Sacha Michaud este unul dintre motoarele discrete ale companiei cu cea mai rapidă creștere din ultimii 10 ani, în Europa, Asia Centrală și Africa. Într-un interviu acordat în exclusivitate pentru Forbes România, cofondatorul Glovo vorbește despre lecțiile personale care i-au definit stilul de leader, despre realitatea scalării în piețe emergente și despre viitorul comerțului urban.
L-am întâlnit pe Sacha la Barcelona în cadrul evenimentului Retail Media Day, unde vorbea despre evoluția companiei la nivel global în fața brandurilor, agențiilor de media și jurnaliștilor din 22 de țări. Datele despre România mi-au atras atenția și mi-au stârnit curiozitatea de a cunoaște omul din spatele acestui business.
„Acum 10 ani, când am lansat Glovo, băteam la ușile restaurantelor, iar acestea îmi spuneau: «Nu, nu vreau să vând online». Iar acum este o necesitate și o parte foarte importantă a activității lor. Și cred că va exista o tendință ca totul în sectorul comerțului cu amănuntul să urmeze această direcție. Smartphone-ul și aplicațiile de pe acesta au schimbat foarte multe lucruri. Înseamnă că suntem mereu conectați. Înseamnă că putem crea o aplicație care să le ofere consumatorilor noștri o imagine de ansamblu asupra oportunităților de cumpărare din oraș. Așadar, cred că am identificat o oportunitate bazată pe smartphone. Modul în care oamenii interacționează cu orașele lor va fi cu totul diferit. Și cred că Uber a fost un exemplu foarte bun în domeniul serviciilor de transport cu taxiul, modul în care au revoluționat acea industrie datorită smartphone-ului. Ei transportă oameni prin oraș, noi construim tehnologia care face asta posibil”, spune Sacha Michaud.
Clar, Sacha Michaud este un vizionar orientat spre execuție, capital și scalare internațională, care transformă contexte incerte în platforme de expansiune. Principalii concurenți ai Glovo în Europa sunt platformele tehnologice de food delivery și „quick commerce” care operează fie la nivel global, fie regional. Pe scurt, piața este dominată de câțiva jucători mari, cu modele relativ similare, dar diferențiați prin acoperire geografică, tipuri de servicii și integrare în ecosisteme mai largi.
Potrivit analizelor din industrie, cinci grupuri controlează deja peste 90% din piața globală de food delivery. În prima linie se află Uber Eats (peste 17,2 miliarde de dolari venituri din delivery în 2025), un actor global, prezent în circa 45 de țări care capitalizează pe infrastructura și baza de utilizatori construite în jurul serviciilor de mobilitate urbană. Din 2022, Glovo face parte din grupul Delivery Hero, cu o prezență în circa 65 de țări, care mai controlează brandurile Foodpanda și Talabat, grup care a raportat pentru 2025 venituri totale („Total Segment Revenue”) de aproximativ 14,8 miliarde de euro, în creștere cu circa 16% față de 2024. Concurența directă diferă în funcție de regiune. În România: Uber Eats a ieșit din piață, iar principalii rivali sunt Tazz și Bolt Food, în Europa Occidentală, competiția majoră vine din partea Deliveroo, Just Eat Takeaway.com și Uber Eats, iar în quick commerce Glovo concurează tot mai mult cu supermarketurile și platformele de livrare ultra-rapidă.
Astfel, piața europeană de livrări la domiciliu a intrat într-o etapă de maturizare accelerată, în care consolidarea și diferențierea modelelor de business devin esențiale. În piețe precum România, competiția este mai concentrată, însă dinamica rămâne intensă. Prezența unor jucători precum Glovo, Wolt și Bolt Food indică o piață în plină expansiune, unde diferențierea se mută rapid din zona de preț în cea de experiență, logistică și capacitate de execuție. În acest peisaj, câștigătorii vor fi cei care reușesc să transforme livrarea dintr-un serviciu punctual într-o infrastructură urbană esențială.
