Cautare




, Contributor

Managing Partner, Business Academy

SmallBusiness |
|

Trei motive pentru care nu rezonez cu MLM

shutterstock_128334953.jpg
De curând am fost contactat de cineva care mi-a propus să intru într-un sistem MLM; nu mai trăisem de mult experiența.

Ca ardelean, am fost expus la toate MLM-urile în ultimii 20 de ani, pentru că toate au intrat în România din Ungaria, via Transilvania. Într-o perioadă chiar aveam un “sistem de protecție”, în sensul că, de câte ori mă suna cineva să-mi propună o afacere, replica mea era: “spune-mi din start dacă e MLM ca să nu ne pierdem timpul, pentru că nu mă interesează”.

Între timp mi-am pierdut “antrenamentul” și am acceptat întâlnirea fără să întreb despre ce este vorba; și s-a dovedit a fi MLM… nu m-a convins nici în trecut și nici acum. Am să detaliez mai jos și motivele.

Nu am nimic împotriva produselor care se vând în sistem MLM; majoritatea sunt de o calitate ireproșabilă și fac ceea ce promit; eu însumi sunt consumator și sunt mulțumit de ele.

Ceea ce nu îmi place este sistemul; și pentru că este un articol despre vânzări, iar MLM este un sistem de vânzare, am să scot în evidența trei motive pentru care nu rezonez cu el, prin prisma ultimei interacțiuni cu un reprezentant al său.

  1. De 18 ani învăț eu și îi învăț și pe alții să meargă la întâlniri cu temele făcute. Ce înseamnă asta? Să știi cât mai multe despre persoana cu care te întâlnești pentru ca ceea ce îi propui să-i facă viața mai bună. Cea mai importantă abordare a unui vânzător profesionist este aceea în care se întreabă: “cum este mai bună viața clientului meu după interacțiunea cu mine?”. Și nu spun doar eu asta ci o spune și Daniel Pink în cartea sa “A vinde e omeneste”. Omul cu care m-am întâlnit nu știa nimic despre mine (origine, studii, pasiuni, etc), deși toate sunt publice.
  2. Un argument important de vânzare pe care îl folosesc reprezentanții MLM este acela al “lantului costurilor” (producție, distribuție, reclamă, etc); ei spun că 40% din bani se cheltuiesc pentru producție, restul de 60% din prețul final al produsului urmând să intre în conturile reprezentanților din moment ce nu se mai folosesc pentru intermediari și reclamă. Ca susținător serios al mix-ului de marketing nu am cum să cred așa ceva; toate procesele unui business au rolul lor bine definit, lăsând la o parte faptul că toată rețeaua de reprezentanți nu este altceva decât “un intermediar”, adică exact ceea ce spun ei că evită sistemul. Până la urmă, clientului final nu-i pasă că banii lui se duc în distribuție, marketing sau reclamă, ci îl interesează cu ce îl ajută asta pe el. Iar în acest caz, singurul beneficiu adevărat pentru client este calitatea produselor, nimic mai mult.
  3. Cel mai tare mă deranjează abordarea dublă a reprezentanților MLM: vor să fii și consumator și “partener de afaceri”. Ca și consumator sunt convins, am spus-o și mai sus. Ca și partener de afaceri, din nou sunt pus în fața a ceva contrar valorilor unui vânzător profesionist: să fii onest cu clientul tău, să construiești cu el o relație bazată pe încredere și integritate. Cum pot eu să cred ceea ce îmi spui tu când îmi promiți câștiguri de mii de euro lunar, “muncind în timpul liber”? Oamenii serioși de vânzări “trag” de dimineață până seara, au zeci de convorbiri telefonice zilnic, sute de e-mail-uri, zeci de întâlniri lunar, ca să câștige câteva sute de euro, poate o mie-două, într-o luna. Și tu îmi promiți că voi catiga două mii, “ în timpul liber”? Vânzând doar prietenilor și cunoștințelor? Și folosind expresii pretențioase, de genul “plan de afacere”, “oportunitate de business”? Nu e niciun business aici…cel puțin nu pentru reprezentantul care m-a sunat pe mine. O fi un business pentru cei care au dezvoltat sistemul și pentru alți câțiva, puțini. Eu nu cunosc pe nimeni, în 20 de ani de sistem, care să se fi îmbogățit din asta. Dar admit că m-aș putea înșela. Deși, Alan Weiss, un prestigios consultant american spune în cartea sa, “Million dollar consulting”, că este nevoie de o populație de mărimea orașului Cincinnati ca să furnizeze profit noilor veniți în sistem, la a 5-a sau a 6-a “mână” (orașul area cca. 300 de mii de locuitori, iar zona metropolitană are puțin peste 2 milioane de locuitori). Mi se pare mie sau este cam “win-lose” toată afacerea? Profesioniștii adevărați în vânzări acționează doar conform principiului “win-win”.

Ca să concluzionez, ce face un foarte bun om de vânzări?

  1. Se documentează foarte bine despre persoana căreia urmează să-i propună o colaborare, tocmai pentru ca să știe cum poate să o ajute mai bine; să vina cu acea soluție care este cea mai relevantă pentru client.
  2. De la bun început îi spune clientului de ce vrea să se vadă, care este beneficiul pe care acesta îl va avea la finalul întâlnirii și despre ce produs sau serviciu este vorba.
  3. Ascultă tot ce are de spus clientul, nu merge pe șabloane prestabilite, pentru că fiecare este unic și fiecare are nevoie de altceva. Și DA, în cazul în care soluția propusă de el nu este cea mai bună pentru client, vânzătorul profesionist se retrage și lasă “€œloc de bună ziua” (cum se spune la mine, în Ardeal); pierde acum un “deal”, dar se alege cu o relație care-i poate aduce oportunități în viitor.

N-aș vrea să credeți că am absolvit vreo școală de măicuțe…și că toți oamenii despre care scriu sunt mielușei, gata să-ți sară în ajutor sau să întoarcă și celălalt obraz; fiecare avem scheletele noastre în dulap. Dar acești oameni există, lucrează cu și printre noi, în România și o să scriu despre ei în articolele viitoare. 

Postează un comentariu

sau înregistrează-te pentru a adaugă un comentariu.

*

Comentarii