Deși puterea de cumpărare a românilor este în scădere, multe magazine din România continuă să își extindă portofoliile de produse, într-o încercare de a compensa încetinirea consumului, este concluzia unui studiu realizat de către reprezentanții TPC Concept, companie de consultanță în transformare strategică.
Potrivit TPC Concept, după un anumit punct, această strategie poate produce efectul invers: aproximativ 60-70% dintre produsele din portofoliul unui retailer pot genera numai 5% din vânzări, dar continuă să consume resurse importante prin costuri cu stocurile, logistica, marketingul și administrarea.
Într-un context economic marcat de inflație ridicată, consum prudent și presiune asupra marjelor de profit, aceste costuri ascunse pot afecta semnificativ profitabilitatea retailerilor, iar în cazul unor afaceri locale pot genera dezechilibre financiare care să le pună în pericol dezvoltarea sau chiar continuitatea activității, arată analiza realizată de compania fondată de consultantul de business Sorin Spiridon.
Paradoxul apare într-un context economic dificil. Comisia Europeană estimează că economia României va înregistra o creștere de doar 0,1% în 2026, iar inflația va rămâne în jurul valorii de 7%, ceea ce va continua să afecteze puterea de cumpărare și consumul populației. În același timp, consolidarea fiscală și reducerea veniturilor reale determină consumatorii să fie mai prudenți, iar comercianții resimt încetinirea cererii.
În acest context, specialiștii TPC Concept atrag atenția că multe companii încearcă să compenseze scăderea consumului prin extinderea gamei de produse, însă această strategie poate avea efectul opus celui urmărit.
„Multe companii pornesc de la o idee care pare logică la prima vedere: dacă avem mai multe produse, avem mai multe șanse să vindem. Există senzația că mai mult înseamnă automat mai multe oportunități. În practică, însă, după un anumit punct, extinderea excesivă a portofoliului poate produce efectul invers celui dorit. Stocurile devin mai greu de gestionat, resursele de marketing se dispersează, iar echipa de vânzări trebuie să promoveze din ce în ce mai multe articole. În același timp, o ofertă excesiv de largă poate genera confuzie și poate îngreuna procesul de alegere, astfel încât clientul nu mai înțelege clar care sunt produsele relevante pentru nevoile sale”, explică Sorin Spiridon.
Potrivit acestuia, în perioadele de scădere a consumului, tentația de a adăuga produse noi este și mai mare, deoarece companiile caută surse suplimentare de venit. Totuși, experiența arată că succesul vine mai degrabă din concentrarea pe produsele potrivite decât din multiplicarea permanentă a ofertei.
În multe situații, nu lipsa produselor este problema. Problema este lipsa focalizării asupra produselor care generează cu adevărat valoare pentru clienți și profit pentru companie.
Specialistul punctează că într-o piață în care consumatorii cumpără mai puțin și analizează mai atent fiecare achiziție, avantajul competitiv nu mai este dat de numărul produselor aflate pe raft, ci de capacitatea retailerilor de a construi un portofoliu eficient și adaptat cererii reale.
Mai mult, potrivit consultanților TPC Concept, multe companii ajung să administreze portofolii excesiv de complexe, fără să conștientizeze impactul acestora asupra profitabilității.
„În realitate, multe companii nu își dau seama că au prea multe produse în portofoliu. Acesta este unul dintre motivele pentru care problema persistă ani de zile. La prima vedere, fiecare articol pare să contribuie cu ceva la vânzări și este greu pentru management să justifice eliminarea lui. Însă atunci când analizăm portofoliile în detaliu, observăm aproape întotdeauna același fenomen: un număr relativ mic de produse generează majoritatea vânzărilor, în timp ce o parte foarte mare a articolelor contribuie marginal”, spune Călin Spiridon, Managing Partner TPC Concept.
Acesta subliniază că statisticile din retail și distribuție indică frecvent faptul că aproximativ 60%-70% dintre articole generează doar 5% din vânzări, ceea ce înseamnă că o mare parte din resursele companiei sunt consumate pentru produse care au o contribuție redusă la rezultate. Acest lucru nu înseamnă că toate aceste produse trebuie eliminate, ci că rolul fiecăruia trebuie analizat cu atenție
Costurile invizibile ale unui portofoliu prea mare
Privite individual, aceste produse par inofensive. Analizate împreună, ele generează însă costuri, complexitate și consum de resurse.
Problema este că efectele negative nu apar imediat în contul de profit și pierdere. Ele se manifestă prin stocuri mai mari, spații ocupate inutil, dificultăți de aprovizionare, costuri logistice suplimentare, efort comercial dispersat și o atenție mai redusă acordată produselor care generează cu adevărat rezultate.
În plus, un portofoliu foarte mare afectează inclusiv experiența consumatorului.
„Atunci când numărul produselor crește foarte mult, atenția companiei se împarte între prea multe direcții. Stocurile devin mai greu de gestionat, resursele de marketing se dispersează, iar echipa de vânzări trebuie să promoveze din ce în ce mai multe articole. Există și un efect asupra clienților. O ofertă excesiv de largă poate genera confuzie și poate îngreuna procesul de alegere. În loc să faciliteze cumpărarea, compania ajunge să creeze un fenomen de defocalizare, în care clientul nu mai înțelege clar care sunt produsele relevante pentru nevoile sale”, mai spune Sorin Spiridon.
Așadar, optimizarea portofoliului este una dintre cele mai dificile sarcini ale unei companii. Nu pentru că datele lipsesc, ci pentru că fiecare produs are susținători, are o poveste și pare să aibă un motiv pentru care trebuie păstrat.
Un semnal de alarmă apare atunci când complexitatea portofoliului crește mai repede decât vânzările sau profitul. În acel moment, compania trebuie să își pună o întrebare simplă: toate aceste produse contribuie cu adevărat la performanța afacerii sau doar consumă resurse care ar putea fi utilizate mai eficient în altă parte?
TPC Concept este fondată de Sorin Spiridon, consultant de business cu o experiență de peste 20 de ani în poziții de Top și Middle Management, completată de peste 18 ani de experiență în rol de Consultant și Consilier în Management. De-a lungul timpului, TPC Concept a colaborat cu organizații de top precum AD AutoTotal, FAN Courier, Telekom, Kraft Foods, KFC, Gealan, Carrefour, Cora, Farmexim și Eneria CAT, livrând transformări strategice cu impact real.
Fii la curent cu tot ce contează în business-ul din România și abonează-te la canalul nostru de Whatsapp Forbes Romania.
De asemenea, intră în comunitatea Forbes România de pe Facebook și urmărește cele mai importante știri, analize și noutăți din business-ul local și nu numai.
