Piața lactatelor este dominată de presiunea costurilor, concurența importurilor și schimbarea obiceiurilor de consum. Proprietara brandului Lăptăria cu Caimac continuă să își extindă afacerea, demonstrând că un producător local poate rămâne relevant și profitabil într-una dintre cele mai competitive piețe ale industriei alimentare românești.
După ani de expansiune și investiții susținute, compania a revenit pe profit și își întărește poziția într-un sector în care diferențierea prin calitate, integrarea producției și relația directă cu consumatorul devin avantaje competitive esențiale.
Lăptăria cu Caimac este unul dintre cele mai cunoscute branduri din industria autohtonă a lactatelor. Brandul aparține companiei Agroserv Măriuța, companie listată pe piața AeRO a Bursei de Valori București ce desfășoară o activitate agricolă mixtă de cultură vegetală combinată cu creșterea animalelor. Începând cu anul 2018, compania și-a adăugat o nouă arie de business, și anume procesarea laptelui de vacă, respectiv obținerea de produse lactate – lapte integral ambalat la sticlă, brânzeturi maturate, produse acidofile.
„Inovația de produs a fost poate cel mai vizibil motor de creștere. Lansarea kefirului cu drojdii în 2023, când piața nu cerea explicit acest lucru, și asumarea rolului de educator al pieței s-au dovedit decizii corecte. Astăzi, categoria Kefir deține cea mai mare creștere din portofoliul produselor noastre”, explică Mădălina Cocan, cofondatoare Lăptăria cu Caimac.
Un alt pariu asumat a fost lansarea gamei Gingaș – gama brandului fără lactoză –, dezvoltată progresiv începând cu a doua jumătate a anului 2024. Fondatorii au inclus în această gamă produse precum smântână, iaurt și cașcaval fără lactoză, au continuat cu unt și brânză proaspătă, iar cele mai recente lansări sunt laptele și kefirul.
„Împreună, produsele funcționale – kefirul cu drojdii, iaurtul cu probiotice, brânza de vaci bogată în proteine și gama Gingaș – câștigă constant cotă în detrimentul lactatelor clasice, iar creșterea ponderii lor în cifra de afaceri totală este KPI-ul care confirmă această direcție.”
Extinderea distribuției a fost al doilea pilon al drumului ascendent al brandului. „Prezența în mai multe rafturi înseamnă acces la mai mulți consumatori, iar creșterea numerică a punctelor de vânzare s-a reflectat direct în vânzări. Cifra de afaceri de 109 milioane de lei în 2025, în creștere cu 22% față de anul precedent, este confirmarea cea mai clară a acestei direcții”, susține Mădălina Cocan.
Cel de-al treilea pilon al strategiei a fost eficiența operațională, un element mai puțin vizibil din exterior, dar esențial. „Capacitatea de a absorbi presiunea costurilor fără a crește prețurile și revenirea pe profit în 2025 sunt indicatorii care validează această direcție.”
Context economic și provocări
În ultimii ani, piața românească a lactatelor traversează un dezechilibru structural accentuat, astfel încât, astăzi, când vorbim de lactate, vorbim și despre un deficit comercial ce depășește constant 700 de milioane de euro. Asta doar în intervalul 2022-2024. Deși exporturile au înregistrat o tendință ascendentă, dinamica acestora rămâne încă insuficientă pentru a compensa importurile – în anul 2024, acestea au depășit pragul de 900 de milioane de euro.
Datele evidențiate de un studiu recent lansat, realizat de Academia de Studii Economice București, confirmă o realitate incomodă: România nu reușește să acopere necesarul de consum de lapte și produse lactate din producția internă. Iar structura comerțului exterior indică o vulnerabilitate sistemică.
Conform datelor Institutului Național de Statistică, în 2023 s-a înregistrat o corecție temporară: exporturile au crescut cu 16%, iar importurile au scăzut cu 1%, ceea ce a condus la o reducere a deficitului cu 5,3%. Totuși, ajustarea s-a dovedit conjuncturală, pentru că, în anul 2024, importurile au revenit la o creștere procentuală cu două cifre (13%), sărind pragul miliardului de euro. Chiar dacă au crescut și exporturile tot cu 13% (246,1 milioane de euro), ele au rămas de patru ori mai mici decât importurile, reiterând ideea conform căreia piața românească de lactate are o dependență ridicată față de importuri.
