Un interviu realizat de Forbes România alături de Dan Petculescu – Owner DUO, George Petculescu – Director de dezvoltare DUO și Laurentiu Petculescu – Director General DUO.
Descrieți activitatea companiei SC Duo SRL. Cum a început, ce face astăzi, cu ce parteneri colaborează?
Suntem o companie de distribuție cu activitate în mai multe canale din industria FMCG. Compania s-a înființat în anul 1991, prin deschiderea unui magazin alimentar, în județul Constanța. În 1994 compania a schimbat profilul și a început activitatea de distribuție prin semnarea contractelor cu companiile Knorr și Rothmans. Pe parcursul anilor am demarat colaborări și cu alți producători precum Beiersdorf în 1999, Johnson Wax în 2001, Nestle în 2004, Dr Oetker în 2008, iar printre partenerii mai nou sosiți se numără De Silva, Bergenbier, Crama Ceptura, Hell, ETI, Sanovita, Scandia, Intersnack etc.
Compania a fost înființată de Dan Petculescu, iar de aproape 10 ani, au intrat în companie și fiii, Laurențiu și George Petculescu. Practic suntem în proces de tranziție de la prima la a doua generație. Compania s-a dezvoltat și se dezvoltă în continuare.
Anul trecut, DUO SRL a dezvoltat o cifra de afaceri de 131,000,000 RON, cu ajutorul a 160 de angajați.
Canalele de distribuție în care activăm sunt:
Traditional Trade – Acoperim județele Constanța, Tulcea, Ialomița, Călărași și Municipiul București.
Modern trade – Colaborăm la nivel național cu retaileri precum Mega Image, Kaufland, Profi, Metro, Carrefour, Emag, Sezamo, Lagardere.
Alternative channels – Colaborăm la nivel național cu rețelele de benzinării OMV, MOL, ROMPETROL, SOCAR, Nis Petrol și cu clienți de tipul duty free, farmacii, cinema-uri, retaileri online.
Vending Machines – Activăm în județele Constanța, Tulcea, Ialomița, Călărași, București, Prahova cu peste 1000 de aparate Nescafe și 50 de aparate snacks-uri plus băuturi.
Distribuția se realizează din două depozite proprii, unul în Constanța și unul în București, cu aproximativ 2000mp fiecare.
Care sunt previziunile privind activitatea companiei pe termen mediu?
Suntem optimiști pentru viitor. Avem o echipă unită și asta ne ajută să facem față provocărilor ce vin din exterior. În trecut se zvonea că distribuția din Traditional Trade se restrânge. Într-adevăr s-a întâmplat acest lucru când retailerii mari au intrat pe piața din România, dar piața s-a așezat de câțiva ani, iar comerțul tradițional și-a menținut poziția în piață. Cel puțin noi am reușit să ne-o menținem și să o dezvoltăm. Continuăm să investim în business, în oameni, în logistică și în infrastructura IT.
Ce vă motivează să vă treziți în fiecare dimineață să faceți business în România?
Suntem în industria de FMCG. Totul este dinamic și asta ne place, ne ține activi. Trebuie să fii flexibil și să te adaptezi constant nevoilor clienților, deoarece altfel nu poți să reziști. Avem exemple precum Nokia și Kodak, companii gigant, care nu s-au adaptat la timp și au pierdut teren în fața competiției.
Astfel, putem spune că dinamica activității pe care o avem ne motivează. De asemenea, credem că viitorul României se va îmbunătăți, deoarece suntem în urmă în comparație cu vestul Europei. Noi vedem că este încă loc de dezvoltare, de creștere, pe care dorim să îl fructificam.
Care sunt cele mai importante 3 lecții de afaceri pe care le-ați învățat pe parcursul carierei Dumneavoastră sau pe timpul crizei?
• Portofoliu și linii de business diversificate: Cu cât activezi în mai multe canale de business, cu atât ești mai ferit atunci când vine o criză. Un exemplu bun este pandemia Covid, când am avut scăderi de C.A. de 85-90% în canalul de Vending Machines și benzinării. Dacă nu aveam celelalte canale de Modern Trade, Traditional Trade, ne era greu să susținem scăderi așa mari ale acestor businessuri.
• Monitorizare permanentă a cash flow-lui: Cash flow-ul este mai important decât profitabilitatea. Atât timp cât cash flow-ul este pozitiv, se pot susține anumite pierderi temporare de profit până ce situația se remediază. În varianta în care cash flow-ul este negativ, închizi. De asemenea, rezervele de cash flow sunt importante pentru că din când în când apar oportunități de achiziții /investiții. Dacă ești capitalizat poți beneficia de ele. Dacă nu, nu, dar cu siguranță vor beneficia alții. Sunt rare astfel de ocazii, dar este bine să fii pregătit pentru momentele când se ivesc. Pentru anul ce urmează sunt zvonuri că va fi unul greu. Cash flow-ul este important când piața se ajustează. Atunci apar oportunitățile.
