Interviu cu Toni Pera, CEO Isopan Est
Conform celor mai recente analize Neomar, compania pe care o conduceți este liderul pieței de panouri termoizolante din România. Cum ați reușit să ajungeți la acest nivel?
Nu a fost un drum ușor și cu siguranță nu ne vom opri aici. Consider că pentru a ajunge într-o astfel de poziție este nevoie de trei piloni importanți, anume inovație, responsabilitate și reputație impecabilă de brand. Orice lider de piață, iar Isopan nu doar că nu face excepție, ci se mândrește cu acest aspect, are nevoie de inovație continuă. Fie că vorbim despre tehnologie, despre soluții de optimizare, client service sau servicii personalizate, trebuie mereu să inovezi, atât în baza know-how-ului pe care îl acumulezi ca și companie prin apartenența la un grup internațional, cât și ascultând nevoile pieței. Iar compania noastră face acest lucru de ani buni, rezultatele fiind vizibile. Mai departe vorbim despre reputația brandului, în cazul Isopan unul cu aproape un deceniu de experiență în domeniu, brand ce și-a menținut reputația de 17 ani, de când este și pe piața din România. Și da, este foarte importantă prestanța brandului pentru că din ea transced recunoașterea și loialitatea partenerilor. Nu în ultimul rând, vorbim despre sustenabilitate și responsabilitate socială, despre inițiative prin care orice jucător economic trebuie să încerce măcar să influențeze pozitiv societatea. Iar noi am încercat să facem asta și să răspundem cu implicare socială atât în cazuri mai mici, cât și în momente în care ne-am mobilizat pentru construirea unor mari proiecte de necesitate. Mă bucur că Isopan are toate aceste atribute, plus multe altele. Astfel am atins această poziție privilegiată, de lider al pieței de panouri sandwich din România, cu o cifră de afaceri de 94,5 milioane euro realizată anul trecut, când am atins și o producție record de 3,91 milioane mp de panouri termoizolante.
Ce înseamnă pentru dumneavoastră acest statut de lider de piață?
Înseamnă în primul rând responsabilitate și vreau să subliniez acest aspect. Responsabilitatea liderului de piață este un lucru în care cred foarte mult pentru că arată modestie, arată o obligație de a păstra standardele ridicate, arată respect față de parteneri și nu în ultimul rând arată o continuă grijă pentru inovație și responsabilitate socială. De asemenea, statutul de lider de piață este o încununare a eforturilor consistente din activitatea noastră și nu pot să nu apreciez nivelul la care am ajuns, chiar dacă, așa cum am spus, există această responsabilitate a liderului care ne obligă să continuăm în aceeași direcție. Ce am apreciat mult, iar rezultatele ne-au confirmat acest lucru, se observă în calitatea produselor și implicit a proiectelor pentru care clienții ne-au ales, aceștia optând către soluții de top și panouri termoizolante cu o grosime peste media cerută în piață, lucru ce a crescut direct și valoarea. Toate acestea, alături de acest statut de lider arată unul dintre cele mai importante lucruri pentru noi, încrederea de care beneficiem din partea partenerilor noștri comerciali. Clienții au încredere în produsele Isopan, au încredere în echipa Isopan, au încredere în brandul Isopan și asta este una dintre marile realizări.
Ce este mai dificil, să ajungi în top sau să te menții?
Este o întrebare foarte bună! Ambele sunt provocări uriașe, dar pe planuri diferite. Nu este deloc ușor să ajungi lider de piață pe orice segment, dar cred că este încă mult mai dificil să te menții acolo. Privind retrospectiv la cifrele realizate de Isopan, pot spune că în cazul nostru lucrurile sunt și mai impresionante. Asta pentru că am reușit nu doar să ajungem lideri de piață și să ne menținem acolo, dar în ultimii ani am reușit să creștem diferența dintre noi și ceilalți jucători de pe piață. Asta înseamnă că am reușit să avem un ritm de creștere mai bun decât cel al pieței și că avem o capacitate importantă de dezvoltare. Am atins o cotă de piață de 26,6% pe segmentul vânzărilor, distanțându-ne detașat. Toate atuurile despre care am discutat mai sus ne-au ajutat atât în drumul spre poziția de lider, cât și în efortul de consolidare a acestui loc. Trebuie să mai spun că a fost un efort fenomenal din partea tuturor pentru a atinge acest punct și sunt recunoscător echipei pe care am reușit să o construim la Isopan Est.