După un astfel de tablou, începând cu anul 2025, contextul economic s-a transformat într-unul extrem de fragil, în mod special din cauza tensiunilor geopolitice.
„Contextul economic din 2025 și începutul lui 2026 ne-a pus față în față cu o presiune pe costuri pe care nu am mai întâlnit-o la această intensitate. Inflația, scumpirea materiilor prime, creșterea tarifelor de transport și logistică – toate s-au suprapus într-un interval scurt de timp și au cerut decizii rapide și asumate. Decizia principală pe care am luat-o a fost să nu creștem prețurile de listă. Consumatorul român este sensibil la preț și într-un context în care bugetele gospodăriilor sunt deja sub presiune, o scumpire a produselor noastre ar fi însemnat să transferăm o povară pe care noi, ca business, puteam să o gestionăm altfel. Am considerat că loialitatea consumatorului se câștigă și în momentele dificile, nu doar când lucrurile merg bine”, a mărturisit Mădălina Cocan, care a ținut să precizeze că ei, ca producători, controlează prețul de listă, nu prețul de la raft, pentru că tariful final pe care îl vede consumatorul este stabilit de retailer.
Astfel, fondatorii brandului au ales ca, în locul creșterii prețurilor, să stea, cum spun ei, „cu costurile față în față și să stoarcă fiecare gram de eficiență operațională posibil”. Asta a însemnat o analiză detaliată a fiecărui proces – de la aprovizionare și planificarea producției la gestionarea stocurilor și rutele de distribuție. „Am identificat pierderi care în perioade mai relaxate treceau neobservate și le-am eliminat. Am optimizat consumul de energie și am lucrat mai atent la reducerea risipei în producție. Nu este confortabil și nu este simplu, dar am reușit să menținem marjele într-un interval acceptabil fără să compromitem calitatea produselor și fără să penalizăm consumatorul.”
În opinia Mădălinei Cocan, în această industrie, provocările sunt nenumărate. „Într-un context în care consumatorii nu au suficientă încredere în brandurile românești de food, iar percepția generală este că tot ce e produs local trebuie să fie ieftin sau mai ieftin decât alternativele de import, să pui zilnic pe raft un produs premium, făcut 100% în România, este cu adevărat provocator. Vedem adesea produse internaționale de categorie medie aduse în România și poziționate ca premium, ceea ce creează un decalaj și mai mare între produsele locale și cele de import în percepția consumatorilor. Ca antreprenor local, cu un business 100% românesc, nu dispunem de resursele de cercetare și dezvoltare sau de know-how-ul companiilor multinaționale, astfel că uneori facem eforturi considerabile doar pentru a ține pasul.”
La acestea se adaugă volatilitatea costurilor de producție – „Suntem dependenți de fluctuațiile euro, deoarece multe componente ale produsului finit nu se produc local: ambalaje, detergenți industriali, piese și consumabile în producție. Se adaugă și prețul combustibililor și al energiei, care pun o presiune constantă pe marje, într-o piață în care consumatorul este foarte sensibil la preț”.
O altă provocare majoră amintită de cofondatoarea brandului este accesul la raftul din marile rețele de retail. „Raftul nu stă gol în magazin, iar, ca în orice business, caută să îl umple cât mai eficient. Pentru un produs nou, retailul nu își asumă riscul să parieze pe un jucător mediu local. Piața de retail este consolidată în România, iar pentru a lucra eficient, la capacitate optimă, este aproape imposibil să fii prezent cu produsele pe cât mai multe rafturi. Avem acces la raft – nu există o barieră intrinsecă aici –, dar eforturile de a fi acolo și de a juca același joc alături de importuri și multinaționale se văd în scăderea marjelor.”
Și nu în ultimul rând, de trecut la categoria „provocări constante” rămân recrutarea și retenția forței de muncă calificate, mai ales în zona de producție și logistică, unde concurența cu salariile oferite de alte sectoare este acerbă, iar prestigiul și beneficiile oferite de o multinațională sunt greu de egalat.
