Pentru anul în curs, Mariana Constantinescu-Brădescu, cofondator al afacerii de familie PiatraOnline, se așteaptă la o reducere de până la 10% a segmentului de piatră naturală, pe fondul scăderii pieței rezidențiale.
PiatraOnline, retailer de materiale de construcții, cu afaceri de 7 milioane de euro pe an, a demarat acum 15 ani în mediul online, o noutate la vremea respectivă, când, în mod tradițional, această industrie funcționa doar offline.
În prezent, canalele de vânzare s-au diversificat și cuprind și magazine fizice: un flagship store în Băneasa, recent remodelat în urma unei investiții de 500.000 de euro, un showroom la Timișoara, unul în Republica Moldova, precum și alte două unități în Bulgaria: un depozit înspre granița cu Grecia și un showroom la Sofia.
Compania cu capital românesc oferă de la depozitare și vânzare, până la debitare, montaj, consultanță și transport de la cariere de piatră naturală din toată lumea, iar clienții săi sunt atât particulari care își renovează apartamentul sau construiesc în regie proprie, cât și dezvoltatori imobiliari, proprietari de hoteluri sau restaurante și retaileri care deschid noi magazine.
Mariana Constantinescu-Brădescu a precizat că, chiar dacă afacerea este încă în plin sezon, estimarea sa privește o scădere în jur de 10% a acestui segment.
„Din tot ce știm noi, din proiectele în care suntem cumva implicați, ar fi vorba chiar de scădere, nu doar de stagnare, în ce privește sectorul rezidențial. România nu este nici o țară care să meargă pe renovare”, a explicat ea în emisiunea Forbes Forward.
„Odată ce nu se mai vinde același număr de apartamente, normal că resimțim și noi fenomenul, toți cei care vindem de la piatră la tapet, mobilă sau orice altceva, pentru că nu mai sunt aceiași clienți pe piață. (…) Cumva s-a tot sperat că se schimbă situația în vară sau în toamnă, toată lumea a așteptat o schimbare, lucru care nu s-a întâmplat și nici nu cred că se mai poate schimba neapărat ceva pe acest final de an, în special că ne așteaptă într-o lună și o tură nouă de alegeri”, a punctat ea.
În ce privește segmentul renovărilor, acesta a mers foarte bine în pandemie, însă potrivit cofondatoarei PiatraOnline, se va putea vorbi cu adevărat de renovări la scară largă abia după ce vor ajunge ansamblurile rezidențiale la maturitate. Acestea însă reprezintă un procent mic din fondul de proprietăți, iar ea a oferit exemplul primelor etape de proiecte dezvoltate în Pipera în anii 2000.
„Nu renovezi un imobil la 10 ani, ci la 20 de ani, 30 de ani. Atunci vom putea spune că avem un sector nou pe care ne putem baza. Până atunci, cea mai mare parte a oricărui business din acest sector vine din rezidențial, segment care, clar, a mers în jos anul acesta. Drept urmare, și cifrele jucătorilor din sector, implicit și ale noastre au fost pe un trend scăzut față de anul trecut, o scădere mică, dar pe care o resimțim”. (M.C-B.).
Pentru a compensa pierderea din rezidențial, compania s-a dezvoltat în alte două direcții: segmentul mediu spre lux, care s-a mișcat bine în continuare, precum și vânzările la export, unde nu s-a simțit nicio scădere, ba mai mult, cifrele sunt în creștere, potrivit reprezentantei PiatraOnline.
Compania a lansat de curând un flagship store în zona Băneasa, unde prezintă potențialul și posibilitățile de declinare a pietrei naturale într-o multitudine de forme și idei. Astfel, piatra naturală, în ciuda durității sale, ajunge să fie văzută ca un cub de plastelină, din care poți face orice formă dorești. Tot așa, și afacerea s-a mulat, nu doar pe orice fel de proiect, de la cele rezidențiale foarte mici, până la segmentul mediu și de lux, cât și pe tipuri de clienți, mergând în ultimii ani de după pandemie spre segmentul comercial și horeca.
Placarea cu piatră în magazinele de fashion este un trend preluat din piața internațională, care a ajuns în România de doar 1-2 ani. Acum, toate magazinele de la mediu în sus au în componență piatră naturală, spune Mariana Constantinescu-Brădescu. La fel și hotelurile, ultimul proiect cu care s-a colaborat fiind Swissôtel din Poiana Braşov.
Structura clienților s-a schimbat. Până în pandemie, aproape 100% din direcția de business a companiei era reprezentată de rezidențial. În prezent, acesta rămâne majoritar, cu 50-60% din afacerea PiatraOnline, alături de piața internațională, care deține în jur de 15% și este într-o creștere continuă începând de la lansare, în urmă cu un an și jumătate.
Un alt segment în dezvoltare vizează zona de specialiști, arhitecți și designeri, dezvoltată începând din 2021, și care a ajuns să reprezinte 15% din totalul afacerii, și, nu în ultimul rând, proiectele publice, hoteluri, restaurante sau magazine.
Retailerul vinde pe piața internațională în special în Germania și Franța, unde se trimite marfă aproape zilnic. Potrivit cofondatoarei PiatraOnline, există însă destul de multă reticență din partea clienților internaționali când vine vorba de un furnizor din România. Însă acest handicap inițial este mereu transformat într-un avantaj, odată ce clientul este convins.
