Piața românească de comerț online pentru bunuri fizice generează aproximativ 8 miliarde de euro anual. Aproximativ două treimi dintre comenzile online sunt încă plătite ramburs, la livrare. Iar piața de curierat care încasează aceste plăți are, pentru prima dată în ultimele două decenii, un nou lider după cifra de afaceri cumulată. Pentru brandurile care vând peste graniță, întrebarea nu mai este dacă să intre pe piața din România, ci unde să își depoziteze stocurile.

De Jack Taylor, Expert în Ecommerce și Logistică, WAPI

Pe 3 august, Sameday a finalizat achiziția Cargus, devenind proprietarul integral al companiei de curierat pentru care a lansat prima ofertă în iunie 2025. Pe baza rezultatelor financiare consolidate, veniturile cumulate ale celor două companii în România pentru 2025 depășesc 2 miliarde de lei, comparativ cu cele 1,55 miliarde de lei ale FAN Courier Express. Acest lucru transformă noul grup în cel mai mare operator de curierat din România după cifra de afaceri. FAN Courier a dominat piața timp de două decenii. Integrarea celor două rețele este abia la început. Sameday operează și rețeaua easybox, cea mai mare rețea de lockere din România, și face parte din același grup corporativ cu eMAG, cea mai mare platformă de marketplace din țară.

Pentru un brand care livrează către clienți români dintr-un depozit aflat în Germania sau Polonia, aceasta nu este doar o știre din industrie. Ea poate schimba costul și fiabilitatea fiecărui colet expediat.

Cât de mare este piața e-commerce din România în 2026?

MerchantPro estimează că piața bunurilor fizice a atins aproximativ 8,1 miliarde de euro în 2025 și anticipează că va depăși 8,5 miliarde de euro în acest an. Raportul eCommerce Pulse 2026 realizat de Gomag indică o creștere de 7–8% în 2025 și estimează că piața va ajunge la 13 miliarde de euro până în 2032.

Privită dintr-o perspectivă mai largă, comerțul electronic contribuie cu aproximativ 3,5% din PIB-ul României, plasând țara pe locul nouă în Uniunea Europeană și pe locul trei în Europa Centrală și de Est, după Polonia și Cehia.

Cele două estimări măsoară aspecte diferite ale pieței și trebuie privite ca perspective complementare, nu ca o dublă confirmare a aceleiași valori.

Un indicator din datele MerchantPro este însă mai important decât dimensiunea totală a pieței. În magazinele operate pe platformă, valoarea medie a comenzii a crescut cu 6,3% în 2025, în timp ce numărul tranzacțiilor a crescut cu doar 0,8%.

Aceste date reflectă comercianții MerchantPro și nu întreaga piață națională, însă tendința este relevantă: creșterea a fost determinată de valoarea coșului de cumpărături, nu de numărul comenzilor.

Dacă această tendință se confirmă la scară mai largă, ea schimbă modul în care comercianții trebuie să își caute marjele de profit. Atunci când volumul comenzilor stagnează, iar creșterea vine din valoarea medie a coșului, costul livrării fiecărui colet nu mai este doar o cheltuială operațională, ci un factor decisiv pentru rentabilitatea pieței.

Aceeași tendință s-a menținut și în 2026. În magazinele MerchantPro, în prima jumătate a anului, numărul comenzilor nu a crescut deloc, în timp ce valoarea acestora a avansat cu 4%.

Rata de acceptare (Buyout) schimbă economia livrărilor

Un indicator esențial este buyout-ul, adică procentul comenzilor expediate care sunt acceptate și plătite de clienți.

WAPI, operator european care gestionează servicii de plată ramburs în 19 piețe, raportează pentru România:

• O rată medie de acceptare (buyout) de 85%;
• O valoare medie a comenzii de 105 €;
• Aproximativ patru produse per comandă.

Aceste cifre provin din datele operaționale interne ale companiei, nu sunt auditate și pot varia în funcție de categorie, sezon, nivelul prețurilor și performanța call-centerului.

