spirit antreprenorial care au devenit francizați. Dintre aceștia, unii au crescut treptat, alții s-au retras, iar fondatorii vor acum să se uite mai atent spre poveștile de succes din lanț și la modul în care acestea pot fi consolidate sau replicate.
„Când discuți cu unul care mai are trei-patru locații, îți este și ție mai ușor și pe zona de deschideri, și pe cea de management, știe ce are de făcut. Trebuie să îi creștem pe cei pe care îi avem. Discutam în Franța la un târg de francize cu cineva care moștenise 10-12 francize Paul în Paris de la tatăl său și era la a doua generație de management. Cred că și la noi se va ajunge, cu timpul, la un schimb de generații.”
Cel mai extins francizat 5 to go operează în prezent 16 locații, majoritatea partenerilor având vârste de până în 40 de ani. Radu Savopol susține că foarte puțini dintre ei au făcut business înainte de această inițiativă, astfel că cea mai mare parte au fost formați de la zero. În toată această fotografie a momentului, un lucru este clar: francizatul din 2022 nu mai este același cu francizatul din 2018, spre exemplu.
„Francizații sunt mult mai dedicați, încep să își facă echipe. Unii dintre cei pe care eu îi credeam foarte buni în 2016-2017 nu mai sunt acum. Au ieșit pentru că aveau trei «locații-bombă», să zicem, dar nu s-au ocupat de ele și le-au dus în cap. Le-am preluat noi, le-am renovat și cu alți francizați am reușit să le repornim. Cine a vrut să facă bussines este alături de noi din 2015 sau 2016 și a ajuns la opt-zece locații, dar sunt și unii care au avut la început trei-patru locații și nu mai sunt lângă noi. Este cu totul altceva acum.”
La nivelul întregii rețele, compania operează pe cont propriu circa 10 locații, fondatorii fiind inspirați de modelul altor francize din străinătate, care preferă să opereze cât mai puțin pe cont propriu. Dintre cele 450 de locații, peste 55% se află în Capitală. „Anul trecut am deschis 140 de locații, dar cele care ce se deschid acum în ianuarie-februarie sunt contracte semnate în noiembrie-decembrie, deci ar mai fi încă vreo 30 din perioada aia. Anul acesta vom deschide cam 120-150 de locații; acesta este ritmul.”
Provocări, transformări și oportunități
La finalul anului 2019, fondul de investiții Mozaik – care îl are printre fondatori și pe Sasha Draghic, fondatorul Superbet – a preluat 35% din businessul 5 to go. Radu Savopol povestește că momentul acelei mutări a ajutat, întrucât lunile următoare au adus începutul pandemiei de Covid-19, cu provocări, dar și cu oportunități pe care le-a putut fructifica rapid.
„Am avut noroc că în decembrie 2019 am făcut tranzacția cu fondul și aveam banii. A fost și un avantaj psihic pentru mine, eram liniștit. Ne‑am mișcat bine în pandemie, noi am putut să funcționăm. (…) A fost mai greu până s-au deblocat banii, vreo două luni și ceva nu a sunat telefonul, nimeni nu mai voia să cheltuiască, să investească. Am închiriat noi 10-15 spații în perioada respectivă, le-am amenajat, iar când s-a deblocat le-am vândut la cheie.”
O altă serie de provocări cu care s-au confruntat antreprenorii și managerii în ultimii doi ani a fost adusă de inflație, facturi, precum și de costul și disponibilitatea materiilor prime. Dar pentru a înțelege poziția 5 to go în acest context, trebuie să ne întoarcem la ideea de bază a brandului.
La momentul lansării, 5 to go era un brand care a cucerit și prin prețurile constante de cinci lei pentru un produs. În 2017, compania a lansat primul produs de 10 lei, sub forma paharului „de 16 oz”, cum spune Radu Savopol, adică de circa 470 de mililitri.
Până în decembrie 2021, toate produsele pe bază de cafea aveau prețuri de 5, 10 sau 15 lei, însă odată cu inflația și cu creșterile de costuri, compania a luat decizia strategică de a ieși din aceste intervale, moment la care au apărut și produse cu prețuri precum 6,5 lei.
În mod interesant, antreprenorul își amintește că prețurile construite în jurul paradigmei de cinci lei au reprezentat o temă și în cadrul discuțiilor cu fondul de investiții, iar fondatorii au mizat că pot face această mutare „ușor, ușor”. Totuși, Savopol nu se ferește să spună că „a fost una dintre provocările cele mai mari”, odată cu dezvoltarea businessului.
Nevoia de a majora prețurile a fost cu atât mai pregnantă în anul 2022, odată cu facturile mai ridicate la energie și cu prețurile care au crescut surprinzător pe anumite materii prime. Anul 2023 ar putea fi însă unul mai bun în această privință.
„Este un an bun din ce cred eu, pentru că încep să scadă prețurile la materia primă. Zahărul «ne-a omorât» anul trecut, laptele la fel, dar la cafea am reușit să ținem prețul. Anul acesta e mai scumpă cu trei lei pe kilogram, adică foarte puțin, după ce nu s-a scumpit de ani de zile. Dar laptele a crescut cu 40%, zahărul nici nu mai știu exact, am pierdut noțiunea. Și nu îmi dau seama de ce. (…) Cam de două ori am majorat prețurile anul trecut, dar împinși mult de la spate de prețul laptelui.”
