Separarea de o posesie de preț este de obicei rezultatul unui eveniment major – și stresant – din viață. Șeful diviziei de finanțare a artei din Bank of America (BofA), Sam Watson, care s-a alăturat băncii de la casa de licitații Christie’s acum opt ani, numește cele trei “D-uri” care determină clienții bogați să își vândă bunuri de valoare: divorț, deces, datorie.
Majoritatea băncilor, inclusiv UBS și Morgan Stanley, își îndrumă clienții către consultanți externi pentru a încheia tranzacții cu casele de licitații, însă Bank of America negociază în numele clienților pentru a obține condiții mai bune pentru aceștia.
Banca a condus o licitație cu mai multe case din domeniu pentru vânzarea unei picturi de Henri Rousseau deținute de un membru al faimoasei familii de colecționari de artă Whitney. BofA a asigurat o garanție de preț minim de vânzare și a negociat modul în care casa de licitații ar promova pictura. Pictura, “Les Flamants”, a stabilit un record la Christie’s, fiind vândută pentru 43,5 milioane de dolari în luna mai a anului trecut.
Watson a declarat că Bank of America este cel mai mare creditor de artă într-o piață estimată la 34,1 miliarde de dolari, dar nu a specificat suma exactă a portofoliului de împrumuturi al băncii. Potrivit Business Insider, acesta s-a mărit recent cu aproximativ 1 miliard de dolari pe an.
Arta și colecțiile reprezintă o parte semnificativă a activelor pentru persoanele cu avere mare – aproape de 9%.
Când vine vorba de luarea deciziilor despre colecțiile lor de artă, Watson spune că mare parte din clienți au în general timp sau expertiză, dar nu ambele. De exemplu, un mogul de fonduri de hedging care cunoaște bine piața artei probabil că este prea ocupat pentru a aborda casele de licitații. Un tânăr care a moștenit artă de la părinții săi poate să nu știe prea multe despre noile sale posesii.
Aici intervine Bank of America: clientul stabilește agenda și este adus pentru decizii-cheie, iar grupul de consiliere în artă face munca de teren. Banca se apropie în mod tipic de două sau trei case de licitații, cum ar fi Christie’s, Sotheby’s și Phillips. Echipa lui Watson organizează o zi de prezentare-prospectare în care casele de licitații își prezintă estimările și strategiile de marketing. Banca face apoi un tabel de analiză pentru client, luând în considerare estimările de preț, strategiile de vânzare, expertiza echipei și termenii financiari. Pe baza acestui tabel clientul alege ofertantul preferat, iar banca se întoarce la casa de licitații pentru a încerca să îmbunătățească oferta.
Watson a spus pentru Business Insider că aceste negocieri ar putea economisi până la 15% din taxele pentru comisionul tipic al vânzătorului, care este de 10%. Economii mari se pot face pentru vânzător și la servicii precum transportul și fotografiile, iar banca poate obține o taxă de succes pentru depășirea celei mai mari estimări.
În plus față de garanții, banca poate negocia cu casa de licitații să împartă cu vânzătorul o parte din prima cumpărătorului – o taxă aferentă prețului de vânzare.
Fii la curent cu tot ce contează în business-ul din România și abonează-te la canalul nostru de Whatsapp Forbes Romania.