Portofoliul WAPI este alcătuit în principal din produse de larg consum, precum suplimente alimentare, cosmetice și produse pentru casă, nu din articole de modă sau electronice. Această diferență este mai importantă decât pare.

În rețeaua WAPI, România înregistrează cea mai ridicată rată de buyout.

Să presupunem că un brand expediază 2.000 de comenzi pe lună către România, cu o valoare medie de 105 €.

• La un buyout de 85%, valoarea comenzilor refuzate este de aproximativ 31.500 €.
• La un buyout de 70%, valoarea comenzilor refuzate ajunge la 63.000 €.

Pe parcursul unui an, diferența de 15 puncte procentuale înseamnă 378.000 € în valoarea comenzilor neacceptate, fără a include costurile de livrare, retur și reintroducere în stoc.

Produsele pot fi revândute după ce se întorc în depozit.

Costul real constă în faptul că întregul circuit dintre depozit și client devine mai lung, mai lent și mai scump.

Model ilustrativ bazat pe rata de buyout și valoarea medie a comenzii publicate de WAPI.

Cincisprezece puncte procentuale de buyout la 2.000 de comenzi pe lună, cu o valoare medie de 105 €.

Model ilustrativ. Rata de buyout și valoarea medie a comenzii, conform datelor publicate de WAPI — date interne, neauditate.

Alt: Comparație pe bare care arată o valoare a comenzilor neacceptate de 31.500 € la un buyout de 85%, față de 63.000 € la un buyout de 70% — o diferență de 378.000 € pe parcursul unui an.

Viteza influențează rata de acceptare

Rata de buyout depinde în mare măsură de rapiditate, iar în spatele acesteia se află două activități diferite, pe care multe companii le tratează ca fiind una singură.

Înainte de expediere:

• Confirmarea comenzii;
• Verificarea numărului de telefon;
• Corectarea adreselor incomplete sau incorecte.

După expediere:

• Curierul raportează o primă livrare nereușită;
• Clientul nu răspunde;
• Coletul este refuzat la ușă.

În acel moment, echipa are doar câteva ore pentru a interveni înainte ca pachetul să fie returnat, generând costuri în ambele direcții.

Ambele activități se desfășoară telefonic și în limba clientului.

Deși reprezintă partea cea mai puțin spectaculoasă a lanțului logistic, din experiența WAPI, aceasta este componenta care influențează cel mai mult rata de buyout.

Operațiunile din România gestionează apeluri în:

• Română;
• Bulgară;
• Maghiară;
• Greacă.

Un singur birou care comunică exclusiv în limba engleză nu va reuși să convingă un client din Cluj să accepte un colet pe care l-a refuzat.

Magazine MerchantPro din România, primul semestru din 2026 comparativ cu primul semestru din 2025.

MerchantPro Compass, pe baza unui eșantion constant de magazine active în ambele perioade. Procentele reprezintă modificarea valorii totale a vânzărilor și a numărului comenzilor, nu a valorii medii a comenzilor. Baza de comercianți a unei singure platforme, nu piața națională.

Alt: Grafic cu bare grupate pentru șase categorii din magazinele românești MerchantPro, arătând modificarea valorii vânzărilor și a numărului de comenzi în primul semestru din 2026: electronice +42% și +35%, produse farmaceutice +26% și +30%, Home & Deco +4% cu 3% mai puține comenzi, modă −1% și −2%, articole pentru copii −8% și −18%, beauty −20% și −21%.

Căror categorii de produse li se aplică acest model?

Nu tuturor.

Rata de acceptare (buyout) depinde mai puțin de piața românească în sine și mai mult de tipul coșului de cumpărături. Același lucru este valabil și pentru valoarea medie a comenzii, rata retururilor și posibilitatea livrării într-un locker.

Aplicarea unei statistici naționale unei categorii nepotrivite poate conduce la concluzii greșite.

Să începem cu gradul de utilizare.