• Networking: Tot timpul va fi în piață un produs mai ieftin. Majoritatea clienților nu vor achiziționa din altă sursă dacă găsesc un produs din portofoliul Duo cu câteva procente mai ieftin. Faptul ca îi servisăm corect, suntem lângă ei, comunicăm cu producătorul și implementăm în piață solicitările acestora, ne face să fim un partener de încredere. Încrederea este cheie în orice relație de business. Se câștigă greu și se pierde repede. Încercăm să câștigăm și să păstrăm încrederea partenerilor și clienților prin seriozitate, promptitudine și servicii de calitate. Cu cât reușim să ne aliniem la solicitările acestora, cu atât construim un parteneriat de succes.
Care este misiunea companiei dumneavoastră?
Misiunea companiei este de a satisface nevoile clienților prin personal profesionist, cu produse de calitate, mărci de renume și servicii cu valoarea adăugată.
Cum vă recrutați angajații în condițiile crizei de personal calificat, cum îi pregătiți și cum le creșteți performanțele? Cum vă asigurați de implicarea angajaților? Cum îi motivați?
Recrutarea cea mai eficientă a fost prin recomandări deoarece nu am avut mult succes cu ajutorul platformelor de recrutare online. Angajații sunt motivați pentru că permanent îi consultam și-i implicăm în procesul decizional, îi tratăm corect, le apreciem munca și-i răsplătim efortul depus. Răsplata financiară este importanta, dar pe primul loc sunt respectul și aprecierea muncii. În general oamenii părăsesc oameni. Dacă în companie poți cultiva o cultură organizațională sănătoasă, în care echipele sunt motivate prin faptul că le este apreciată și răsplătită munca, ai o rețetă de succes.
Sunteți pentru implicarea familiei în afaceri? Au afacerile de familie plusuri față de cele în care familia nu este implicată? O afacere unește familia sau crește riscul de a o destrăma?
Suntem într-un business de familie și pe noi ne unește faptul că suntem împreună zilnic. Trecem și prin bune și prin rele, dar le trecem împreună.
Ne consultăm pe diverse probleme. Uneori avem păreri contradictorii, alte ori vedem lucrurile la fel, dar toate aceste provocări prin care reușim să trecem, ne apropie. Pentru noi funcționează să fim în familie. Deciziile le luăm împreuna și 100% este mai bine.
Cum reușiți să inovați, să aduceți produse noi pentru piața de FMCG, în condițiile în care piața este saturată de produse și producători?
Am spune că încă mai este mult loc în piață. Sunt în continuare mulți producători mari, internaționali, din categoria confectionary, ce nu sunt prezenți în piața din România.
Participăm des la târguri și expoziții în Europa și Asia unde identificăm permanent produse și producători noi. Producătorii din vest sunt inovativi și caută tot timpul ceva nou. Avem multi producători din UE și din afara uniunii cu care colaborăm deja, deoarece aceștia inovează constant. Chiar dacă din 10 produse, unul are succes, permanent importăm produse noi. Nu poți sta pe loc pentru că rămâi în urmă.
Ce planuri de dezvoltare aveți: achiziții, extinderi pe noi piețe etc?
Avem în vedere mai multe obiective strategice printre care se numără:
• Implementarea unui Soft Warehouse Management Systems. Acest soft ne-ar îmbunătăți mult fluxurile din depozite, ar ușura munca angajaților și ar diminua erorile umane;
• Construcția unui depozit în județul Constanța. Spațiul actual de depozitare este la capacitate maximă în Constanța și sunt în continuare planuri de dezvoltare cu furnizorii actuali pe care îi avem în portofoliu. Pentru a realiza acest obiectiv avem nevoie să ne mărim capacitatea de depozitare și am obținut deja autorizația de construcție. Mai sunt mici detalii de pus la punct după care vom demara lucrările de construcție ale noului depozit care va fi lângă cel actual.
• Montarea panourilor fotovoltaice pentru a trece mai mult pe energie verde precum și pentru a economisi costurile cu energia tradițională.
• Listarea articolelor pe care le importăm în mai multi retaileri internaționali. Lucrăm deja cu o parte din aceste rețele (Kaufland, Mega Image, Profi, Metro, Carrefour), dar sunt în continuare retaileri cu care nu am semnat contracte de colaborare, iar ei sunt obiectivul nostru pentru perioada următoare.
• Extinderea portofoliului de importuri și pe băuturi. Importurile companiei au fost un focus în ultimii ani deoarece au o marjă mai bună de profit. Ne-am focusat pe gama de produse din categoria de dulciuri și am importat diverse tablete și batoane de ciocolată, biscuiți, napolitane, dar nu ne-am focusat pe categoria de băuturi. Dorim să dezvoltăm această categorie în viitor.
• Dezvoltare private label. Ne gândim la dezvoltarea unei mărci proprii și sunt discuții cu mai multe fabrici din afara României.
Continuăm discuțiile și suntem încrezători că vom demara acest proiect în viitorul apropiat.