Cautare




, Contributor

Business Development Manager - Intel Corporation

SmallBusiness |
|

Vânzările business… de la început!

Ne plac poveștile. Este normal. Povestea mea este despre un om care are cel mai bun câine de vânătoare din lume.
DSC_3435

Este singurul câine capabil să alerge pe apă. Și omul nostru este foarte mândru de câinele lui. Și își cheamă un prieten să îi arate ceva ce nu a mai văzut. Îl pune pe câinele nostru să alerge pe apa unui lac. Prietenul nu spunea nimic. La un moment dat, omul nostru îl întrebă un pic frustrat: “Nu ai observat nimic ciudat la câinele meu?“.“Ba da. Am observat că nu știe să înoate“, îi răspunde prietenul.

Anul trecut am lucrat cu sute de vânzători business. Unul mai bun ca celălalt. Și am înțeles ceva din acea experiență fantastică cu ei. Nu are rost să îi trimiți la cursuri de vânzări, să discuți despre abilități avansate de vânzare, despre un proces de transformare, despre călătoria în afara zonei lor de confort pe care ar trebui să o facă ca să devină vânzători mai buni. Pentru că vor uita aproape tot la câteva zile după training. Și chiar dacă au o experiență plăcută în zilele de training și poate fac o evaluare foarte bună a cursului de cele mai multe ori nu vor schimba nimic în felul în care vând. Doar dacă… găsesc lucruri bune pe care să înceapă să le aplice, să se forțeze să le aplice conștient astfel încât să devină parte a comportamentului lor de vânzări și să exista susținere din partea managementului de vânzări pentru schimbare adică să fie deschiși și să își sprijine oamenii să încerce și o altă abordare.

Dar înainte de a discuta despre orice fel de schimbare, trebuie să mai ștergem praful de pe lucrurile pe care le știm deja, dar cumva, pe drum, am uitat să le mai facem așa cum trebuie ca să avem succes. Îți propun ca în 2015 să ne întoarcem la lucrurile simple și întrebă-te dacă le faci așa cum trebuie:

1. Cred că o să fiți un pic uimiți dacă o să vă spun că pașii procesului de vânzare s-au schimbat foarte puțin din 1865 (da, ați citit bine, de acum 150 de ani) atunci când Mark Twain a creat poate primul manual de vânzări din lume “ The successful Sales Agent“. Cei 5 pași pe care îi propune sunt: Pregătire temeinică – Asigurare influență – Câstigă o audiere – Crează dorință – Ia comanda.

Aș vrea ca o dată pentru totdeauna ca toți vânzătorii să știe pe dinafară ce înseamnă proces de vânzare și să îl urmărească. Identificare – Calificare – Ofertare – Negociere – Închidere – Follow up… și de la capăt. Sau dacă vrei să numești pasii în alt fel nu am nicio problemă. Doar folosește o abordare sistematică, adaptată la industria ta, la tipul tău de clienți, la felul tău de a vinde.

2. “Ce mai faceți?” s-a transformat ușor, ușor în poate cel mai banal fel în care poți începe o conversație cu un client. Sunt convins că poți găsi altceva. Orice. Poate nu ar fi rău să mai lucrezi un pic la afirmația aia de valoare care să te facă memorabil și să îl facă pe client să vrea să discute cu tine. Știi, când erai la începutul carierei de vânzător și poate o scriai în agendă și apoi o citeai la telefon clientului.

3. Cartea de vizită se dă în mână clientului. Nu pe masă, sub masă, lângă masă… și poți face și din acest moment unul memorabil. “Acesta sunt eu sub forma unei cărți de vizită” mi-a plăcut să aud această replică de la un vânzător foarte bun. Și am ținut-o minte. Și l-am ținut minte și pe el. Iar dacă primești cartea de vizită de la client, acordă-i momentul de atenție cuvenit. Uită-te ce scrie pe ea și pune-o bine.

4. Atenție la poziția ta de vânzare. La felul în care stai la masă, pe scaun. Un picior în față, unul mai în spate, ușor aplecat care client, mâinile într-o poziție deschisă. Folosește limbajul non-verbal pentru a dubla ceea ce spui pe gură. O să aibă un impact mai mare în conversație.

Cred că sunt 2 lucruri pe care trebuie să le faci la început încât să ai șanse să fii măcar un vânzător acceptabil: să îți placă să vorbești cu oamenii și să zâmbești… ca o încununare a unei atitudini pozitive pe care o ai în fața clientului.

5. Ne plângem că se vorbește numai despre preț. Clienții nu par să știe altceva. Dar de cele mai multe ori noi singuri aducem vorba de preț. Și de competitie. Și nu ăsta e rolul nostru acolo. “Vreau să vă fac o ofertă mai ieftină decât ce aveți la competiție”. Ai crezut că o să îl dai pe spate cu replica asta și nu ai reușit decât să vorbești despre preț și competiție. Exact de ce îți era frică. Iar clientul știe că ăsta e punctul tău slab și o să îl folosească chiar dacă nu prețul este întotdeauna cel mai important lucru pentru el.

Îți propun să ne oprim aici pentru moment și să îți dau ocazia să te gândești la aceste 5 lucruri. Și, mai important, să începi să aplici lucrurile bune de mai sus și să te oprești din a face greșeli simple.

Postează un comentariu

sau înregistrează-te pentru a adaugă un comentariu.

*

Comentarii

Nu există comentarii