În 2024, Klarwin, o companie cu capital 100% românesc, care a reușit să devină lider regional în furnizarea tehnologiilor de ultimă generație, aniversează 20 de ani. După două decenii de antreprenoriat de succes, Adrian Dobre, fondatorul și directorul general al companiei, a vorbit despre principalii factori care au modelat acest parcurs impresionant, dar și despre modul în care și peisajul industrial din România a evoluat, odată cu Klarwin.
Ați pus bazele acestui business la începutul anilor 2000, atunci când preocuparea companiilor și a autorităților pentru tehnologiile care contribuie la practici sustenabile era mult mai redusă decât în prezent. Cu toate acestea, Klarwin și-a creat un loc în piață, iar luna aceasta celebrează 20 de ani de activitate. Cum a început povestea Klarwin?
În 2004, industriile din România se aflau deja într-un plin proces de schimbare, unele dintre ele fiind în perioada de tranziție către retehnologizare, altele încercau să supraviețuiască noilor condiții de piață. Astfel, am pornit de la convingerea proprie că tehnologia avansată este, în fiecare domeniu industrial, singura cale sustenabilă pentru a asigura continuitatea. Am încercat și am reușit, încă de la început, să aduc în țară furnizori de tehnologie de prim rang, top trei lideri mondiali. Am dezvoltat primele aplicații în parteneriat cu PALL Corporation, un furnizor cu acoperire multisectorială, care ne este alături și astăzi. Alături de acest vector universal de tehnologii dar și de furnizori specifici, pe anumite industrii, am dezvoltat un portofoliu de soluții de filtrare, separare, purificare, în fiecare dintre domeniile pe care le-am atins.
Expertiza companiei s-a diversificat în timp, la fel și industriile cărora se adresează produsele și serviciile Klarwin. Care a fost strategia de extindere pe care ați urmat-o, și care a fost cea mai dificilă parte?
Odată ce am început să devenim cunoscuți ca un furnizor serios de tehnologie, am primit noi oportunități, din partea clienților noștri, de a dezvolta competențe în zone de interes dincolo de activitatea noastră de bază, la acel moment. Astfel, am încercat să asimilam rapid cine sunt liderii tehnologici, pentru nevoia identificată de clienți, și am încercat să le cooptam interesul pentru Romania.
Atunci când Klarwin și-a început activitatea, țara noastră nu era în atenția furnizorilor de tehnologie. Romania avea o etichetă de țară cu risc, de piață insuficient educată pentru a primi tehnologie, iar asta însemnat o activitate de convingere pentru a fi incluși în zona de interes. Contextul larg al acelor vremuri era că, la nivel mondial, întreaga industrie trecea printr-un amplu proces de retehnologizare. Asta a făcut ca furnizorii de tehnologii de vârf să își concentreze atenția asupra piețelor în care erau deja prezenți și pentru care aveau strategii deja definite.
Așa că, ne-am asumat misiunea de a investi în deschiderea mediului de business local către tehnologiile înalte. Așa am reușit să ne aducem alături parteneri care au crezut în noi și în potențialul pe care îl are această piață. Schimbarea status quo-ului în industrie nu a fost deloc ușoară. Până a ajunge să discutăm despre aplicații a fost nevoie de o activitate constantă pentru conștientizarea nevoii de investiție. Am folosit un mix de canale de comunicare, de la seminarii, conferințe, întâlniri punctuale, practici comune, în zilele noastre, dar care, în acele vremuri ne-au ajutat să facem cunoscute beneficiile tehnologiilor înalte, pentru fiecare industrie pe care o acopeream.
Astăzi, putem spune că toți partenerii care au crezut în noi și cu care am început dezvoltarea locală sunt mândri de ce am realizat împreună și admit că această implicare a noastră a fost determinantă în decizia de a-și consolida o prezență în România.
Deși sunteți o companie cu capital 100% românesc, aveți furnizori globali și activați pe o piață regională, așadar aveți o imagine de ansamblu asupra stadiului de adoptare a tehnologiilor, în diverse țări. Unde se plasează România în acest tablou, observați o deschidere mai mare către beneficiile aduse de inovația tehnologică pe piața locală sau pe cea externă?
