FacebookTwitterLinkedIn

Discuția cu Dan Ștefan este singura dintre cele 23 din cadrul proiectului editorial special care nu a avut loc pe parcursul lunii ianuarie, ci la finalul anului trecut, dar aceasta nu o face cu nimic mai puțin actuală. Dimpotrivă.

Antreprenorii și companiile din mediul de business local trebuie să rămână deschise la oportunități mai mult sau mai puțin conexe cu activitatea lor și să-și cântărească deciziile în funcție de câștigurile și pierderile care pot surveni în urma acestora, fie că este vorba despre un cost financiar, reputațional, fie un cost de oportunitate, spune tranșant Dan Ștefan, cofondator al grupului Autonom, care dă ca exemplu propriul proces decizional.

Dosar 23 pentru 2023. Încotro se îndreaptă businessul și societatea din România? 

„Noi, pe toate deciziile importante, mai ales cele în care este vorba despre alocare de bani, de investiții, facem analiză upside/downside și suntem foarte atenți la downside. Încercăm să înțelegem cât mai bine care este maximumul pe care îl putem pierde financiar, reputațional, chiar și costul de oportunitate. Sunt lucruri pe care nu le‑am făcut pentru că ne-am dat seama că blocăm resurse, oameni și concentrare pe care vrem să le alocăm în alte direcții”, spune el din sala de ședințe de lângă biroul pe care îl împarte cu fratele său, Marius. 

Deschiderea spre oportunități și aplicarea unui astfel de proces de analiză i-a dus în ultimii ani pe frații Dan și Marius Ștefan și către piața asigurărilor, spre exemplu. Însă cine crede că intrarea unuia dintre cele mai dinamice grupuri antreprenoriale pe această piață ține de diversificare ratează poate imaginea de ansamblu. 

În realitate, decizia fraților Ștefan de a aborda această piață este o poveste cu mai multe straturi, care pleacă de la viziunea pe care o au cei doi pentru grup, cea a unui ecosistem alcătuit din serviciile din industria de automotive și de mobilitate.

„Și când mă refer la ecosistem nu mă refer doar la structură și cultură, ci și strategic, cum este el organizat. Care este schimbarea care aduce oportunități? Care sunt punctele comune cu ce facem deja? Noi putem spune că suntem în industria largă a mobilității, dar putem simplifica. Te gândești la mașină, ce presupune o mașină dincolo de a fi produsă? Trebuie să o cumpărăm și să devenim asset manageri, asta înseamnă că trebuie să o cumperi bine, să gestionezi comanda, finanțarea, logistica, toate astea sunt funcții în sine și toate pot fi businessuri, pentru că de ele au nevoie mulți clienți și este o piață mare.” 

Cu o flotă de aproape 14.000 de vehicule, în continuă creștere, grupul de mobilitate Autonom este un jucător activ pe mai multe segmente, de la rent-a-car și leasing operațional la închirieri auto cu șoferi, dar și servicii precum tractări sau leasing operațional de echipamente. Totodată, grupul vinde în fiecare an circa 2.000 de vehicule și cumpără minimum 3.000 de unități. 

„Între achiziția mașinii și vânzarea ei se desfășoară businessul nostru principal, care înseamnă asset management, cu o componentă mare de servicii. Toate acestea sunt servicii, și finanțarea este un serviciu. Evident că trebuie să o iei și tu de undeva, iar relația asta cu finanțatorii este un key asset pentru noi. Eu pasivul acesta numit datorie îl consider și activ. În ce sens? Că e marfa cu care defilăm, o parte importantă din ce aducem valoros în piață. Dacă nu am avea acces la finanțări suficiente, care să susțină ritmul nostru alert de creștere, am putea face business la un nivel mult mai mic.” 

O nouă piață

Fondată înainte de criză din 2008/2009 ca o companie de închirieri auto, Autonom a luat încă de la început contact cu piața de asigurări, în diferite forme. Pe măsură ce compania a crescut, antreprenorii au început să înțeleagă tot mai bine ce merge și ce nu în această piață, unde sunt ineficiențele și ce le lipsește. 

„Noi am văzut problemele de-a lungul anilor în calitate de client, în primul rând. Suntem un client mare în piața de asigurări, cumpărăm asigurări de peste 4 milioane de euro pe an ca grup, în special asigurări auto.” 