„Suntem o afacere cu volum mare și marje foarte mici. Expansiunea pe o piață nouă înseamnă, de obicei, că nu vom fi profitabili la început. Așa că încercăm să găsim un echilibru. Ne bazăm foarte mult pe parteneriatele noastre cu retailerii și pe prezența lor în orașele secundare. Așadar, modul în care ne lansăm într-o țară este, evident, să începem cu cel mai mare și mai important oraș. În cazul României, această abordare a funcționat. Apoi, odată ce mecanismele și operațiunile funcționează, începem să ne extindem în orașele secundare. Depindem foarte mult, evident, de populația din aceste orașe, dar al doilea factor important este numărul de parteneri cu care putem lansa operațiunile și cu care putem colabora. Aceasta este, de fapt, strategia noastră de lansare în orașele secundare”, explică Sacha modul în care abordează piețele emergente.
Pentru Glovo, diferențierea nu mai ține exclusiv de livrarea de mâncare, ci de capacitatea de a construi un ecosistem integrat – de la restaurante la retail, farma sau servicii urbane. Această tranziție către modelul de „everything app” devine un răspuns strategic la o competiție tot mai sofisticată, în care loialitatea utilizatorului este determinată de diversitatea serviciilor și de frecvența utilizării.
Spirit antreprenorial încă din adolescență
Sacha Michaud nu este tipul de fondator care domină titlurile media, dar este unul dintre cei care construiesc fundațiile. Parcursul său – de la copilăria nomadă la antreprenoriatul digital și scalarea Glovo – reflectă o realitate tot mai prezentă în businessul global: succesul nu mai ține doar de idee, ci de capacitatea de a o adapta, finanța și extinde în ritmul pieței.
S-a născut în 1970 la Londra, tatăl său fiind cetățean canadian, iar mama de origine britanică. Înainte de a se stabili în Spania, a locuit, pentru perioade scurte de timp, în Canada, Mexic și Guatemala. Pe lângă asta, a petrecut timp în Spania, Grecia și Elveția. El descrie copilăria ca fiind foarte liberă. Una care cu siguranță l-a pregătit pentru a îmbrățișa lucruri noi, a se conecta cu oameni noi și, fără îndoială, pentru a putea conduce astăzi companii internaționale. Ca adolescent în Marea Britanie, a livrat ziare în timpul săptămânii după școală și uneori se trezea foarte devreme să livreze lapte pentru a câștiga niște bani în plus.
Înainte de a intra în lumea businessului, Michaud a avut o traiectorie atipică: sportul de performanță. A practicat călăria la nivel competitiv și a devenit jocheu internațional, participând la curse în Marea Britanie și SUA. Această etapă i-a oferit mai mult decât disciplină – i-a format toleranța la presiune și capacitatea de a lua decizii rapide, două abilități esențiale în antreprenoriat. Punctul de inflexiune a venit însă în SUA, la Boston. Fără oportunități în sport, Michaud a schimbat drumul radical: a învățat programare și a intrat în sistemul bancar. Era începutul unei noi etape, una care avea să coincidă cu apariția internetului – o oportunitate pe care nu a ratat-o.
Înainte de Glovo, Sacha a fost director executiv la Betfair (acum, Flutter) timp de nouă ani. Între 1997 și 2005, a fondat și a dezvoltat LatinRed, unul dintre cei mai mari furnizori de servicii de internet în limba spaniolă (vândut în 1999 către StarMedia). De asemenea, a fondat companii de succes legate de centre de date (găzduire), comunicare digitală și traduceri online.
„Când am plecat de la Betfair, eram convins că vreau să fac ceva complet diferit. Uber devenea popular în SUA și vedeam o mulțime de proiecte interesante în domeniu. Am construit un plan de afaceri și am convins câțiva investitori. Câteva luni mai târziu, niște prieteni investitori mi-au spus că există un puști care tocmai s-a întors din SUA și are o idee similară. L-am întâlnit și a fost uimitor, deși avea 22 de ani. M-am gândit că ne putem completa foarte bine, așa că ne-am unit forțele în 2015”, povestește Sacha.
Întâlnirea cu catalanul Oscar Pierre a marcat începutul celui mai ambițios proiect al său. Lansată în 2015, platforma Glovo a pornit ca un serviciu de comenzi online în Barcelona, cu o rundă modestă de finanțare inițială de 100.000 de dolari, dar s-a transformat rapid într-o platformă mult mai complexă.
