Crosspoint a apărut în 2005, într-o Românie în care piața imobiliară se mișca mai mult pe instinct decât pe fundamente. Mihai Dumitrescu și Codrin Matei, cofondatorii companiei, descriu începuturile ca pe o perioadă „mult mai slab pregătită”, când exuberanța pre-aderare la UE și valul de investitori străini au împins prețurile și așteptările într-o zonă în care totul era posibil.
Povestea Crosspoint nu a început ca un pariu pe imobiliare, ci ca o adaptare la cererea clienților. Inițial, direcția a fost cea de consultanță financiară, dar piața a împins afacerea în altă zonă. „Când am început acest business, ideea a fost să mergem mai mult pe zona de consultanță financiară. Intenția nu a fost neapărat să intrăm în zona de imobiliare… Ce s-a întâmplat? Foarte mulți clienți ne solicitau asistență în zona imobiliarelor. Deci, cumva, am fost împinși de către clienți”, spune Matei într-o discuție cu Forbes România. „A fost perioada până la aderarea României în Uniunea Europeană, în 2007, astfel că am intrat fix atunci când toată lumea era interesată să investească la noi”, amintește și Mihai Dumitrescu.
2005-2008: terenuri, speculații și „hărțile cu nodurile”
La început, Crosspoint a intrat în piață prin investiții și intermedieri de terenuri. „Noi am început acest business prin prisma investițiilor în terenuri”, spune Dumitrescu.
În jurul Bucureștiului – mai ales în nord și în proximitatea proiectelor de infrastructură –, logica era simplă: se cumpăra ieftin, așteptând ca prețurile să crească. „Cât poate să crească un teren pe care îl achiziționezi la un euro pe metru pătrat? La doi euro, ca să dublezi banii”, spune Matei, descriind o perioadă în care terenurile agricole deveneau, peste noapte, cu potențial.
Iar „povestea” infrastructurii a fost combustibil pentru afacerea Crosspoint. Apăruseră proiectele de dezvoltare a infrastructurii cu al doilea inel de Centură și toată lumea se gândea că această dezvoltare a infrastructurii va genera un plus de valoare. „Aveam hărți cu proiectele de infrastructură, iar clienții ne indicau unde ar dori să cumpere, de exemplu, la ieșirea dintr-un nod rutier sau altul”, își amintește Codrin Matei.
Piața era, în esență, bazată pe proiecții și investitori cu apetit pentru risc. „Majoritatea erau investitori speculativi”, adaugă el, detaliind: „Foarte mulți investitori, atât locali, cât și străini, mare majoritate din Israel, erau interesați de achiziții, mai ales în zona de nord a Bucureștiului”.
Primul „deal mare” și începutul încrederii
Mihai Dumitrescu descrie cum, în 2005, a învățat să dezvolte relații și s-a orientat spre zona Ștefănești, adiacentă A3. Acolo a venit și una dintre primele tranzacții relevante, printr-o avocată care reprezenta investitori israelieni. „Și aceasta a fost cea mai mare tranzacție, de fapt, prima dintre cele mai mari tranzacții avute la momentul respectiv. De aici am prins cumva încredere.”
În 2007, piața terenurilor a ajuns la extreme care aveau să fie corectate mai apoi. Crosspoint a intermediat atunci vânzarea unui teren în Herăstrău pentru un grup de investitori spanioli, într-un moment de vârf. Potrivit lui Codrin Matei, valoarea tranzacției, în 2007, s-a ridicat la peste șase milioane de euro, în condițiile în care prețul terenului pe metru pătrat era de 2.500 de euro.
Din acest exemplu, fondatorul Crosspoint evidențiază maturizarea pe care piața avea s-o învețe ulterior. „Acum, nu se mai plătește neapărat prețul pe metru pătrat, cât se ia în considerare prețul pe metru pătrat edificabil… Un teren este valoros atât timp cât se cunoaște de la început potențialul de edificabilitate”, spune Matei.
