Cautare




, Staff

Tech |
|

Trei antreprenori români cuceresc businessul internațional: Vor să preia companii din alte țări. Dines: Șase luni pot însemna venituri de 100 de milioane de dolari, dar ca să cumperi o companie trebuie să vorbești cu 100

Trei antreprenori români, cu zeci de ani de experiență în business, au ajuns la momentul în care se extind în străinătate, la propriu, peste mari și țări. Pentru a-și accelera extinderea, vor să preia companii din alte țări, reușind astfel să câștige timp, deci bani. Unul dintre ei este UiPath, primul „unicorn” (n.red. - start-up estimat la o valoare de peste 1 miliard de dolari). Fondatorul Daniel Dines susține că șase luni câștigate pot însemna, pentru ei, venituri de 100 de milioane de dolari.
CD9C9D99-984D-41DB-8605-CBB824AC0C17

„Sunt de-acord. În momentul acesta, prin achiziții, câștigi timp. Dacă noi putem să câștigăm șase luni de zile cu o tehnologie, poate merită să cheltuim 10 milioane de dolari (n.red. – cu achiziția). Noi în șase luni, putem să «capturăm» un market care să reprezinte venituri de 100 de milioane, pe când, dacă nu-l avem, este un alt calcul”, a spus Daniel Dines, CEO-ul UiPath, cu ocazia lansării celei de-a patra ediții „EY Antreprenorul Anului – România 2018”.

Dines a câștigat Emerging EOY (Entrepreneur Of The Year) 2016, iar, în acest an, face parte din juriul care va alege Antreprenorul Anului din România. Noua selecția pentru Antreprenorul Anului a început astăzi, companiile putând să-și depună aplicațiile până la 3 septembrie. Marele câștigător, cel care va participa la finala de la Monaco, de anul viitor, va fi anunțat în februarie 2019.

UiPath a devenit în martie primul „unicorn” românesc, după ce a obținut o investiție de 153 de milioane de dolari, care i-a dus valoarea la 1,1 miliarde de dolari. Compania ia în calcul achizițiile, deoarece a crescut extrem de repede într-un timp scurt – de la 10 angajați în 2015 la 800 de angajați în prezent și de la afaceri de 1 milion de dolari în 2015 la 200 de milioane de dolari estimate pentru acest an, astfel încât a ajuns la o limită a creșterii organice.

Dines (UiPath): În faza de hiper creștere, orice strategie este o prostie. Veniturile din 2019 le estimează la 600 de milioane de dolari, triple față de 2018

CEO-ul UiPath susține că unul dintre motivele pentru care au reușit o creștere accelerată în ultimul an și jumătate este acela că n-au avut nicio strategie, singura țintă fiind să obțină cotă de piață.

„Ne uităm sa achiziționăm diverse companii. Lucru care este un efort foarte mare. Ca să cumperi o companie trebuie să vorbești cu 100 de companii. Acum construim o echipă de mergers and acquisitions (n.red. – fuziuni și achiziții), care să se ocupă de toată chestia aceasta”, a explicat Dines.

Creștere într-un an, cât în trei ani

Când a spus că este de-acord cu acel câștig de timp, Dines s-a referit la afirmația lui Marius Ștefan, CEO-ul Autonom Rent a Car, care a spus despre preluarea BT Operational Leasing, companie din Grupul Banca Transilvania, tranzacție anunțată la începutul acestei luni:

Am câștigat câțiva ani. (…) Dacă am fi continuat în același fel (n.red. – o creștere a afacerii cu câte 20-30%, anual), probabil că, în trei ani, am fi ajuns la cât vom ajunge anul acesta, ca cifră de afaceri consolidată, pe cele două companii. Mai mult, am găsit în Banca Transilvania și un partener de viitor. O parte a tranzacției este și o colaborare, în următorii cinci ani, pe operațiunile de business. (…) Al treilea lucru pentru noi a fost de învățare, ca un fir roșu în tot ceea ce facem. (…) Poți să le vezi ca pe niște probleme sau oportunități. Noi (n.red. – el și fratele său Dan, alături de care a fondat businessul) le vedem ca pe niște oportunități.