Odată ce compania a devenit grup, iar activitatea regională a devenit una națională, nevoile antreprenorilor în relația cu produsele de asigurări s-au sofisticat, însă piața nu a ținut mereu pasul cu nevoile. De aceea, Dan și Marius Ștefan au mers către companii și au încercat să adapteze și să construiască produse împreună cu aceștia. 

„Spre exemplu, ne-am dat seama de o chestiune simplă, dar pe care multă lume nu o conștientizează: se pierde TVA-ul de la reparații. Circuitul este că eu plătesc asigurarea de daune la asigurator, care nu poate pune TVA, dar el plătește o factură la service cu TVA, pe care noi nu o putem deconta. Noi, de peste 10 ani, am căutat soluții la această problemă. La început, asiguratorii au zis că nu, dar când am ajuns destul de mari și am tot insistat, am zis că vrem să plătim noi direct la service, ca să nu mai pierdem TVA-ul și am reușit în cele din urmă. E doar una din multele inovații mici, dar cu impact, pe volume mari”.

Însă flexibilitatea companiilor de asigurări și viteza pe care acestea o puteau aplica în colaborarea cu un client precum Autonom nu au fost suficiente. Asiguratorii le-au transmis antreprenorilor că durează circa trei ani să creezi un produs nou, însă Dan și Marius Ștefan începeau deja să fie convinși că ar putea exista o legătură strânsă între activitățile lor din piața de mobilitate, asigurări și mixul de servicii care poate fi oferit la intersecția dintre cele două. 

„În piețele dezvoltate există o categorie foarte puternică de replacement (înlocuirea mașinii cu una temporară pe perioada reparațiilor din service – n. red.), dar la ei se cheamă insurance replacement, pentru că îți vine de obicei printr-o firmă de asigurări. În SUA, de multe ori, lumea sună la o singură companie după un incident auto. Acea firmă trimite și platforma, îți dă și mașină la schimb și tot ei țin legătura și cu service-ul. Adică acea firmă îți oferă asistență la accident, la daune și mobilitate full. Ni se părea clară nevoia și oportunitatea, dar e greu de explicat unei piețe tradiționale precum cea din România. Negăsind deschidere la asiguratori, am oferit produsul direct către flotele mari, însă nu am ajuns la acel long tail de clienți mulți și mici”. 

În lipsa unor opțiuni deja existente în piața locală, fondatorii Autonom au început să caute un partener care să vrea să ajungă pe piața din România, mai ales în contextul în care falimentele din piață au generat o piață mai interesantă pentru companiile de profil, după eliminarea dumpingului. 

„Am făcut un screening timp de câțiva ani și i-am găsit pe cei de la Hellas Direct din Grecia, o firmă tânără, făcută de oameni din afara pieței de asigurări, care lucraseră înainte pe Wall Street. (…) Ne-am găsit reciproc, că și ei căutau parteneri aici. De fapt, așa ne-am cunoscut, într-o asociație internațională – o dovadă că sunt bune și asociațiile de acest gen, uneori te ajută și în business, nu doar cu knowledge. Căutau pe cineva de încredere să îi ajute să înțeleagă piața românească și să le furnizeze diverse servicii. Cu ocazia asta am accelerat și noi planurile noastre pe zona de servicii pentru asiguratori”. 

Pe de o parte, existau discuțiile cu Hellas Direct, iar pe cealaltă parte, antreprenorii au început să discute cu Păvălașcu Risk Consultants (PRC), parte a rețelei Crawford, o companie care administrează și gestionează daune. Autonom a intrat ca acționar minoritar în PRC, în timp ce au lansat împreună cu acest partener un joint venture denumit Autonom Protect. Această entitate a devenit și un partener al Hellas Direct pentru România. 

„Autonom Protect, unde suntem majoritari, face mai multe servicii pentru piața de asigurări, de la externalizare de daune, suport administrativ, consultanță pe partea de distribuție până la servicii de mobilitate. (…) Firma se adresează întregii piețe. Nu ne place să dăm declarații despre viitor, dar viziunea este ca în trei-cinci ani să fim un furnizor de referință al pieței pe tot ce înseamnă servicii legate de asigurări, daune, mobilitate. Suntem deja prezenți, dar potențialul este foarte mare, inclusiv pe zona de distribuție”. 