Între timp, la nivel global își făceau loc noi oportunități și deschiderea de noi piețe. După ce a atras investiții de aproximativ un miliard de euro, Glovo s-a extins în 22 de țări, peste 1.800 de orașe, cu 3.000 de angajați și 190.000 de livratori activi, deservind peste 150.000 de companii, peste 500 de branduri și peste 28 de milioane de clienți. În anul 2022, compania a fost achiziționată de Delivery Hero pentru suma de 2,3 miliarde de euro, dar își continuă consolidarea pe piețele emergente alături de Sacha.
România, pe locul 2 la nivel global ca număr de comenzi
Dincolo de dimensiune, relevanța României ține de complexitate. Piața combină o adopție digitală rapidă cu o sensibilitate ridicată la preț și cu provocări logistice specifice marilor orașe. Acest mix obligă compania să își rafineze constant modelul operațional – de la optimizarea rutelor de livrare la extinderea ofertei dincolo de food, către retail și alte categorii.
„Cred că România este foarte diferită prin faptul că este o piață destul de diversă, cu multe opțiuni, atât în ceea ce privește restaurantele, cât și magazinele alimentare și comerțul cu amănuntul. În mod surprinzător, este vorba de profunzimea ofertei, ceea ce probabil este foarte bine pentru afaceri, deoarece asta înseamnă o ofertă bogată și, prin urmare, consumatorii pot avea multe opțiuni, ceea ce este fundamental pentru a genera multe comenzi”, spune Sacha. După un deceniu de la intrarea pe piață, România s-a transformat dintr-o destinație de expansiune într-un pilon strategic pentru Glovo.
Lansată local în 2018, platforma a crescut rapid, ajungând astăzi să opereze în zeci de orașe și să conecteze un ecosistem extins de restaurante, retaileri și farmacii, într-un model care depășește forma clasică de comandă online. „În ceea ce privește comerțul rapid, România deține o cotă interesantă, reprezentând deja 25% din afacerea noastră în România. În câțiva ani ar trebui să ajungă la 40% și apoi la 50%, iar noi ne așteptăm ca acesta să devină la fel de importantă ca și afacerea noastră cu restaurantele. Așadar, aceasta este oportunitatea. Cred că acest fenomen se întâmplă peste tot și cred că în România se va întâmpla probabil și mai repede”, completează Sacha.
Din perspectiva volumelor, România se află printre cele mai importante piețe ale companiei la nivel global și este considerată cea mai mare piață din Europa Centrală și de Est. Ritmul de adopție a fost accelerat: în primii cinci ani de activitate, platforma a intermediat zeci de milioane de comenzi, susținute de o rețea de mii de livratori activi și de peste 10.000 de parteneri locali. În jurul acestei infrastructuri s-a construit un ecosistem economic care implică indirect zeci de mii de participanți.
România continuă să fie una dintre cele mai strategice piețe ale Glovo la nivel global, situându-se constant în top 3 din cele 22 de țări în care compania operează. În 2026, Glovo este prezent în 62 de orașe din România, consolidând acoperirea națională și accesibilitatea serviciilor, devenind una dintre cele mai avansate piețe de quick commerce ale Glovo la nivel global, în special în ceea ce privește adoptarea categoriilor de supermarket și multi-categorie.
Din datele companiei reiese că piața românească se diversifică tot mai mult dincolo de comenzile de la restaurante: în 2026, quick commerce este așteptat să reprezinte 24,8% din mixul total de business, față de 22,6% în 2025. Comenzile de la restaurante vor continua să reprezinte majoritatea activității Glovo în România în 2026, cu o pondere de 75,2% din mixul de business. Categoria de sănătate și farmacie înregistrează în prezent cel mai rapid segment de creștere din quick commerce în România, cu o estimare de creștere la +53,6% față de 49,8% în anul anterior. Consumatorii români adoptă tot mai mult obiceiuri de comandă multi-categorie, cu creșteri semnificative în categorii precum cosmetice, electronice, îngrijire animale de companie, flori, cărți și alimente sănătoase.
