Cu sprijinul eMAG Marketplace, Sentexim vizează consolidarea business-ului, iar în ciuda provocărilor internaționale, are perspective pozitive privind evoluția în țările în care activează.
La întrebările Forbes România a răspuns Costin Niculescu, Director Marketing, Sentexim
O scurtă descriere a business-ului. Ce produse comercializați?
Compania noastră a fost înființată în urmă cu 30 de ani, în 1992 și era inițial axată pe comercializarea articolelor de menaj. În perioada în care noi am început activitatea, au intrat în piață și primele magazine ale marilor lanțuri de retail. Noi am livrat pentru acestea încă de la început și am rămas furnizorul lor până în prezent, fapt ce ne-a permis ca în timp să ne diversificam foarte mult gama de produse comercializate.
Afacerea noastră a fost bazată pe vânzări B2B până în 2014, când am devenit și furnizorul eMAG pentru o serie de articole cu specific de Crăciun, cum ar fi globuri, beteală sau lumini. Astfel am început să experimentăm indirect canalul online de vânzare.
În 2015, când am decis să listăm produse în eMAG Marketplace, am intrat direct cu o gama largă de articole pentru activități sportive, jucării, articole de sezon cum sunt decorațiunile de Crăciun, produse de menaj sau de camping. Extinderea în online a fost atât de puternică, încât în prezent acesta a devenit principalul nostru canal de vânzare. Acum avem în medie 2.000 de produse listate în eMAG România și evoluăm constant. Numărul de comenzi este mereu în creștere până la aproximativ 4.000 de comenzi pe lună în acest moment.
Care sunt liniile de business ale companiei? Plănuiți să vă extindeți și pe alte zone?
Am dezvoltat sub brand propriu Action One, produse din categoria outdoor, dat fiind faptul că este o cerere mare pe piață în privința acestora, axându-ne în special pe gama de trotinete, role, skateboard. Lucrăm constant la diversificarea acestor produse și încercăm să aducem în fiecare sezon modele noi, cu caracteristici și design îmbunătățit.
Referitor la extinderea în alte zone, ținând cont de contextul socio-economic in care ne aflăm, am decis să ne axăm momentan doar pe consolidarea segmentului de piață pe care suntem prezenți și pe care îl cunoaștem foarte bine, dar urmărim în același timp, cu mare atenție, evoluția pieței în noile condiții.
Vizați extinderea la nivel internațional?
Suntem deja prezenți pe piața europeană, prin eMAG Ungaria și Bulgaria, unde ne-am listat din 2017. În cele două țări vindem aproximativ 75% din produsele pe care le avem în oferta din România. Nu am inclus în Ungaria și Bulgaria articolele de volum mare, pentru care costurile de transport ar fi prea ridicate.
Din volumul total de vânzări realizate prin eMAG, cele două țări reprezintă aproximativ 25%. Aceste canale sunt în continuă creștere și remarcăm în Ungaria un potențial mare de vânzări. Lucrăm și cu un account dedicat pentru fiecare țară.
Care sunt punctele forte ale echipei Sentexim? Ce diferențiază Sentexim de concurență?
Cred că în ceea ce ne privește, pe primul plan am pus întotdeauna seriozitatea și dorința de a face un business așezat. Am avut încă de la înființarea companiei viziunea corectă de a aduce produse care respectă cu adevărat conceptul de calitate – preț, piața din România având nevoie reală de ambele, iar mediul online ne-a ajutat să respectăm această promisiune pentru că ne oferă posibilitatea de a gestiona în totalitate condițiile de vânzare. Dacă atunci când vindeam B2B, prețul final era decis de fiecare revânzător, acum putem să gestionăm atât produsele, cât și prețul de comercializare a acestora.
Un alt punct forte al firmei noastre este echipa de colegi cu care lucrăm ca într-o familie. Și aici discutăm tot despre seriozitate și stabilitate. Ne-a ajutat foarte mult mixul din echipa noastră: angajați ai firmei de aproape 20 de ani, cu experiență mare în businessul foarte greu de B2B, împreună cu colegi noi din zona companiilor multinaționale cu experiența în distribuție, marketing și cel mai important de relații cu clienții, în contextul trecerii către retail. Comunicarea este un element de bază, mai ales că noi avem relații excelente, atât cu toți colaboratorii noștri, cât și cu clienții.
Cum au impactat ultimii doi ani pandemici activitatea Sentexim? Dar criza energetică și creșterea prețurilor la materii prime?
Pentru noi, perioada ultimilor 2 ani a fost definită de oportunitatea de a fi deja bine ancorați în mediul online, fapt care a venit pe fondul adopției extrem de rapide a acestui canal de vânzări de către noi categorii de populație. Numărul de utilizatori noi care au ales eMAG Marketplace a crescut și astfel a fost și o creștere semnificativă a volumului de vânzări. Mai mult decât atât, noii consumatori care s-au îndreptat către online și-au dat seama că acest canal este extrem de facil de utilizat și mulți dintre ei îl folosesc în continuare din ce în ce mai des și cu mai multă încredere.