Cum reușește Isopan să se dezvolte pe o piață atât de competitivă?
Secretul este că nu există un secret. La Isopan se muncește, se inovează, se oferă servicii personalizate și de calitate. Sunt toți acești piloni ai fundației pe care se contruiește un lider de piață. Iar cel mai important aspect este retenția partenerilor comerciali. Avem colaboratori alături de care lucrăm de ani de zile, care revin la noi la fiecare proiect nou și care ne implică în fiecare nouă dezvoltare. Acest lucru ne-a permis să ne dezvoltăm gama de servicii și să profităm de experiența uriașă a echipei pentru a oferi consultanță de specialitate încă din faza de proiect. Astfel, Isopan este alături de parteneri de la prima randare virtuală și până la inaugurarea proiectului. Nu în ultimul rând, vorbim despre produse. Anul trecut am produs 3,91 milioane de metri pătrați de panouri, majoritatea fiind utilizați pentru proiecte din România. Este o cantitate uriașă, care singură arată cât de bune sunt produsele Isopan. Iar pe măsură ce proiectele de succes sunt finalizate apar noi și noi dezvoltări, care ne permit să creștem pe o piață destul de restrictivă din acest punct de vedere.
Credeți că un lider de piață, așa cum este Isopan, are impact asupra întregului domeniu în care activează?
Cu siguranță, da! Un lider de piață are un impact semnificativ asupra întregului domeniu prin mai multe perspective. În primul rând, se întâmplă deseori ca piața să încerce să replice ceea ce face liderul pentru că este ceva ce funcționează. Prin acest exemplu un lider de piață trasează tendințele după care se ghidează acea nișă pentru o perioadă. Apoi, liderul de piață este un inovator prin definiție, iar produsele pe care le pune în piață nu doar că au impact asupra concurenței, ci schimbă de multe ori modul în care se dezvoltă un domeniu. În cazul nostru, FORTELIA, unul dintre produsele noi din portofoliul Isopan, reprezintă un nou standard de referință în sectorul panourilor sandwich, fiind un produs multifuncțional capabil să răspundă oricăror cerințe de performanță și estetice. Și aici mă întorc la responsabilitatea liderului, care prin inovație are un impact semnificativ în societate. Este un aspect extrem de important pentru noi și mă bucur că, fiind parte din Grupul Manni, avem acces la cele mai moderne tehnologii și putem aduce în România produse de ultimă generație, care schimbă modul în care se construiește în acest segment al panourilor termoizolante.
Ce urmează pentru Isopan și pentru dumneavoastră în perioada următoare?
Urmează o perioadă de consolidare. Ne dorim să ne stabilizăm poziția din piață, să continuăm să creștem, să găsim noi parteneri care să ne acorde încredere și alături de care să contribuim la construcții de viitor. Cred cu tărie în conceptul de parteneriat, atât la nivel de proiecte, cât mai ales la nivel de industrie. Piața este tot mai competitivă, se simte nevoia de și mai multă inovație, iar aceste așteptări nu pot fi satisfăcute decât prin colaborarea jucătorilor din industrie. Suntem competitori pe diferite piețe, este adevărat, dar obiectivul nostru comun este acela de a livra produse de calitate și accesibile, iar acest lucru nu poate fi obținut decât prin deschidere și parteneriate. Vom continua să investim în tot ceea ce ține de inovație, vom continua să oferim industriei din România produse de calitate și de ultimă generație pentru proiectele dezvoltate aici. Și nu în ultimul rând, ne propunem să continuăm să exportăm panouri produse în România, contribuind semnificativ la creșterea economiei românești. Cred cu tărie că, în această piață foarte competitivă în care activăm, parteneriatele puternice și de durată reprezintă cheia succesului pe termen lung și fundația ideală pentru consolidarea și dezvoltarea business-ului.