Potrivit studiului realizat de Institutul Național de Statistică pentru anul 2024, în rândul persoanelor cu vârste între 16 și 74 de ani care au cumpărat bunuri sau servicii online în ultimele trei luni:

• 78,6% au cumpărat îmbrăcăminte, încălțăminte și accesorii;
• 34,5% au cumpărat produse cosmetice și de îngrijire personală;
• 16,7% au cumpărat medicamente și suplimente alimentare;
• 15,8% au cumpărat electrocasnice și produse electronice.

Livrările de la restaurante și servicii de catering au reprezentat 36,4%, însă acestea aparțin unui model logistic diferit și nu implică fulfillment de colete.

Respondenții puteau selecta mai multe categorii, astfel încât procentele reflectă gradul de utilizare, nu valoarea cheltuielilor.

Creșterea pieței arată diferit

Datele MerchantPro Compass pentru prima jumătate a anului 2026, bazate pe un eșantion constant de magazine românești active în ambele perioade analizate, arată că:

• Electronicele au crescut cu 42% ca valoare a vânzărilor și cu 35% ca număr de comenzi;
• Produsele farmaceutice au crescut cu 26% ca valoare și cu 30% ca volum;
• Categoria Home & Deco a crescut cu 4%, deși numărul comenzilor a scăzut cu 3%;
• Moda a rămas aproape neschimbată;
• Articolele pentru copii au scăzut cu 8% ca valoare și cu 18% ca număr de comenzi;
• Categoria Beauty a înregistrat o scădere de 20% ca valoare și de 21% ca volum.

La nivelul întregului eșantion, valoarea vânzărilor a crescut cu 4%, în timp ce numărul comenzilor a rămas neschimbat.

Arthur Rădulescu, cofondator și CEO MerchantPro, a concluzionat:

„Piața nu mai crește uniform, ci selectiv.”

Aceste date reprezintă comercianții MerchantPro și nu întreaga piață românească, însă metodologia este aplicată consecvent.

Magazine MerchantPro din România, primul semestru din 2026 comparativ cu primul semestru din 2025.

MerchantPro Compass, pe baza unui eșantion constant de magazine active în ambele perioade.

Procentele reprezintă modificarea valorii totale a vânzărilor și a numărului comenzilor, nu a valorii medii a comenzilor.

Ultimul kilometru al livrării în România, în patru cifre.

Date: ANCOM — piața poștală 2024 · European E-commerce Report 2025 · Anunțul privind tranzacția Sameday din 4 august 2026 (efectivă din 3 august 2026).

Alt: Patru carduri statistice: 335 de milioane de colete și trimiteri mici în 2024, peste 8.300 de sisteme automate de livrare utilizate în 2024, aproximativ două treimi dintre tranzacții plătite ramburs și achiziția Cargus de către Sameday, efectivă din 3 august 2026, care a creat cel mai mare grup de curierat din România după cifra de afaceri cumulată.

Aceste cifre nu se contrazic.

Ele provin din:

• Baze diferite de comercianți;
• Perioade diferite;
• Categorii diferite de produse.

Portofoliul WAPI se concentrează pe suplimente alimentare, cosmetice și produse pentru casă, livrate adesea în coșuri cu mai multe produse — exact tipul de comandă care se potrivește modelului de plată ramburs. .

Este vorba despre produse cu valoare medie, cumpărate deseori de la branduri pe care clientul nu le cunoaște încă și suficient de accesibile încât decizia finală să fie luată chiar la livrare.

În astfel de situații, plata ramburs înlocuiește încrederea pe care comerciantul încă nu a câștigat-o.

Două categorii ies însă din acest tipar

Moda

Categoria fashion are cea mai mare acoperire, dar și cea mai ridicată rată a retururilor.

Mărimea și potrivirea fac ca returnarea produselor să fie o parte normală a procesului de cumpărare și nu neapărat un semn că vânzarea a eșuat.

Directorul general al Fashion Days a declarat la sfârșitul anului 2023 că rata retururilor era de aproximativ 30%, comparativ cu doar 3–5% la retailerul de electronice evoMAG.

Packeta România estima în iunie 2026 o rată a retururilor între 8% și 15%, cu moda și încălțămintea pe primele locuri.