Un plus pentru noi a fost acela că atunci când a început pandemia, chiar dacă volumul de vânzări a fost în creștere, am fost pregătiți cu stocuri de marfă, pentru că la începutul fiecărui sezon obișnuim să aducem produsele care estimăm că vor fi căutate în perioada care urmează.
De partea cealaltă însă, am fost și noi afectați de instabilitatea dată de efectele crizei generate de pandemie și anume ruperea legăturilor logistice, creșterea de peste 600% a prețurilor de transport, creșterea prețurilor la materiile prime, noi proceduri și costuri adiționale impuse de fiecare stat și, nu în ultimul rând, de creșterea rapidă a competiției online.
Însă, chiar și în contextul acestor scumpiri, facem tot ce este posibil să nu translatăm toate aceste majorări în prețul final al produselor, pentru că ținem cont de piață și de puterea de cumpărare a consumatorilor. Preferăm să mergem pe volume mari, decât să practicăm un preț care ar scădea volumul vânzărilor.
Care este strategia de business a companiei pentru 2022 și care sunt obiectivele Sentexim pe termen lung și mediu?
Urmărim stabilizarea preturilor, pe fondul unei inflații galopante prin eficientizarea suplimentară a majorității proceselor. Obiectivele pe termen mediu sunt de a muta o parte din producție către facilitățile noastre pentru a evita costurile de transport și pentru a genera valoare suplimentară aici, unde ne desfășurăm activitatea. Ne dorim să găsim orice soluție care să ne ajute să avem un cost final redus și de aceea analizăm orice opțiune.
Când ați decis listarea in eMAG Marketplace si de ce?
Ne-am listat pe eMAG Marketplace în 2015. Atunci când am intrat în platformă, comerțul online în România era încă la început și, deși nu am reușit să vedem în acel moment potențialul pe care l-ar putea avea acest canal de vânzare, ne-am lăsat convinși de accountul eMAG cu care lucram la vremea respectivă pe partea de vânzări directe. În scurt timp însă, am fost surprinși de puterea vânzărilor online. De atunci, am fost pe un trend de creștere constant și ne-am dezvoltat odată cu platforma.
Cum ajută eMAG Marketplace un business românesc? Care sunt beneficiile?
eMAG Marketplace aduce în fața pieței din România firme mici, locale, care înainte nu aveau vizibilitate pentru că, spre deosebire de companiile mari, acestea nu își permit bugete de promovare echivalente. În egală măsură, platforma Marketplace este foarte bine pusă la punct astfel încât orice seller poate să încerce acest canal de vânzări fără să mobilizeze costuri mari.
Pe partea internațională este și mai important pentru că eMAG Marketplace este pentru multe firme românești singura posibilitate de distribuție pe alte piețe.
Care este rolul eMAG Marketplace în dezvoltarea Sentexim?
Pentru noi, listarea în eMAG Marketplace a însemnat o transformare, dat fiind faptul că lucram cu lanțuri de magazine, către care distribuiam produse, iar în online suntem direct vânzători. Astfel, am reușit să avem control asupra elementelor precum calitate sau preț. Mai mult, prin eMAG am reușit să dezvoltăm o gamă mult mai largă de produse.
Ce tooluri din platforma eMAG folositi cel mai mult?
Noi folosim platforma în mod curent, pentru că ne ajută în primul rând să generăm rapoarte pentru comenzile pe care le primim. Suntem atenți la seller rating și reușim să îmbunătățim și să vedem în timp real oriunde este nevoie să intervenim.
Folosim foarte des secțiunea de Mesagerie, care ne permite să comunicăm cu un reprezentant eMAG pentru orice este necesar, dar și eMAG Academy. De exemplu, chiar recent am vrut să înțelegem cum putem să beneficiem de mai multă promovare pentru produsele noastre și să utilizăm eMAG Ads. Chiar am primit un credit pentru Ungaria pe care ne dorim să îl utilizăm. Așa că am căutat în Academy informațiile necesare. Mai mult, în astfel de situații ne ajută și accountul nostru.
Pentru promovare, suntem prezenți și în campaniile comerciale organizate de eMAG și intrăm în special cu pachete de produse.
Cât de mult s-a dezvoltat afacerea de când Sentexim a intrat pe segmentul B2C prin eMAG Marketplace?
În momentul în care am început activitatea pe eMAG Marketplace, aproape 100% din volumul de vânzări venea din colaborări de tip B2B. În prezent, aceste proporții s-au inversat și vindem cam 70% în online, iar 30% către alte companii. Din totalul de vânzări online, 60% este reprezentat de eMAG, iar diferența de 10% e marcată de alți clienți din același canal.