Un aspect notabil îl reprezintă ritmul accelerat de adopție a platformelor digitale la nivelul economiei locale, atât în rândul partenerilor, cât și al utilizatorilor. De la comerțul electronic și cumpărăturile online până la serviciile de mobilitate la cerere, se remarcă un ecosistem dinamic, caracterizat printr-un grad ridicat de digitalizare. Acest context a contribuit semnificativ la succesul lansării pe piața din România și la ritmul susținut de creștere înregistrat ulterior. În același timp, o provocare importantă rămâne extinderea procesului de digitalizare către orașele mici și mediul rural, unde persistă diferențe vizibile față de zonele urbane. Există însă oportunitatea de a contribui la reducerea acestor decalaje, inclusiv prin capacitatea de a opera eficient în localități de dimensiuni mai reduse. În ansamblu, viteza și amploarea adopției soluțiilor digitale evidențiază o piață dinamică, chiar dacă dezvoltarea nu este uniformă la nivel național.
„În prezent ne concentrăm foarte mult pe produsele de consum frecvent, adică, practic, lucrurile pe care le-ai cumpăra probabil mai des decât o dată pe lună sau chiar mai des decât o dată pe săptămână. Cel mai simplu exemplu este mâncarea de la restaurant. Mâncăm de trei ori pe zi. Dar sunt necesare și produsele de sănătate și frumusețe. Apoi segmentele secundare, care încep, de asemenea, să crească, dar care, pentru mine, reprezintă mai degrabă faza a doua, adică sportul și moda sau electronicele. Acestea sunt lucruri pe care le-ai cumpăra poate mai rar. Avem multe produse electronice, dar, din nou, nu cumperi un iPhone sau un încărcător în fiecare lună. Așadar, ne concentrăm foarte mult pe produsele cu frecvență ridicată, care sunt comandate în mod regulat”, adaugă Sacha.
De la o simplă platformă la o companie de anvergură globală
Rolul lui Michaud a fost esențial în culise, prin atragerea finanțărilor majore și definirea strategiei de expansiune. Astăzi, Glovo nu mai este doar o aplicație, ci o infrastructură urbană în sine care conectează restaurante, retaileri și consumatori într-un ecosistem digital integrat.
„Așadar, cred că este vorba de mai mult decât Glovo. A luat naștere din ideea de a crea o piață online în orașele în care ne desfășurăm activitatea. Pe măsură ce aceasta se dezvoltă, devenim, evident, mai mari și mai influenți. Dar realitatea este că există o tendință, o tendință globală de digitalizare a afacerilor de retail din oraș. Va exista o parte foarte prezentă, în care oamenii vor intra și vor avea o experiență, și va exista o parte foarte funcțională și foarte convenabilă, care va fi digitală. O parte din aceasta va fi ridicarea produselor. O parte va fi «comand și merg să ridic eu însumi». Iar o parte va fi livrarea. Glovo trebuie doar să facă parte din acest proces și trebuie să fie cel mai bun aliat digital pentru aceste afaceri locale, atât pentru marile lanțuri, cât și pentru comerțul local”, spune Sacha Michaud.
Întrebat dacă platforma pe care a creat-o împreună cu Oscar reprezintă astăzi un sprijin real și important pentru micile afaceri locale, Sacha a răspuns cu un da categoric. „Absolut. Este funcția noastră principală: să fim un aliat pentru retail și comerțul local. Sectorul nostru principal este, desigur, cel al restaurantelor. Al doilea segment important este cel al produselor alimentare, dar ne extindem către orice domeniu cu frecvență de vânzare cu amănuntul, sănătate și frumusețe, farmacie, electronice. Așadar, cred că rolul nostru este, în mod absolut, să facem asta și să îi ajutăm să se digitalizeze. Și, de asemenea, să îi ajutăm să concureze cu comerțul electronic. Marile platforme de comerț electronic au, în general, produsele foarte, foarte departe de consumator, în depozite aflate la sute sau, uneori, mii de kilometri distanță, uneori chiar în afara țării. Mulți dintre români, spre exemplu, cumpără astăzi online și nu cumpără din România. Noi lucrăm doar la nivel local, colaborăm cu comercianții locali. Și cred că aceasta este o combinație unică, care, în opinia mea, păstrează o mare parte din valoarea generată.”
În logica de expansiune a platformelor precum Glovo, impactul nu se măsoară doar în volume de comenzi, ci în amprenta economică locală. Modelul funcționează simultan pe mai multe niveluri – național, urban și chiar de cartier –, generând activitate economică acolo unde are loc consumul. Spre deosebire de giganți globali de tip marketplace, precum Amazon, care operează, în principal, prin import de bunuri, platformele de livrare creează un circuit economic local, în care valoarea este produsă și redistribuită în interiorul pieței.