După 2008, piața românească a trecut de momentul de euforie. „Nu mai exista piață, nu mai exista interes”, spune Matei, descriind blocajul de după criza financiară. Pentru Crosspoint, a fost și momentul în care a devenit clar că o companie construită pe două-trei linii de servicii e vulnerabilă, și că este nevoie de diversificare.
„Un punct important pentru noi a fost criza din 2008-2009. La vremea respectivă, ne-am dat seama că e nevoie să ne diversificăm și mai mult, așa că am decis să ne transformăm într-o firmă de consultanță imobiliară care să acopere toate serviciile”, explică Matei.
Criza a creat însă și oportunități – inclusiv tranzacții definitorii pentru dezvoltatori care aveau să devină „nume mari”. Dumitrescu își amintește un moment devenit aproape legendă în piața rezidențială: prima tranzacție cu One United Properties, în zona Floreasca, în 2009.
„Țin minte că am făcut o primă tranzacție cu cei de la One, pentru terenul din Floreasca. Cu un an în urmă, proprietarul acelui teren a avut o ofertă de 3.000 de euro pe metru pătrat… și cei de la One l-au cumpărat cu 350 euro/mp”, spune Dumitrescu, descriind diferența dintre apogeul bulei și prețul de criză.
Acesta este, poate, unul dintre motivele pentru care Crosspoint a rămas asociată cu segmentul terenurilor și al marilor repoziționări: compania a fost acolo când piața a făcut tranziția de la achiziții bazate pe impuls la cele bazate pe disciplină.
Dincolo de terenuri: diversificare și „școala” clienților exigenți
După criză, Crosspoint și-a extins paleta de servicii pentru a cuprinde și închirieri de birouri, investiții, industrial, evaluări și rezidențial. „La momentul actual, mi-e mult mai ușor să zic ce nu facem, adică închiriere pe zona de retail, de shopping centers, și ce nu avem: property management”, mai spune Codrin Matei.
Motivul diversificării ține de reziliență într-o piață ciclică, în care mereu „există posibilitatea ca un asset class să aibă parte de mai mult interes, fie că vorbim de clădirile de birouri, de industrial sau rezidențial. De aceea am hotărât să avem o paletă cât mai largă”, punctează Mihai Dumitrescu.
În 2017, Crosspoint a intrat și în zona proiectelor de dezvoltare de teren pentru retail, în care compania identifica locații, cumpăra terenuri prin vehicule separate și livra mai departe „la nivel de autorizație de construire”.
„Din 2017, am început să ne extindem și pe proiecte de land development pentru retail. Astfel, identificam locațiile, făceam achiziția de teren și, practic, revindeam terenul la nivel de autorizație de construire, liber de orice probleme”, spune Dumitrescu. Până acum, Crosspoint a livrat patru astfel de proiecte, la Huși, Aiud, Blaj și Otopeni.
Genul acesta de business a funcționat și ca o „școală”, din care au avut de învățat, acumulând un tip de pregătire care, în timp, se vede în modul în care compania își gestionează mandate complexe.
Tranzacțiile-reper: de la platforme industriale la clădiri de birouri și terenuri pentru rezidențial
Pe segmentul terenurilor și al platformelor mari, Crosspoint a punctat câteva tranzacții care au devenit repere de piață. Cea mai mare este fosta platformă IMGB din București, a cărei vânzare s-a realizat în plină criză medicală, în 2020, către Lion Capital: „Vânzarea platformei IMGB, de 54 de hectare, este cea mai mare tranzacție ca suprafață în București”, spune Matei. În datele de portofoliu, tranzacția este indicată la 34,5 milioane de euro.
De fapt, în istoricul Crosspoint, tranzacțiile importante apar ca niște borne care marchează felul în care s-a schimbat piața, de la vârful speculativ al anilor 2006-2008 la disciplina post-criză și, mai recent, la reconversii urbane mari dintr-un București blocat urbanistic.
Astfel, în 2007, Crosspoint a vândut un teren în zona Herăstrău, cumpărat de un grup de investitori spanioli pentru un proiect rezidențial. Aceștia au plătit peste șase milioane de euro pentru 2.500 mp, la prețul de 2.500 de euro pe metru pătrat, după cum își amintește Codrin Matei.