Aceste date provin din operațiunile proprii ale companiilor.

De asemenea, este important să facem diferența dintre retur și buyout.

Un produs poate fi acceptat și plătit la livrare, iar apoi returnat ulterior.

Plata ramburs introduce un risc suplimentar înainte de livrare: refuzul coletului sau nepreluarea acestuia.

Electronicele

Categoria electronicelor înregistrează cea mai mare creștere, dar și cea mai puternică concurență.

Acesta este domeniul în care eMAG domină piața.

Prețurile pot fi comparate în câteva secunde, iar metoda de plată care crește cel mai rapid nu este rambursul, ci plata în rate.

La prezentarea rezultatelor financiare din 2025, eMAG a raportat o creștere estimată între 70% și 80% a achizițiilor în rate.

Un coș de cumpărături de 105 € plătit ramburs și o achiziție în patru sau șase rate răspund, în general, unor comportamente diferite de cumpărare.

Există și categorii limitate de rețeaua de livrare

Unele produse se potrivesc modelului de afaceri, dar nu și infrastructurii logistice.

Conform condițiilor de utilizare easybox, nu pot fi livrate prin lockere:

• Medicamente;
• Produse lactate;
• Produse proaspete;
• Carne;
• Pește;
• Produse de panificație;
• Cosmetice care nu rezistă la temperaturi ridicate sau scăzute.

Rețeaua nu este controlată termic.

În plus, niciun colet nu poate depăși 20 kg.

ANCOM a raportat că, în 2024, prin sistemele automate de livrare au trecut peste 63 de milioane de colete, reprezentând aproximativ 19% din totalul coletelor interne și internaționale primite în România, față de 16% în anul precedent.

Categoriile excluse din rețelele de lockere depind în continuare într-o măsură mai mare de livrarea la domiciliu sau de punctele clasice de ridicare.

Prin urmare, calculele prezentate anterior nu se aplică în mod egal tuturor categoriilor.

Se aplică cel mai bine pentru:

• Suplimente alimentare;
• Cosmetice;
• Produse pentru casă;
• Alte bunuri de consum cu valoare medie, vândute unor clienți care nu cunosc încă brandul.

Se aplică într-o măsură mai mică pentru:

• Produse de modă, unde retururile sunt parte firească a procesului de cumpărare, iar rambursul adaugă un risc suplimentar înainte de livrare.

Se aplică cel mai puțin pentru:

• Produsele care nu pot fi livrate prin lockere;
• Categoriile în care eMAG stabilește așteptările privind prețurile și finanțarea.

Ce s-a schimbat în ultimul kilometru al livrării?

Au avut loc trei schimbări majore, aproape simultan.

Ultimul kilometru al livrării în România, în patru cifre.

Date: ANCOM – piața poștală 2024 · European E-commerce Report 2025 · Anunțul privind tranzacția Sameday din 4 august 2026 (efectivă din 3 august 2026).

Alt: Patru carduri statistice: 335 de milioane de colete și trimiteri mici în 2024, peste 8.300 de sisteme automate de livrare utilizate în 2024, aproximativ două treimi dintre tranzacții plătite ramburs și achiziția Cargus de către Sameday, care a creat cel mai mare grup de curierat din România după cifra de afaceri.

Volumul coletelor a depășit un prag important

În 2024, România a procesat 335 de milioane de colete și trimiteri mici, cu 27% mai mult decât în anul precedent.

Pentru prima dată, numărul coletelor a depășit volumul trimiterilor clasice de corespondență.

Aceasta înseamnă aproximativ 18 colete pe locuitor.

ANCOM estimează că până în 2030 România va ajunge la aproximativ 20 de colete interne pe locuitor, calcul realizat pe o metodologie mai restrânsă decât cea folosită pentru totalul din 2024.

Lockerele au devenit o opțiune principală, nu una alternativă

În 2024, ANCOM a înregistrat peste 8.300 de sisteme automate de livrare utilizate pe parcursul anului. Cifra include și unități care ulterior au fost relocate sau dezafectate.