Radu Savopol și Lucian Bădilă au hotărât să treacă și la o expansiune internațională, iar în iunie 2022, brandul 5 to go a ieșit spre piața din Ungaria, printr-un masterfrancizat. Și aici se regăsește ideea unui model de preț armonizat pe câteva praguri, plecând de la un meniu de 500 de forinți, spre exemplu.
„În Ungaria avem un masterfrancizat, mă așteptam să am cinci locații în primul an, adică până în iunie 2023, dar cred că vom avea doar trei. Cred că trebuia să abordăm direct piața în primă fază, prin sucursală, să mergem noi cu birou închiriat, să deschidem noi prima locație și după aceea să vindem franciză.” La acest moment, compania poartă discuții și pentru piața din Bulgaria cu un potențial partener, dar antreprenorul recunoaște că experiența din Ungaria i-a dat de gândit referitor la modul în care ar trebui deschisă o nouă piață internațională.
„Feelingul meu este că, dacă deschidem Bulgaria, o să o facem direct. Sigur că îți iei și un partener de acolo, ca să fie OK, îi dai 5-10% și mergi cu el. Dar trebuie să te miști repede: ai găsit spațiu, ai închiriat, ai amenajat, ai dat drumul.”
O altă provocare cu care se confruntă compania în Capitală ține de spațiile bune disponibile, ceea ce îi determină pe antreprenori să urmărească oportunitățile care apar și să fie deschiși către spațiile care apar, fie disponibile pe piață, fie care apar pe radarul francizaților.
În cazul 5 to go, o parte importantă din dezvoltarea și extinderea rețelei este gândită și pe principiul parteneriatelor, precum cele pe care compania le are deja cu unii dintre retaileri. „Eu cred mult în parteneriate, cum am făcut cu Brico Dépôt, cu Carrefour, cred în parteneriatele astea, cum am făcut cu Donuterie, cu gogoșile, de exemplu, unde venim cu cornerul de cafea. Cred că mixul acesta de business este bun. (…) Și nu refuzăm oportunitățile, am mai luat și acum spații de 10 mp, dar am luat și de 60 mp, nu am făcut rabat.”
În cazul spațiilor de 50-70 mp, acestea apar, de cele mai multe ori, ca oportunități avantajoase de închiriere, în special în provincie, iar compania deschide astfel și locații pe un model care depășește dimensiunea tradițională a segmentului „to go” și vine cu câteva mese, promovându-se și ca un loc de întâlnire, de petrecere a timpului liber.
Totodată, compania mai vede o oportunitate și în locațiile de tip „drive thru”. Există o singură astfel de locație 5 to go astăzi, pe DN1.
Dezvoltare pe orizontală
Savopol spune că rețeaua 5 to go vinde circa 160‑170 de tone de cafea într-un an, având o medie per locație de trei ori peste media din sectorul HoReCa local. Acum, lupta se dă pentru produse adiacente.
„Bătălia este să vinzi și prânz, să înveți să vinzi mai mult snacking, food, pentru că ai o curbă de clienți până pe la ora 12 și apoi începe să scadă și, dacă scade brusc, nu e bine. O mai atenuezi, mai vinzi sendvișuri, poate ceva dulce – aici e bătălia. Cu aceeași chirie, cu aceiași angajați, cu același cost la energie, vinzi mai multă marfă. N-ai nicio cheltuială în plus. Orice vinzi în plus, chiar dacă e vorba de 200-300 de lei, sunt bani care îți intră direct în marjă. Nu mulți francizați înțeleg, trebuie să le explici.”
Grupul 5 to go cuprinde acum rețeaua de cafenele, dar include și operațiuni de import și distribuție. În total, cifra de afaceri s-a ridicat la circa 30 de milioane de euro în 2022, dintre care 25 de milioane de euro înseamnă rețeaua de cafenele. Radu Savopol țintește în 2023 afaceri de 40 de milioane de euro la nivel de grup, precum și un nou avânt pentru o dezvoltare pe orizontală: retailul. „Retailul este o provocare foarte mare, adică am pornit de la zero în 2021 și anul trecut am făcut vreo 700.000 de euro doar pe retail. Anul acesta am estimat cam două milioane de euro din retail, dar este greu. Dacă mă întrebi pe mine, este foarte greu.”
Pentru companie, retailul înseamnă majoritar produse sub brandul 5 to go, destinate rafturilor retailerilor, unele dintre acestea fiind plasate exclusiv în lanțurile de magazine, fără a fi disponibile și în cafenele.
„Discutăm de produse precum apă, capsule, cafea, produse ready to drink, dar este greu de intrat și de listat. Este greu pentru că sunt și jucătorii mari, consacrați, care au rafturi întregi și probabil este dificil să intri acolo, dar unde am intrat am și confirmat. La cafea, la capsule și la ready to drink am confirmat. La apă mai greu.”
Savopol spune că ar fi tentat să țină mai multe produse din aceste categorii pentru retail și mai puține pentru cafenele, însă are nevoie de volume și lichiditate în relațiile comerciale. De aceea, o parte dintre produse se regăsesc și în locațiile francizaților. Însă, așa cum puncta anterior, vânzarea acestora este profitabilă și pentru antreprenorii care fac parte din rețea. „Mai ducem și în rețea, ca să putem face volum. Un furnizor din Italia îmi zice că trebuie să îmi vândă 10 paleți deodată, dar eu nu am unde să vând 10 paleți, pentru că nu am suficiente magazine în retail. Și trebuie să am o capacitate de desfacere foarte mare ca să pot face volum. (…) Acum, am creionat și un departament separat pentru retail. Este primul an în care avem un departament de retail, am alocat și buget, am alocat tot.”