În ultimii ani, Crosspoint a intermediat tranzacții pentru terenuri importante cu destinație rezidențială, a căror valoare depășește 25 de milioane de euro: în zona Fabrica de Glucoză (12.000 mp/valoare tranzacție 14 milioane de euro), Iancu de Hunedoara (2.176 mp/valoare cinci milioane de euro) sau ONE Peninsula (25.000 mp/18,3 milioane de euro). Mai recent, Crosspoint a fost implicată în vânzarea fostei fabrici Cesarom, deținută de grupul spaniol Roca – un teren de circa 12 hectare cumpărat, în 2024, de Ionuț Negoiță. Dincolo de mărime, tranzacția spune ceva și despre cum se face astăzi businessul în piață: „Tranzacția am realizat-o printr-un mandat exclusiv”, punctează Mihai Dumitrescu, explicând că această categorie de mandate ține de asocierea cu Savills. În plus, aceste tranzacții arată o companie care a crescut odată cu piața, dar și o piață care a evoluat.
Fondatorii amintesc și de prima vânzare către Cordia, care a realizat între timp proiectul Parcului 20, precum și legătura timpurie cu Forte Partners, investitori care au cumpărat primul teren pe care au dezvoltat proiectul de birouri The Bridge, tot cu ajutorul Crosspoint.
Pe rezidențial, Crosspoint indică un istoric de peste 4.500 de unități vândute, o bază de peste 30.000 de clienți și investitori, precum și un volum total al tranzacțiilor rezidențiale de peste 40 de milioane de euro în 2024.
Dintre proiectele pe care le-a reprezentat, compania menționează Novum 56, Vulcan Residence, Arkor Iancu Nicolae, Quartier du Nord, The Mansion, One Herăstrău Plaza, CityLife Residences, Quartier Azuga, Nusco City, The Level, între altele.
Piața imobiliară: profesionalizare și schimb de capital
Evoluția pieței, văzută prin ochii fondatorilor, are două axe: profesionalizarea și schimbarea tipului de capital. Pe partea de profesionalizare, Matei vorbește despre evoluția consumatorului și despre due diligence: „Am observat că foarte mulți clienți au început să contracteze serviciile unui consultant tehnic și să pună mai multe întrebări”. În ce privește investițiile, „calitatea investitorilor e cu totul alta față de cum era în 2008”. Fondatorul Crosspoint descrie, totodată, apariția tot mai vizibilă a investitorului local, alimentat de acumulările recente de capital. „În ultimii cinci-șapte ani, au început să se formeze familii care vor să reinvestească profitul în zona de imobiliare”, spune el. În paralel, lipsa predictibilității urbanistice a lovit acolo unde contează pentru capitalul străin, la predictibilitate. Astfel, „mulți investitori s-au reorientat către alte țări”, afirmă Codrin Matei.
Blocajul urbanistic: de la frână la oportunitate
În București, lipsa planurilor urbanistice zonale a reconfigurat ritmul tranzacțiilor, iar multe planuri au fost puse în stand-by sau blocate. În același timp, fondatorii insistă că astfel de perioade creează oportunități pentru cei care pot suporta incertitudinea: „Astfel de situații pot afecta proprietari care nu mai văd un potențial și vor să lichidizeze. În același timp, alți jucători sunt dispuși să plătească la un anumit discount”, spune Matei.
Un alt exemplu de oportunitate care reiese ca urmare a unei carențe se referă la piața de birouri. În 2025, Matei indică faptul că, pentru Crosspoint, departamentul de închirieri de birouri a performat „foarte bine”, cu aproximativ „11.500 mp” intermediați, inclusiv în afara Bucureștiului, la Cluj și Brașov. Astfel, stabilizarea pieței de birouri include două elemente: reducerea spațiilor de către unele companii (inclusiv IT) și, mai ales, lipsa de proiecte noi, care a ajutat absorbția.
După anii dinainte de pandemie, când s-au livrat spații de birouri de peste 100.000 mp, din 2021 încoace, proiectele s-au împuținat, iar anul trecut nu s-a livrat nimic în București.