Diferențiatorii-cheie ai companiei
Potrivit fondatorilor brandului Lăptăria cu Caimac, într-un mediu competitiv tot mai complex, diferențiatorii-cheie ai businessului sunt integrarea verticală, inovația asumată și onestă și echipa cu valorile ei.
„Integrarea verticală este fundamentul pe care este construit totul. Lucrăm aproximativ 2.500 de hectare – proprietate sau arendă –, o parte din acestea mergând direct în furaj: siloz de porumb, lucernă, fân de lucernă. Ferma, 100% a noastră și funcțională din 2005, numără 1.000 de vaci. Asta înseamnă că laptele pregătit pentru procesare are o trasabilitate strictă, de la asigurarea furajelor pentru hrana animalelor până ajunge produsul la raft. Nu cumpărăm lapte și nu depindem de terți pentru materia primă de bază. Acesta este un avantaj competitiv pe care puțini producători români îl pot revendica”, subliniază Mădălina Cocan.
Antreprenoarea recurge la produse inovative atunci când crede că are ceva real de oferit consumatorului. „Lansarea kefirului cu drojdii într-o piață care nu era pregătită pentru astfel de produse, lansarea gamei Gingaș fără lactoză sau brânza de vaci ca produs bogat în proteine sunt exemple de inovație construită pe calitate, nu pe marketing. Ne asumăm și efortul de a educa piața, chiar dacă rezultatele vin mai lent.”
Însă de departe, spune ea, echipa și valorile sunt diferențiatorul cel mai greu de copiat. „Avem o cultură internă construită în jurul unui principiu care poate suna neobișnuit în contextul actual de business: credem în relații sănătoase și în iubire față de ceea ce facem și față de oamenii cu care colaborăm. Față de echipă, față de consumatori, față de mediu. Nu e o declarație de imagine – e o alegere zilnică, care cere efort constant și punerea valorilor în practică în fiecare decizie, mare sau mică. Loialitatea echipei, într-un sector în care fluctuația de personal este o provocare constantă, și încrederea pe care consumatorii ne-o acordă sunt dovezile că acest mod de a construi relații funcționează. Transparența față de consumator – în procesul comunicării activității noastre – face parte din același angajament. Ne-a costat uneori pe termen scurt, dar am construit ceva mai valoros decât orice campanie de marketing: încredere autentică.”
La capitolul „investiții pentru următorii doi ani”, fondatorii brandului de lactate spun că una dintre prioritățile principale este eficiența energetică. „Avem proiecte în pregătire pentru instalarea de panouri fotovoltaice atât la fermă, cât și la fabrică. Energia reprezintă unul dintre elementele cruciale în operațiunile noastre, iar reducerea dependenței de rețea este o decizie cu impact direct asupra marjelor, dar și asuprea mediului. Intenționăm să accesăm fonduri nerambursabile, disponibile pentru eficiență energetică în această perioadă.”
Pe zona agricolă, investițiile în tehnologie și echipamente rămân continue și urmăresc menținerea calității materiei prime și a eficienței operaționale. Referitor la 2026, Mădălina Cocan afirmă că au avut un început de an dificil, marcat de multă incertitudine, dar au rămas pe un trend pozitiv, înregistrând o creștere față de perioada similară din 2025.
„Cu toate acestea, contextul economic general este mai degrabă conservator decât optimist. Pe măsură ce avansăm în acest an, resimțim impactul inflației – amplificat de situația geopolitică internațională –, dar și presiunea cursului euro, alimentată de instabilitatea politică internă”, conchide antreprenoarea.
„Astăzi, categoria Kefir deține cea mai mare creștere din portofoliul produselor noastre.”
„În această perioadă, intenționăm să accesăm fonduri nerambursabile disponibile pentru eficiență energetică.”
Agroserv Măriuța, compania care deține brandul Lăptăria cu Caimac, lucrează aproximativ 2.500 de hectare
Anul trecut, EBITDA companiei a fost de 20,9 milioane de lei, o majorare cu 110%, în timp ce profitul net s-a ridicat la 3,7 milioane de lei, față de o pierdere de 3,6 milioane de lei în 2024