În 2004 existau încă industrii care se bazau pe o existență inerțială. Astăzi, nu se mai întâmplă asta din cauza concurenței globale, iar din perspectiva pieței, este mult mai clar pentru jucătorii industriali că tehnologia avansată este cea care le asigură prezentul și viitorul. Fiecare dintre partenerii noștri trebuie să se poată asigura că indiferent de fluctuațiile în lanțul de aprovizionare produsele lor vor fi întotdeauna în standardul de calitate pe care și-l doresc.
Din această perspectivă, piața este astăzi matură și deschisă către tehnologie avansată.
Pe de altă parte, bugetul inițial de achiziție este încă prioritar în analiza unei investiții, iar acesta este cel mai mare impediment în a furniza tehnologie avansată astăzi. Atunci când vorbim despre o investiție pe termen lung, fiabilitatea echipamentului, intervențiile, mentenanța, suportul tehnic sunt aspectele care fac diferența între un cost de operare sustenabil și unul nesustenabil. Am reușit să schimbăm, în 20 de ani, în foarte multe dintre cazuri, această metodă de analiză, de la costul de achiziție, la costul al utilizării echipamentului, pe durata ciclului de viață, iar toți clienții noștri care au luat această decizie sunt extrem de mulțumiți.
Compania pe care o conduceți se poziționează în piață nu doar un furnizor de echipamente ci ca furnizor de soluții personalizate. Asta înseamnă că vă bazați și pe tehnologie dar și pe oameni. Cum arată astăzi echipa care reușește să acopere o gamă atât de diversă de servicii în foarte multe domenii. Mai are piața din România specialiști de top? Cum îi găsiți și, mai ales, cum îi păstrați pe termen lung?
Pentru că avem o activitate regională, avem angajați și în afara României, dar dacă ar fi să ne referim doar la echipa din țară, pot spune că toți experții sunt formați intern, în Klarwin. Sigur că sunt specialiști în diverse domenii, însă, aproape fără excepție, toți colegii care s-au alăturat companiei în ultimii 20 de ani au avut un background pe care am putut construi însă nu unul specific activității. În primul rând, îi formăm pentru a ne asigura că transmit corect informația și modul de lucru al Klarwin în piață. Este o foarte mare diferență între a aborda fiecare contract ca pe un parteneriat cu clienții noștri, pe termen lung, și doar a furniza tehnologie. Noi ne simțim responsabili de performanță echipamentelor post-vânzare, chiar dacă contractual nu suntem întotdeauna angajați. Ne interesează ca toate aplicațiile pe care le dezvoltăm să fie referințe pentru și pentru noi și pentru clienții noștri. Acesta este standardul pe care îl respectăm și nu e puțin lucru să facem asta în cele 10 linii de business diferite pe care le acoperim.
De aceea ne bazăm foarte mult pe o echipă de oameni care își doresc să fie respectați pentru munca pe care o depun și se pregătesc pentru asta. Astfel, este aproape natural ca în fiecare zi, având acces la noi tehnologii, la noi referințe, la noi practici în piață să devii mai bun.
Această dezvoltare permanentă pe care o oferim și accesul nemărginit la tehnologie sunt factori care ne motivează, ca echipă.
Aniversările sunt un moment de bilanț dar și de planificare a următorilor pași. Cum vedeți viitorul business-ului pe care l-ați creat?
Pentru noi, viitorul înseamnă fiecare zi în care construim și încercăm să fim mai buni decât ieri. Dacă facem asta cu aceeași consecvență, avem toată încrederea că pentru Klarwin, dar și pentru societate, în general, ar trebui să fie mai bine. Vom continua să avem impact pozitiv în tot ceea ce facem, să ne dezvoltăm portofoliul de aplicații, și, în același timp, competențele pentru a le implementa. Contribuim, mai departe la creșterea calității vieții în mod direct, prin tehnologii dedicate comunităților inteligente și indirect, susținând dezvoltarea producătorilor industriali, pentru a aduce pe piață produse sustenabile și de calitate. Suntem, în primul rând, o echipă de oameni care-și doresc binele și încercăm să propagăm această misiune cât mai mult în jurul nostru.