Frațiilor Marius și Dan Ștefan, fondatori și parteneri ai Autonom Rent a Car, le-a venit ideea să își extindă businessul prin achiziții în 2015, la zece ani de când au înființat afacerea, la Piatra Neamț. Lor le-a venit ideea, atunci când au primit propunerea de a achiziționa Vehicle Management Systems (VMS). După cinci luni de negocieri au finalizat această tranzacție. În anul următor, au început extinderea în străinătate. În 2016, au deschis o filială în Ungaria, în 2017, în Serbia, iar, în curând, vor să-și facă intrarea în Croația. Acestea trei sunt companii proprii, dar nu exclud achizițiile.

În tot ce facem ne interesează: vom învăța ceva din acest process? Da, învățăm foarte multe din acest proces (n. red. – achiziții) și nu doar din partea inițială, de tranzacție, ci mai ales, după, în partea de integrare. Pentru noi, a fost un success, am învățat foarte multe – și financiar, și cum se dezvoltă businessul respectiv, VMS. Atunci, ne-am zis că este și aceasta o modalitate de a crește: prin achiziții. Am început să mă duc la tot felul de cursuri în afară României, am început să stăm de vorbă cu cei care fac asta, zi de zi, și-am început să stăm de vorbă cu antreprenori, care își doreau ori finanțare, ori voiau să-și vândă businessul. Cred că am stat de vorbă cu peste 100 de companii. Am zis «Nu», de cele mai multe ori, dar, o dată sau de două ori pe an, mai zicem și «Da»”, a detaliat Marius Ștefan.

„Ne dorim să fim noi cei care cumpărăm companii în alte țări”

CEO-ului Autonom i se pare lumea tranzacțiilor și achizițiilor foarte interesantă, pentru că nu este vorba doar despre cifre, ci despre oameni și motivația lor.

Pe viitor, ne dorim să fim noi cei care cumpărăm companii în alte țări și nu s-o vindem (n.red. – propria afacere) unei companii din altă țară”, a spus și Cristian Covaciu, CEO-ul IPEC (câștigător EOY 2016 și președintele juriului în acest an).

Început acum 28 de ani, în grădina casei, businessul IPEC a ajuns să reprezinte, în prezent, 1% din producția globală de farfurii, adică 50 de milioane de farfurii produse, anual.

Tot timpul a trebuit să găsim soluții alternative pentru a nu mări prețurile. Așa am ajuns în 2016 să putem păstra prețurile din 2000, cu un profit mai mare decât am avut în 2000. Asta s-a făcut cu multă investiție în tehnologie și cercetare multă. Astăzi, suntem, probabil, una dintre cele mai automatizate fabrici din lume. Avem peste 250 de roboți industriali. Proiectele noastre merg spre a avea o fabrică care se autoreglează, adică să avem o companie care să nu mai fie dependentă de cel care a inventat-o. Când voi reuși, îmi doresc să mutăm acest modul de producție pe trei continente: în Europa rămâne cea de bază (n.red. – România), una în Estul îndepărtat, Vietnam sau Thailanda, și una probabil în Mexic sau în Statele Unite”, a explicat Covaciu.

Chimia și controlul

Numai că mai este un element important, în orice tranzacție, pe lângă bani.

Cu ajutorul consultanților, cu ajutorul avocaților, veți ajunge la suma corectă, dar mai important de-atât este cât înțelegeți motivațiile celui din față, a persoanei, nu a businessului, și, dacă mai este o poveste după, contează foarte mult chimia, cât de bine credeți că veți putea lucra mai departe cu persoana din fața voastră”, a subliniat Marius Ștefan.

Doina Popescu, Managing Partner-ul ForeVest Capital Partners, a reamintit că doar 20% dintre tranzacțiile de M&A sunt de success, contând, tocmai, foarte mult chimia, cultura organizației și felul în care cumpărătorul reușește să integreze compania preluată.

Întotdeauna, în aceste runde de investiții (n.red. – până la a ajunge la investiția de 153 de milioane de dolari, au fost încă două runde de investiții și multe alte discuții cu investitori), am negociat controlul (n.red. – businessului), nu evaluarea. Evaluarea a fost secundară, întotdeauna, puteam să obțin cu 10-20% mai mult. Chiar în ultima (rundă), am refuzat o ofertă, de la un fond mare, de 1 miliard de dolari, și-am mers cu unii care ne-au oferit câteva milioane, pentru că a fost, de fapt, o problemă de chimie”, a precizat Dines.