„80% dintre partenerii noștri de astăzi sunt întreprinderi mici și mijlocii. Deci acesta este rolul nostru. Tendința există, cu sau fără Glovo. Și cred că depășește simpla logistică. Probabil îi ajută în activitățile de marketing și în promovarea mărcii lor. Poate că este vorba despre organizare, astfel încât clienții lor să beneficieze de vizibilitate. Poate că este vorba despre interacțiunea dintre mediul fizic și cel online, oferindu-le acestor comercianți acces la clienții lor și permițându-le să știe când aceștia se află în magazin și când sunt online. Așadar, cred că lucrurile se vor mișca foarte repede în acest sens.”
Pentru întreprinderile mici și mijlocii, în special restaurantele, efectul este vizibil imediat. Colaborarea cu o astfel de platformă poate reprezenta între 10 și 30% din venituri, fără a înlocui traficul fizic existent. În multe cazuri, localurile funcționează deja la capacitate maximă, iar comenzile suplimentare vin ca un strat adițional de creștere, fără investiții majore în infrastructură. Aceasta este, de fapt, una dintre schimbările structurale aduse de acest model: posibilitatea de a genera venituri pe baza unei infrastructuri deja existente.
În timp, această presiune pozitivă asupra cererii se traduce și în efecte indirecte în piața muncii – de la angajări suplimentare în birourile locale, în restaurante până la extinderea rețelelor. Rezultatul este un ecosistem în care creșterea nu este doar digitală, ci profund ancorată în economia locală, mai ales în Europa Centrală și de Est, unde piețele prezintă diferențe semnificative în ceea ce privește gradul de maturitate și comportamentul consumatorilor.
„Am învățat că fiecare piață este foarte diferită, chiar dacă sunt foarte apropiate una de alta. Totul se reduce la execuția locală, adaptarea locală și cunoașterea locală. Așadar, în fiecare țară, evident, înființăm o companie locală, angajăm o echipă locală și avem un plan local care se concentrează pe piața respectivă. Și cred că acesta este un aspect important. Cu siguranță, nu putem opera ca o companie de tehnologie în cloud care trimite același lucru în întreaga lume. Este exact opusul. Putem avea o tehnologie de bază care funcționează, dar, la finalul zilei, totul se reduce la modul în care o implementăm la nivel local. Și de aceea înființăm entități locale, în fiecare țară în care operăm, formăm echipe locale, iar acestea ne ghidează cu privire la modul în care ar trebui să se desfășoare execuția locală adaptată la cultura, limba și produsul locale. Există piețe în care mâncarea de la restaurant reprezintă 90% din afacerea noastră, iar în alte piețe doar 50%. Și în ceea ce privește comerțul rapid, de exemplu, comerțul cu amănuntul are o pondere mult mai mare, sau ne dezvoltăm mult mai puternic în anumite regiuni decât în altele, așa că trebuie să ne adaptăm cu adevărat la fiecare situație.”
Următorul capitol
Pentru Glovo, drumul de la un start-up local la o companie globală a fost construit printr-un amestec de reușite, greșeli și lecții învățate din mers, spune Sacha Michaud. Privind retrospectiv, antreprenorul afirmă că nu ar schimba fundamental deciziile luate la început de drum, chiar dacă procesul a fost marcat de numeroase dificultăți. „Nu știu dacă aș face ceva altfel, pentru că, atunci când construiești o companie de succes, totul se reduce la succese și eșecuri. Cred că înveți din ele. Așa că probabil… Știi, am supraviețuit. Este extrem de dificil să treci prin asta. Multă muncă grea, dar și mult noroc. Trebuie să se întâmple multe lucruri. Așadar, să spun că regret, probabil că, în ansamblu, nu. Sunt sigur că am făcut multe, foarte multe greșeli. Dar și învățarea din aceste greșeli te face o companie mai bună”, explică acesta.
