Expozițiile comerciale sunt, în cel mai bun caz, văzute de mulți manageri ca un rău necesar în care ar trebui, decât un avantaj de care trebui să profiți.
Participarea la târgul comercial este unul dintre cele mai costisitoare și importante elemente din bugetul de marketing pentru multe afacerea ta, al doilea doar după cheltuielile fixe ale companiei. În afară de eforturile forței de vânzări și ale distribuitorilor, cheltuielile pentru expozițiile comerciale sunt adesea principala – și pentru mulți, singura – formă de activitate planificată de comunicare de marketing.
Cum poți ieși în evidență atunci când participi la o expoziție? Folosind sisteme expoziționale premium, cu o grafică uimitoare: steaguri personalizate, pop up-uri, standuri expo, etc.
Cea mai cunoscută formă a târgului este o expoziție. Producătorii, distribuitorii și alți vânzători își prezintă produsele sau vorbesc despre ofertele lor vizitatorilor, inclusiv clienților prezenți și potențialilor clienți, vânzătorilor, colegilor și mass-mediei. Un eveniment normal, primește 25.000 de vizitatori și durează opt ore în fiecare zi timp de trei zile plus una sau două zile de previzualizare.
Standardele pentru măsurarea eficienței expozițiilor comerciale sunt mai puțin comune decât cele pentru măsurarea eficacității acestora.
Majoritatea managerilor își creează obiective înainte de expoziție pentru a-și evalua performanța; Un sondaj, de exemplu, a relevat că 55% dintre managerii ale căror firme au participat la expoziții comerciale au identificat obiective explicite de îndeplinit.
Acestea au inclus introducerea sau evaluarea de noi articole, generarea de clienți potențiali sau lead-uri pentru vânzări și conexiuni noi și obținerea de comenzi efective în timpul evenimentului. Următoarele au fost câteva dintre eficiența târgului în ceea ce privește aceste obiective:
· Cantitatea de lead-uri aduse și calitatea acestora
· Vânzări reale generate de acești clienți potențiali
· Prețul pe lead
· Feedback-ul obținut în urma târgului expozițional
· Volumul de pliante împărțit la eveniment
Este evident că măsurătorile tradiționale ale performanței pun multă încredere în eficacitatea expozițiilor comerciale. Se presupune că acestea servesc mai mult ca șanse pentru vânzarea directă decât ca instrumente pentru îmbunătățirea vânzărilor. Accentul pus pe numărul de contacte, costul pe contact, cantitatea de pliante distribuite și vânzările sugerează că majoritatea managerilor văd expozițiile ca o extensie aproape directă a vânzării personale produse în masă, mai degrabă decât un instrument de menținere a relațiilor cu clienți importanți sau de întâlnire cu alte persoane.
Comunicarea eficientă pe piață include obiective care nu sunt concentrate doar pe vânzări. Comunicarea regulată cu clienții existenți, de exemplu, poate fi o metodă inteligentă pentru o afacere de a afla despre problemele legate de servicii înainte ca acestea să se agraveze sau de a auzi despre planurile de viitor ale unui client înainte de a surprinde neplăcut vânzătorul. Cu toate acestea, majoritatea târgurilor comerciale iau în considerare doar costul pe lead atunci când își determină eficacitatea, ignorând alte avantaje potențiale semnificative.
Un manager nu se poate baza pe înțelepciunea convențională pentru a determina cât de eficientă este participarea la un târg expo. Cât din bugetul de marketing ar trebui să fie destinat expozițiilor comerciale? Contează tipul de spectacol și ar trebui companiile să ia în considerare acest lucru atunci când își planifică strategia anuală? Ce criterii pot fi utilizate pentru a determina dacă un program de comunicare de marketing, inclusiv o emisiune de televiziune, este echilibrat față de nu?
Te invit să urmărești blogul Formtex pentru a putea afla răspunsul la aceste întrebări.