„Avem clienți care urcă în avion și vin să ne viziteze dimineața, iar seara pleacă înapoi, fără să ne spună neapărat că vor face asta, pentru a ne verifica. Sunt flatată că reușesc să-i fac pe oameni să urce în avion, să vină, în același timp îmi dau seama că este un handicap de țară. Însă apoi văd spațiul nostru, care este aproape de negăsit în Europa. Sunt vreo două, trei spații similare, dar acolo accesul este doar pe bază de invitație”, punctează Mariana Constantinestu-Brădescu.
Referindu-se la costuri, ea adaugă că, în ciuda preconcepției pe care o are clientul român despre piatra naturală, văzută în general ca un produs de lux, aceasta poate fi înglobată și în proiecte mai mici, deoarece nu are un cost fix.
„Există cariere (de piatră n.r.) care sunt mai bine cotate, altele mai slab cotate, cu costuri mai mici. Drept urmare, de aici declină și costul final de foarte multe ori. Există opțiuni pentru orice tip de proiect sau pentru orice buget. Și vrem să lăsăm această libertate clientului, să simtă că poate totuși să-și facă opțiunile dorite și nu doar să se gândească la bugetul său.” (M.C.-B.)
Ea consideră că există o diferență între percepția românilor și cea a clienților din Europa, pentru care piatra naturală este un produs care crește foarte mult valoarea proiectului.
Și oferă exemplul unei cliente din Budapesta, care a apelat inițial doar pentru un blat și câteva glafuri, iar ulterior și-a tapetat interior-exterior toată casa cu piatră, ajungând de la o comandă destul de mică, de 1.000 de euro, la una de 15.000 de euro.
Magazinele PiatraOnline vând însă doar produse din afara României, deoarece nu au acces la carierele de piatră naționale, concesionate de statul român pe perioade de zeci de ani.
Reprezentanta companiei spune că oferta de piatră este foarte mare, la nivel global, iar PiatraOnline aduce marfă începând din Brazilia, până în Asia, trecând prin multe țări și continente, inclusiv Africa.
Furnizorii din Asia însă s-au redus mult după pandemie, din cauza creșterii bruște a prețurilor de transport pe container. 2021 a fost un moment în care s-a decis renunțarea la numeroși furnizori asiatici, de pe urma cărora s-au generat pierderi de 3 milioane de euro în cifra de afaceri în timpul modificării tarifelor logistice și de transport. În schimb, Turcia a fost o opțiune care a devenit, între timp, „semnătura” companiei.
„Turcia este o țară cu o varietate foarte mare, unde găsești tot ce vrei în materie de piatră naturală. Sigur că fiecare țară are un specific. Pentru noi, cel mai important a fost să ne găsim partenerii corespunzători, mai mult decât țara sau materialul în sine. Cred foarte mult că relația pe care o am cu furnizorul este cea care va oglindi și ce se va întâmpla cu materialul mai departe pe piață. Fiind business de familie, luăm lucrurile mult mai personal decât într-o companie mare”, adaugă ea.
Astfel, cu câteva cariere din Turcia s-au creat exclusivități, fapt care oferă multă predictibilitate și reprezintă un atu pe piață, deoarece se știe exact disponibilitatea și când se poate livra un produs.
„Sunt furnizori care lucrează de cele mai multe ori în cantități foarte mari pentru noi și atunci îmi permit să le cer favoruri, să le zic că am nevoie acum de ceva, deci cumva ne-am făcut acolo (în Turcia n.r.) o rețea de relații”, explică Mariana Constantinescu-Brădescu.
Pe lângă showroom-urile existente în prezent, compania și-a propus să deschidă unul și în vestul Europei, analizând deja două orașe cu potențial.
„Ne dorim ca 2025 să vină cu un spațiu în Europa. E cumva visul și cel mai mare obiectiv pentru anul viitor. Sperăm să și reușim. Pendulăm între două zone și nu voi da încă nume, dar credem că este momentul să arătăm că putem, că și în România se face treabă foarte bună și nu mă refer doar să mă duc să mă bat în prețuri, ci să fac un spațiu cum avem în București și în Timișoara, care, după tot ce am verificat și cunoaștem în acest domeniu de niște ani, nu există la ei”. (M.C.-B.)
Cofondatoarea PiatraOnline crede că investiția în viitorul showroom se va duce tot spre 500.000 de euro, fiind vorba de un spațiu conceptual.
„E o mare diferență între a lua niște metri pătrați și a pune pe rafturi niște plăci și a oferi un spațiu care să te facă să visezi. Probabil dacă am deschide spații clasice de genul Valea Cascadelor, cu banii aceștia aș putea livra minim 50 de astfel de magazine, dar dorința noastră nu e să ne ducem în acel segment”, afirmă ea.
În ceea ce privește evoluția prețurilor la piatră naturală, după trei ani în care a ținut prețurile pe loc, retailerul a operat o majorare de câteva procente, în ultimul an.
Iar dintre cele mai mari comenzi primite de retailer în acest an, s-a remarcat un proiect al unui client particular, care a plasat o comandă de peste 100.000 de euro, iar în zona comercială au existat câteva proiecte cu valori între 150 de mii și 200 de mii de euro.
„Este vorba de spații destinate unor business-uri care chiar depun niște eforturi destul de mari pentru a încorpora piatra, dar în același timp știm cu siguranță că ulterior au și foarte multă apreciere, tocmai pentru că au avut o atenție deosebită la detalii”, concluzionează Mariana Constantinescu-Brădescu.
Fii la curent cu tot ce contează în business-ul din România și abonează-te la canalul nostru de Whatsapp Forbes Romania.