În ciuda unor condiții dificile de piață, 2022 a fost cel mai bun an de până acum pentru distribuitorul de materiale de construcții Sipex, din cei 25 de ani de la înființare. Dintre cele trei canale de vânzare pe care acționează, compania mizează în mod special pe dezvoltarea celui B2B, care a avut performanțe bune și a înregistrat o creștere a volumelor.
„Strategia noastră de dezvoltare se bazează pe creșterea volumelor vândute în acest canal de vânzare. Suntem într-o relație permanentă cu majoritatea constructorilor din țară, cunoaștem aproape toate proiectele care se desfășoară în țară”, a declarat Irinel Gheorghe, CEO al Sipex în emisiunea Forbes Forward.
Astfel, vânzările B2B ale companiei au crescut an de an. Dacă în 2022 creșterea era de aproape 17%, în primele trei luni ale acestui an vânzările B2B au crescut cu 15%. „Canalul B2B reprezintă în momentul acesta 35% din cifra noastră de afaceri și, în mod normal, pe strategia pe care noi am stabilit-o, la sfârșitul anului 2026, el ar trebui să ajungă la peste 50%”, a punctat Irinel Gheorghe.
Chiar dacă este mai “provocator” să lucreze în sistem B2B decât cu marii retaileri de tip DIY, unde există o “rutină zilnică”, aici compania poate să ofere soluții complete, un punct important ale strategiei de creștere. Spre exemplu, o soluție completă este, în cazul placajelor ceramice, să nu ofere doar gresia și faianța, ci și amorse, adezivi, chituri de rosturi și silicon, inclusiv produse cu aplicare mecanizată, mai ales “în acest context al lipsei forței de muncă, când aplicarea mecanizată reprezintă un beneficiu.”
În schimb, cota retailului tradițional, reprezentat de micile magazine, a scăzut semnificativ în ultimii ani. După cum explică Irinel Gheorghe, în 2008, retailul tradițional reprezenta 70% din totalul volumului afacerii, iar retailul modern, reprezentat de magazine DIY ajungea la 30%. “În 2022 însă, retailul tradițional înseamnă 35-37%, iar restul ajunge la 40-60%”, spune el.
În cifre concrete, dacă în 2008 operau pe piața locală aproape 6.807 de astfel de puncte de vânzare, mici retaileri de materiale de construcții, în 2022 au mai rămas circa 2.800 de magazine. Dintre acestea, Sipex are contracte de distribuție cu aproape 2.200. Dar reprezentantul companiei mărturisește că crede mult în retailul tradițional și că fiecare client este important.
“Aprovizionăm toate sau aproape toate magazinele mici care mai există în România în acest retail tradițional, îi cunosc pe foarte mulți proprietari ai acestor magazine. Este un canal care a scăzut în ultimii ani din cauza creșterii canalului de retail modern. Dar sunt antreprenori români care încearcă să-și gândească business-ul în funcție de realitățile vieții de astăzi și mulți dintre ei au reușit”, explică Irinel Gheorghe, adăugând că micii retaileri ar trebui să aibă o altă abordare pentru a se menține pe piață, să creeze puncte de vânzare specializate.
“Este foarte important să nu mai aștepte clienții în magazin, să-și dezvolte zona de servicii, să aibă propriul agent, câteva mașini pentru a livra marfă și platformă de vânzare online”, sunt recomandările lui pentru micile magazine cu marfă de construcții.
Pentru Sipex, creșterea vânzărilor a venit la pachet cu necesitatea extinderii regionale, prin birouri și capacități de depozitare. Anii trecuți s-au relocat depozitele din Iași și Craiova, iar anul acesta urmează relocarea depozitului din Cluj. În plus, compania intenționează să deschidă până la final de an și anul viitor două puncte de lucru noi. Pe lângă cele două depozite din București (Militari și Pantelimon), Sipex vrea să mai deschidă un punct de lucru în Mogoșoaia și își propune să testeze piața județelor Tulcea și Constanța, zone pe care nu le acoperă în prezent și unde va încheia fie un parteneriat local, fie va deschide un punct de lucru propriu.
În ceea ce privește prețurile materialelor de construcții, Irinel Gheorghe consideră că România este singura țară din Europa, în afară de Bosnia și Herțegovina, unde se construiește cel mai ieftin pe metru pătrat. “În toate țările vecine costurile de construcție sunt cu peste 50-60% mai mari”, spune el, adăugând că, anul acesta, costul pe metru pătrat al construcțiilor nu va crește cu mai mult de 20-25%.
Fondatorul Sipex nu crede că anul acesta se poate discuta de o stabilizare a prețurilor la materiale de construcții, ci că ele vor fluctua în funcție de prețurile utilităților și de costul forței de muncă, “două componente foarte importante”, mai ales în condițiile în care România ar avea un deficit de 250-300 de mii de oameni în industria construcțiilor.