Volumul coletelor livrate prin aceste sisteme a crescut cu 57% între 2023 și 2024, în timp ce numărul sistemelor automate utilizate a crescut cu 37%.

Extinderea continuă și la nivelul operatorilor.

FAN Courier a investit peste 40 de milioane de euro în rețeaua FANbox, ajungând la 3.000 de terminale în România. Obiectivul companiei pentru 2026 este depășirea pragului de 4.000 de lockere, astfel încât cel puțin un sfert din toate livrările să fie efectuate prin această rețea.

Piața s-a concentrat în jurul unui număr mai mic de jucători

Consiliul Concurenței a aprobat achiziția Cargus de către Sameday, însă cu anumite condiții.

Printre acestea:

• Sameday trebuie să vândă integral activitatea Cargus privind lockerele automate unui cumpărător adecvat.
• Condițiile comerciale existente pentru clienții Cargus trebuie menținute timp de 12 luni de la data deciziei de autorizare, cu excepția unor situații limitate, inclusiv dreptul de încetare a contractului cu un preaviz de minimum trei luni.

Respectarea acestor obligații este monitorizată de un administrator independent pentru o perioadă de până la trei ani.

Pentru actualii clienți Cargus există astfel o perioadă clar definită de protecție contractuală.

Pentru comercianții care nu beneficiază de aceste contracte, tranzacția înseamnă că la următoarea negociere privind tarifele, nivelurile de servicii sau integrarea tehnică, vor exista mai puțini parteneri importanți din care să aleagă.

Nimic din toate acestea nu face din România o piață mai dificilă.

Însă face improvizația mult mai costisitoare.

De ce să depozitezi marfa în România în loc să o expediezi din altă țară?

Distanța este doar o parte a răspunsului și nici măcar cea mai importantă.

Un colet expediat din Europa Centrală către București necesită mai multe zile de tranzit și un pas suplimentar de manipulare.

Costurile mari apar însă în altă parte.

O comandă ramburs expediată peste graniță:

• Se încasează mai lent;
• Costă mai mult dacă este refuzată;
• Este mai scump să returnezi către un depozit aflat într-o altă țară.

Stocarea locală rezolvă toate aceste trei probleme.

În plus, oferă un avantaj care depășește piața românească.

În 2024, doar 19% dintre românii care au cumpărat online în ultimele trei luni au făcut achiziții de la comercianți din alte state membre ale UE, comparativ cu 33% la nivelul Uniunii Europene.

Piața internă rămâne principala oportunitate, iar poziția geografică a României o transformă într-o bază eficientă pentru deservirea piețelor vecine.

Exemplul WAPI

WAPI își desfășoară operațiunile de fulfillment din România dintr-un centru logistic situat în Giurgiu, pe Dunăre, la granița cu Bulgaria.

Compania colaborează cu:

• FAN Courier;
• GLS;
• Noul grup format din Sameday și Cargus.

Stocurile păstrate aici deservesc simultan:

• România;
• Bulgaria;
• Ungaria.

Totul printr-un singur depozit și un singur contract logistic.

Comenzile primite înainte de:

• 17:00 pentru curierii din România;
• 16:00 pentru Bulgaria,

Sunt expediate în aceeași zi lucrătoare.

Livrările ajung:

• în București în ziua următoare;
• În restul țării în aproximativ 24–48 de ore.

Compania raportează o acuratețe a procesului de picking de 99,99%, conform propriilor măsurători.

Depozitul urmărește loturile și datele de expirare pentru suplimente alimentare, cosmetice și hrană pentru animale și aplică metoda FEFO (First Expired, First Out) atunci când este necesar.

În categoriile reglementate, această disciplină este mai importantă decât simpla reducere a timpului de tranzit.

Curierii virează sumele încasate ramburs în termen de 3–5 zile, iar comercianții primesc plățile săptămânal în euro.

Mai important decât furnizorul este însă modelul operațional.

Un singur stoc care deservește trei piețe vecine reduce capitalul blocat comparativ cu administrarea a trei depozite naționale separate.