„Acum sunt câteva proiecte în construcție. La declin a participat oarecum și segmentul de IT&C, care, istoric vorbind, determina cam 50% din toate tranzacțiile de intermedieri cu spații de birouri din București”, explică Codrin Matei. Odată cu tendința work from home, această cotă a scăzut în ultimii ani, iar firmele de IT&C au dat înapoi proprietarilor de clădiri de birouri suprafețe mari.
„În zona Barbu Văcărescu-Floreasca, la un moment dat, erau în jur de 100.000 mp disponibili. Ceea ce poate echivala cu un orice nou proiect liber de pe piață”, amintește Matei.
Însă efectul benefic al opririi autorizațiilor de construire de către administrația publică a fost acela că spațiile goale s-au ocupat.
Savills și trecerea la disciplină corporativă
Una dintre cele mai clare transformări pentru Crosspoint a fost asocierea cu Savills, unul dintre cele mai mari branduri globale în consultanță imobiliară, cu venituri de peste 2,40 miliarde de lire sterline în 2024.
Matei descrie procesul nu ca pe o simplă alianță, ci ca pe o „calificare” cu reguli, audit și standarde. „Am avut un soft cooperation cu cei de la Savills, care s-a transformat într-un full association în 2019.” Înainte de asta, a existat o selecție și o perioadă de control al proceselor.
În termeni operaționali, asocierea înseamnă, totodată, nu doar mai mulți potențiali clienți, ci și exclusivitate. Astfel, „dacă un client din rețeaua Savills dorește să facă tranzacții pe teritoriul României, acesta este obligat să lucreze cu noi”, explică Matei. Invers, Crosspoint poate deservi clienții proprii în piețe în care Savills are birouri.
Exemplul cel mai relevant este chiar mandatul care a adus în discuție tranzacția cu Roca și care a venit prin Savills.
Investițiile – o piață încă mică
În ce privește piața de investiții din România, în opinia Crosspoint, ea rămâne modestă ca volum și lichiditate, comparativ cu Polonia sau Cehia. „Noi nu am depășit încă borna de un miliard de euro ca valoare a investițiilor, deci suntem o piață foarte mică”, mai spune Matei. În plus, există problema „mărimii tichetului”: fondurile mari vor volume, iar România oferă mai rar portofolii vizând tranzacții de peste 100 de milioane de euro.
Dar când apar, interesul se vede imediat. Matei amintește de vânzarea portofoliului CA IMMO, de 400 de milioane de euro, când au fost interesați în jur de 10 jucători, adăugând că problema nu e lipsa capitalului, ci lipsa produsului potrivit. El face o comparație cu Germania, unde pentru un activ se primesc în jur de 40-50 de oferte, în timp ce „la noi, media este undeva la două-patru oferte”.
Astfel, într-o piață atât de ciclică precum cea imobiliară, care a trecut prin boom, prăbușire, îngheț urbanistic, pandemie și reașezări de costuri și finanțare, Crosspoint se identifică prin livrarea unor standarde verificabile într-un sector în care încrederea rămâne cea mai scumpă marfă.
„Cred că cea mai mare greșeală este să nu iei nicio decizie”, spune Matei, în timp ce Dumitrescu leagă supraviețuirea companiei de modul în care au lucrat cu oamenii: „A contat foarte mult partea de transparență cu care am tratat clienții, partenerii. Cred că asta a contat foarte mult vizavi de încrederea de care am beneficiat în timp”.
-54 de hectare vânzarea platformei IMGB – cea mai mare tranzacție ca suprafață în București
-Peste 4.500 de unități rezidențiale vândute
„Acum, nu se mai plătește neapărat prețul pe metru pătrat, cât se ia în considerare prețul pe metru pătrat edificabil… Un teren este valoros atât timp cât se cunoaște de la început potențialul de edificabilitate.” – Codrin Matei
„Țin minte că am făcut o primă tranzacție cu One, pentru terenul din Floreasca. Cu un an în urmă, proprietarul acelui teren a avut o ofertă de 3.000 de euro pe metru pătrat, și cei de la One l-au cumpărat cu 350 euro/mp.” – Mihai Dumitrescu