Viorel Asaftei a văzut până acum toate tipurile de firme interesate să își schimbe flota de mașini. A prins perioada de boom a pieței auto, a prins și marele recul din ultimii patru ani. A negociat și vândut mașini către multinaționale, dar și către firme românești. De aceea, pe șeful Direcţiei de Vânzări speciale a Renault puține lucruri îl mai suprind atunci când vine vorba de solicitările cumpărătorilor.
Și totuși, Asaftei remarcă o schimbare importantă de paradigmă în ultima perioadă din partea firmelor românești. „Este o tendinţă foarte interesantă, suntem întrebaţi dacă avem sau nu contract naţional de flotă, se discută despre fiabilitate, previziuni de costuri de întreţinere pe 4-5 ani, garanţii, versatilitate şi opţiuni. Într-o perioadă de criză, s-ar crede că preţul e cel mai important, dar surpriza e că, în aproape toate cazurile, preţul vine la sfârşitul discuţiei, ceea ce se întâmpla până acum doar cu multinaţionalele.”
Oficialul Renault consideră că nivelul companiilor românești a crescut, iar acest fapt este îmbucurător pentru constructorul francez, care nu își dorește să se poziționeze prin prețurile cele mai joase, ci prin servicii cu valoare adăugată mai mare. „Nu vrem să fim cei mai ieftini din punct de vedere al prețului pe vehicul”, spune Asaftei. „Clienţii şi-au dat seama că cel mai important este costul de exploatare, în gestiunea unei flote”, adaugă el. Renault a investit, de altfel, în aspecte interesante pentru clienţii de flote, precum contracte naționale de flotă, intervalele de revizie mari (care reduc costul de întreţinere), echipamente de siguranță și confort (cum ar fi sistemul R-Link), noi motoare pe benzină și diesel, dotări bune încă din versiunea standard, care determină o valoare de revânzare a maşinilor mai bună la final, sau numărul mare al punctelor de service.
Cât despre modul de finanţare, grupul francez are în România, spre deosebire de situația din piețele dezvoltate din Vest, încă mulţi clienţi-companii care cumpără vehicule cu banii jos. E drept, există însă o tendinţă de creştere a finanţării şi a leasing-ului operaţional, dar nici nu ar fi greu să fie așa, având în vedere că pe partea de finanţare, Renault Finance a ajuns la aproximativ 32% grad de penetrare în totalul vânzărilor Renault, iar vânzările în leasing din totalul vânzărilor Renault reprezintă aproximativ 46% în primele șase luni ale anului 2013.
În condiţiile în care, la final de iunie 2013, Renault a ajuns să vândă 85% din vehicule către persoane juridice, Asaftei este în măsură să dea indicii despre domeniile care se dezvoltă în acest moment în România. „Vindem foarte bine Clio 4, Megane, Fluence, ceea ce înseamnă că sunt firme care angajează agenţi de vânzări şi îşi extind distribuţia. Luată în ansamblu, piaţa de persoane juridice în România este la un nivel comparabil cu 2012, iar lucrurile ar putea sta mai bine până la final de an”, adaugă directorul din cadrul companiei franceze.
Vânzarea de utilitare înregistrează însă anul acesta o uşoară scădere, de 8%, faţă de primele 5 luni din 2012: de la 4.060 de maşini la 3.727. „Mi-ar plăcea să cred că, pe final, anul 2013 ne va oferi revenirea pe care o aşteptam”, spune Asaftei.
Renault a accelerat încă din 2008 strategiile de vânzări către societăţi și a creat o platformă dedicată lor, Renault Business Solutions, deşi în 2010 ponderea acestor vânzări era de 40%, iar în piaţă nu depăşea 45%. În 2012, firmele ajungeau la o pondere de 70% din vânzări, iar acum la aproape 90%. Valoarea nu include doar IMM-uri, ci şi ceea ce francezii numesc mari conturi. „Observăm clar o tendinţă accentuată a clienţilor de a considera mărcile Dacia şi mai ales Renault, ca mărci de flotă”, susţine Asaftei. „Companii franțuzeşti, româneşti sau anglo-saxone aleg utilitare sau maşini pentru agenţi de vânzări, middle sau top management. Cele mai cerute sunt Clio 4 şi Megane (pentru vânzări), dar și Renault Trafic, Renault Master şi Kangoo, în varianta maxi furgon de 4,5 metri cubi şi variantele de persoane. Multe companii au ales Renault mai ales după lansarea noului vehicul utilitar Master în 2010, acesta având o multitudine de versiuni şi carosări posibile, diferite lungimi de şasiu şi opţiuni de transformare.”
Astfel, Renault are clienţi din distribuţie sau farma care au ajuns să înregistreze cu noul Master 500.000 km de la lansarea în septembrie 2010 şi până în acest moment. „Renault Master a devenit nava noastră amiral, dar nu numai el se vinde foarte bine, ci şi Kangoo şi Trafic, modelul intermediar, potrivit pentru distribuție, farma, curierat sau transport persoane”, spune Asaftei. Master şi Trafic se pot transforma în maşini frigorifice sau folosi de către transportatori de materiale de construcţii, de companii din telecomunicaţii, energie, intervenţii. Renault Trafic, în varianta 8+1, este preferat de hoteluri sau grădiniţe şi şcoli particulare. Companiile cumpără de regulă un volum mic de vehicule utilitare, dar le folosesc la maxim şi, surprinzător, nu neglijează nici opţiunile: „noi am crezut că acestea vor rămâne doar apanajul anumitor companii, dar mulţi clienţi îşi dotează foarte bine maşina, cer un nivel superior de echipare, atât la utilitare, cât şi la maşini de persoane. Şi în cazul Clio, Megane şi Fluence se vând flote cu versiuni bine echipate.”
Dacia şi Renault sunt lideri de piaţă pe segmentul de flote, cu o cotă de 35% în România, iar lansarea noilor modele de anul trecut a contribuit la aceste cifre, conform spuselor lui Asaftei. „Contractele de flotă pot ajunge de la 50 la 300 sau 500 de maşini. Societăţi din distribuţie, comunicaţii, farma, energie, înaltă tehnologie sau FMCG au luat astfel de flote mari. La utilitare nu se cumpără flote mari, dar sunt societăţi care au ales 10-40 de Master. Suntem la o cotă de piaţă generală pe utilitare de peste 10% în România, adică în clasamentul celor mai bine vândute vehicule importate.”
Piaţa auto este încă într-o zonă de turbulenţe, dar Asaftei este optimist în privinţa economiei: „cred că România are toate premisele să crească, dacă zona de finanţare va creşte. IMM-urile trebuie să se poată finanţa de la bănci şi firme de leasing, evident respectând normele de prudenţă. Odată ce ele vor fi puternice, toate celelalte companii vor beneficia de acest mecanism.”