Experiența ultimilor ani i-a schimbat însă perspectiva asupra leadershipului. Pentru Michaud, următorul capitol nu este despre expansiune geografică accelerată, ci despre consolidare și redefinirea rolului platformei în viața urbană. Dacă, în fazele incipiente ale unui start-up, fondatorii încearcă adesea să controleze cât mai multe aspecte ale businessului, odată cu extinderea organizației, devine esențială construirea unor echipe complementare. Michaud consideră că unul dintre cele mai importante exerciții de leadership este capacitatea de a înțelege foarte clar atât propriile puncte-forte, cât și limitele personale.
În opinia sa, maturizarea unui lider vine odată cu capacitatea de a renunța la controlul absolut și de a construi în jurul său oameni care completează aceste diferențe. Pentru Glovo, această tranziție a fost esențială în transformarea companiei dintr-un start-up local într-un jucător global.
„Când ești la începutul drumului, totul este foarte tactic. Ești atent la fiecare detaliu. Obișnuiam să ieșim și să facem livrările noi înșine, pentru că nu aveam destui livratori. Aici, în Barcelona, acum 11 ani, noaptea, nu știam câți livratori aveam, așa că eram cu toții alături de echipa de livratori. Prin urmare, pe măsură ce afacerea evoluează, trebuie să fii puțin mai strategic și să te gândești că lucrurile pe care le faci sunt replicabile. Pentru că la începutul călătoriei poți face greșeli. Poți face greșeli și le poți remedia foarte repede. Acum, dacă faci o greșeală, aceasta ar putea afecta un milion de comenzi sau un milion de clienți. Așa că trebuie să te adaptezi. Iar la nivel personal, trebuie să știi la ce te pricepi, la ce nu te pricepi prea bine și la ce nu te pricepi deloc”, spune Sacha Michaud.
Pentru Glovo, următoarea etapă de dezvoltare în România va fi concentrată tot mai mult pe zona de retail media și pe instrumentele digitale dedicate comercianților și brandurilor partenere, spune Sacha Michaud. Potrivit acestuia, compania își propune să transforme platforma într-un ecosistem care nu facilitează doar livrările, ci și promovarea, comercializarea și consolidarea brandurilor în mediul online.
Michaud consideră că industria se află abia la începutul acestei transformări. Spre deosebire de publicitatea tradițională, unde rezultatele sunt adesea greu de măsurat în mod direct, modelul integrat dezvoltat de Glovo permite conectarea imediată dintre promovare și tranzacție. „Avantajul este că există, de regulă, o vânzare la capătul procesului. Nu este doar branding sau trafic către un site, ci o tranzacție care poate fi măsurată”, explică acesta.
Vizibilitatea completă asupra traseului clientului – de la promovare până la achiziție – oferă retailerilor și restaurantelor posibilitatea de a evalua în timp real randamentul investițiilor în marketing. Potrivit cofondatorului Glovo, această transparență schimbă fundamental modul în care companiile își construiesc strategiile digitale. Brandurile pot analiza rapid eficiența unei campanii, pot calcula impactul direct asupra vânzărilor și pot decide aproape instantaneu dacă merită să scaleze investițiile sau să ajusteze strategia.
În viziunea Glovo, România are potențialul de a deveni o piață relevantă în dezvoltarea acestor instrumente comerciale și de marketing digital. Miza pe termen lung, spune Michaud, este construirea unei platforme în care partenerii să aibă acces la suficiente informații și instrumente pentru a-și gestiona mai eficient afacerile digitale și relația cu consumatorii. „Cred că la nivel mondial, dar și în România, «quick commerce» – adică toate categoriile de produse, cu excepția celor din sectorul restaurantelor – va fi un sector cu o creștere incredibilă în următorul deceniu. Pe segmentul de produse alimentare, produse de înfrumusețare și cosmetice, produse de uz curent, produse farmaceutice, produse pentru animale de companie și produse pentru bebeluși. Acestea sunt produse de uz frecvent, pe care oamenii le cumpără de mai multe ori pe lună. Noi avem deja clienții, am construit infrastructura pentru platformă, tehnologia și sistemele de plăți. Le oferim instrumente pentru a se promova singuri. Așadar, ideea mea este să fim partenerul lor digital.“
„Câștigătorii vor fi cei care reușesc să transforme livrarea dintr-un serviciu punctual într-o infrastructură urbană esențială.”
„Din perspectiva volumelor, România se află printre cele mai importante piețe ale companiei la nivel global și este considerată cea mai mare piață din Europa Centrală și de Est.”