Componenta de distribuiție a pieței de asigurări i-a împins pe Dan și Marius Ștefan către ideea de a înființa și un asistent de brokeraj, când s-a ivit oportunitatea de a intra în acționariatul companiei Millenium Insurance Broker, unul din primii zece brokeri din România. 

„Inițial, am cumpărat de la acționari care voiau să iasă, ne știam, ne respectam și a fost o potrivire perfectă, au realizat că noi suntem investitori strategici, le-am devenit și client. Noi lucram cu alți doi brokeri buni înainte, dar cei doi nu au putut să facă o construcție de genul acesta, în care să investim. Ne-am zis că avem trei chestiuni interesante să facem aici: în primul rând, investiția în sine, pentru că e un business bun care poate fi crescut și dezvoltat, în al doilea rând, ideea de a avea un agent propriu și de a păstra cea mai mare parte din comision, internalizând multe operațiuni și să învățând meseria aceasta reglementată, iar în al treilea rând, posibilitatea de a găsi sinergii între clienți pentru că și noi avem mulți clienți care au nevoie de asigurări și clienții din asigurări au nevoie de multe servicii. (…) Pe baza acestor trei idei am făcut investiția.”

Pe finalul anului 2022, brokerul a derulat un plasament privat în vederea listării pe piața AeRO a Bursei de la București, cu grupul Autonom drept cel mai mare acționar. La acest tablou de oportunități și piese de puzzle se adaugă investiția antreprenorilor în Alpha Software Providers, un start-up înființat în 2021 care dezvoltă software pentru piața de asigurări. 

„Vom începe cu RCA, ca să pornim cu ceva de volum, să creem o bază (nu neapărat neprofitabilă) pe care să putem construi. Dar, pe lângă RCA, ce ne interesează pe noi cu adevărat este să aducem produse opționale, inclusiv unele noi și necesare clienților, adică cele după care piața și consumatorii puțin mai sofisticați strigă și pe care nu le primesc. Unele sunt mici clauze de adăugat și de modificat pe produse existente, altele sunt produse cu totul noi. (…) Poți veni cu produse mai interesante, mai inovative, de pe piețele mai dezvoltate, și poți folosi tot mai mult partea de tehnologie, pentru că vorbim deja de 15-20 de ani de insurtech.” 

Bazele unui ecosistem

Conceptul de ecosistem în viziunea lui Dan Ștefan străbate totuși ideea de cross selling și stă chiar la baza modelului de business. Structura grupului Autonom are la bază ideea de echipe mici, de maximum 10 oameni, care atunci când cresc prea mari dau naștere la noi echipe și noi divizii. Acest stil oferă grupului o agilitate mai mare, iar antreprenorilor le dă libertate de mișcare. 

„Eu cred că am construit deja o bucată destul de bună dintr-un ecosistem, iar asta are legătură și cu managementul – am realizat o chestiune aparent paradoxală: dacă comparăm companiile cu țările democratice, vom realiza cu surprindere că marile companii, chiar și multinaționalele bine gestionate, cu management pe obiective și sisteme extinse de control, sunt mult mai autocratice decât țările cu economie de piață. Puterea este mult mai concentrată în mâinile unor oameni și adesea ale unui singur om. (…) Asta poate duce la abuz de putere sau pur și simplu nu există acel ecosistem de unde vine de fapt creativitatea.” 

La nivelul grupului Autonom există circa 50 de poziții de management, iar două treimi dintre ele sunt ocupate de oameni care au pornit entry level, au petrecut mai mulți ani în firmă, s-au dezvoltat și au fost promovați. Pe lângă avantajul de a reduce riscul unui „single point of failure”, acest model de a crește oameni de încredere și a delega responsabilități importante a venit chiar de la începuturile businessului. 