Astfel, lansarea pe o nouă piață devine mai degrabă o modificare a rutării logistice decât un nou proiect de aprovizionare.

Ce ar trebui să pregătească un brand înainte de a începe livrările?

Există șase aspecte esențiale, prezentate aproximativ în ordinea în care sunt cel mai des omise.

●       Plata ramburs, împreună cu reconcilierea financiară

Activarea opțiunii de ramburs poate dura doar câteva ore.

Mai dificil este să știi marți exact ce sume a încasat curierul luni și în ce monedă.

Aici apar cele mai frecvente probleme operaționale.

●       Livrare în lockere încă din procesul de checkout

Pe măsură ce rețelele easybox și FANbox continuă să se extindă, un checkout care oferă doar livrare la domiciliu elimină în mod discret o parte dintre clienți.

Verifică întotdeauna dacă produsele tale pot fi livrate în lockere înainte de a promite această opțiune.

●       O adresă de retur în România

Fără o adresă locală pentru retururi:

• Costurile transportului de retur cresc;
• Sau clientul este obligat să suporte aceste costuri.

În multe cazuri, odată cu returul se pierde și clientul.

●       Conformitatea categoriei de produse

Acolo unde legislația o cere:

• Suplimentele alimentare trebuie notificate Institutului Național de Sănătate Publică înainte de comercializare;
• Inclusiv produsele deja comercializate legal în alte state UE trebuie notificate conform Regulamentului (UE) 2019/515 privind recunoașterea reciprocă;
• Produsele cosmetice necesită notificare în CPNP și desemnarea unei persoane responsabile stabilite în Uniunea Europeană;
• Informațiile destinate consumatorilor trebuie prezentate în limba română;
• Operatorii din domeniul hranei pentru animale trebuie să verifice dacă activitatea lor necesită înregistrare sau autorizare de la ANSVSA.

Este recomandat ca aceste proceduri să fie începute înainte ca marfa să fie expediată.

●       RO e-Factura

Aplicarea sistemului românesc de facturare electronică depinde de:

• Statutul companiei;
• Înregistrarea în scopuri de TVA;
• Tipul tranzacției;
• Locul prestării sau livrării.

Aceste aspecte trebuie clarificate împreună cu un consultant fiscal român înainte de lansare.

●       Localizare dincolo de simpla traducere

Un magazin adaptat pieței românești ar trebui să ofere:

• Prețuri în lei;
• TVA afișat clar;
• Suport în limba română;
• Termenele de livrare aliniate așteptărilor create de eMAG.

Pentru informații suplimentare despre structura pieței, metodele de plată și dinamica diferitelor categorii de produse, consultați ghidul pieței de ecommerce din România realizat de WAPI.

Piața aparține operatorilor pregătiți

Timp de mulți ani, România a fost descrisă drept o piață emergentă de către companii care nu livraseră niciodată aici.

Această descriere nu mai este valabilă.

România beneficiază astăzi de:

• Acces aproape universal la internet;
• O piață de curierat care crește mai rapid decât economia în ansamblu;
• O rețea de lockere aflată într-o expansiune accelerată;
• O cultură a plății ramburs care recompensează disciplina operațională și penalizează improvizația.

Ceea ce România nu oferă este o aterizare ușoară pentru brandurile care tratează această piață ca pe un simplu proiect de traducere.

Oportunitatea există, însă este din ce în ce mai dependentă de categorie.

Companiile care obțin cele mai bune rezultate sunt cele care își păstrează stocurile în România, în loc să administreze piața dintr-o altă țară.

Iar odată ce paleții ajung în Giurgiu, extinderea către Sofia și Budapesta nu mai reprezintă trei proiecte separate, ci o singură operațiune regională.

Jack Taylor este expert în e-commerce și logistică și Senior Ecommerce Consultant la WAPI. El scrie despre fulfillment transfrontalier, operațiuni de plată ramburs și logistică de ultim kilometru în Europa Centrală și de Est.

_____

* conținut sponsorizat