„Noi am avut șansa, intuiția și nevoia de a face de la zero, din ziua întâi. De ce? Pentru că businessul Autonom, care a crescut de departe cel mai mult din ce am făcut, a fost inițial un test dintre multe altele, un proiect-pilot, în care nu am crezut atât de tare la Piatra Neamț, dar care s-a validat. Și, văzând cât de interesantă este piața, ne-am hotărât să îl scalăm, să încercam să îl facem rețea. Dar cum faci rețea dacă tu ai un business în Piatra Neamț, care vrea să activeze simultan și în Bacău și în Iași, și în alte orașe? În primul an, am deschis șase agenții în tot estul țării.. Marius era în București, se ocupa de alte afaceri pornite de la zero, eu încă eram în Franța și încercam să termin proiectele de consultanță ca să mă întorc, așa că am fost de la început obișnuiți să găsim oameni în care să avem încredere, către care să delegăm o mare parte din lucrurile care trebuiau făcute și cu care vorbeam des la telefon.” 

Poate că inspirația pentru modelul actual de business a venit din familie, unde tatăl celor doi frați este un antreprenor în serie, care la un moment dat „pornea businessuri noi aproape în fiecare lună, pe modelul «hai să facem și asta că ne trebuie, este piață»”, după cum povestește Dan Ștefan. „A ajutat că suntem a doua generație de business, că am învățat foarte multe lucruri de la părinții noștri, observându-i, lucrând «de la vârste fragede» și crescând odată cu acele mici businessuri. Foarte rar am făcut afaceri împreună, prin asociere. Dar evident că ne-am ajutat reciproc, tot timpul am avut o relație minunată, care continuă și astăzi”. 

Cert este că modul în care Dan și Marius Ștefan au dezvoltat grupul Autonom a plecat de la nevoi și oportunități clare, nu pentru că nu ar fi avut unde să își plaseze banii acumulați. 

„Noi nu investim precum unii antreprenori mari din România, care au vândut companii mari și nu știu prea bine ce să facă cu cash-ul. Mulți bagă banii în imobiliare, dar simt că le lipsește ceva mai interesant, mai challenging. Noi nu am avut niciun moment de big liquidity. Avem în fiecare an momente de lichiditate pentru că facem profit – firmele sunt tot mai mari și profiturile sunt importante, dar datorită modelului nostru de creștere accelerată, profiturile rămân în firmă. Și trebuie să găsim abordări mult mai creative de a investi, bazate pe leverage.” 

Cele mai mari două achiziții realizate până acum de grupul Autonom au fost reprezentate de achiziția BT Operational Leasing, în 2018, respectiv achiziția Țiriac Operating Lease, în 2022, ambele tranzacții de ordinul zecilor de milioane de euro. 

„Unele dintre investiții sunt ca să învățăm domenii noi, dar nu sunt aventuri – nu am investit în crypto, nu am făcut niciodată investiții «high risk – high reward». Deși găsim multe firme pe creștere, noi nu investim decât dacă vedem un plan clar de a face profit, și nu peste șapte ani, probabil doar în Excel.” 

Astăzi, frații Dan și Marius Ștefan controlează două holdinguri: Autonom International, care deține firmele și participațiile mai mari, precum Autonom Services, Autonom Assistance, VMS sau Millenium Insurance Broker, respectiv holdingul Autonom Ventures, înființat în 2020. 

Acesta din urmă funcționează ca un birou de investiții, care reunește plasamente în care cei doi sunt minoritari sau în care investițiile sunt de mici dimensiuni. Dincolo de acestea, Autonom Ventures s-a implicat și în inițiative de tip venture capital, care au investit la rândul lor în circa 50 de proiecte – Roca X, Simple Capital și Blueberry Muffin. Alte investiții pe care Dan Ștefan le consideră interesante sunt cele în Impact Hub sau în rețeaua de clinici veterinare The Vets. 

„Până acum un an sau doi, aveam așa o iluzie că o să-mi simplific viața tot mai mult. E drept că lucrez la asta, simplific și deleg, dar în paralel pun altele în loc, de obicei mai mari. Cred că nu e vorba doar de ambiție, ci depinde mult de unde îți dirijezi ambiția, de scop. La noi nu mai e de mult vorba doar despre a avea mai multe zerouri în cont. Ne place și asta, pentru că ajută să ai resurse, dar suntem cu toții «mission & vision driven» – vrem să facem mai mult, mai bine și cu mai mult impact. Find the bigger problem! E cu adevărat un «joc infinit».”