UiPath n-are bord independent, iar Dines spune că el controlează bordul și investitorii, ceea ce le permite să fie eficienți.

Dines: Mândria de a face o tehnologie este o frână în calea dezvoltării unui business

Apărut în 2015, în cadrul unei companii cu experiență în software outsourcing și orientată spre tehologie, UiPath a reușit să crească accelerat, într-un timp scurt, după ce și-au orientat cultură spre client și vânzări.

Acum un an discutam cu un domn care a fondat Accel în Europa (n.red. – unul dintre cele mai mari fonduri de investiții, specializate în tehnologie) și am întrebat: «Pe ce trebuie să mă focusez – pe vânzări sau pe produs?». El mi-a spus un singur lucru: «Daniel, să construiește o firmă globală de vânzări este un lucru foarte greu». Acesta a fost singurul lucru pe care mi l-a spus. Atunci am înțeles. Cred că aveam 20 de oameni în vânzări, în acel moment. Atunci am înțeles că, de fapt, construcția unui business aduce valoare unei companii”, a menționat Dines.

Din acel moment, UiPath a început să investească masiv în echipa de vânzări, în toată lumea, astfel că businessul a început să crească accelerat.

Noi vindem practic același software de-acum un an și jumătate, n-am făcut ceva deosebit în ultimul an și jumătate, dar businessul nostru a crescut de câteva zeci de ori, inclusiv valoarea companiei. Lecția mea fundamentală, ca antreprenor, a fost că tehnologia nu este atât de importantă și că mândria de a face o tehnologie este o frână în calea dezvoltării unui business. (…) Principalul nostru competitor ne-a lăsat nouă o mare șansă în piață, pentru că ei s-au dus doar pe channel, iar noi am avut atât vânzări directe, cât și channel. Întotdeauna, echipa ta de vânzări directe va reuși să închidă deal-urile cele mai importante”, a punctat Dines.

Dines: Într-o afacere bună, oamenii vor pune bani oricum

În plus, pe măsură ce au trecut prin tot mai multe runde de finanțare, acestea au decurs tot mai repede. Primii bani i-au luat de la Earlybird, dar au primit 1,6 milioane de dolari, de-abia la 14 luni, după ce au început să discute și după ce fondul s-a tot răzgândit și mai mult urmărea cum se dezvoltă compania. Dar, dintr-odată, fondul a venit singur și le-au propus o investiție.

Aceasta este o primă lecție: într-o afacere bună, oamenii vor pune bani oricum, fără niciun «control». (…) Pe urmă, când ai traction market lucrurile merg mai repede”, a subliniat CEO-ul UiPath.

Credibilitate și oameni de calitate

Acumulând experiență, au ajuns ca ultima finanțare să o încheie în doar o lună, de la primele discuții până la primirea banilor.

Nici n-am mai fost implicat în discuțiile dintre avocații. Devine din ce în ce mai ușor. (…) Cu cât crește un business, cu atât ai acces la oameni mai de calitate. Cel mai greu este când pornești – discuți cu oameni care nu sunt de calitate, și ți se pare că așa arată lumea. Lumea arată mult mai bine decât se vedea în 2014-2015, inclusiv în România”, a completat Dines.

Și, totuși, ce vor face cu banii, cu cei 153 de milioane de dolari, care i-a dus la o evaluare de peste 1 miliard de euro?

Investiția aceasta NU este numai pentru bani. Nouă ne-a adus credibilitate în piață. Ne-a propulsat pe locul 1 într-o categorie cu o încărcare destul de mare, ne ajută să angajăm world class people – avem acces la oricine de pe lumea aceasta, să luăm pe oricine în bord -, din punct de vedere bookmarket, oamenii aceștia au foarte mare influență”, a mai spus Dines.

De exemplu, le este mai ușor să încheie parteneriate cu cele mai mari companii globale.

Un fond de investiții brand name îți aduce mult mai mult decât bani. Ei îți aduc, o dată, un bord, care te ajută în dezvoltarea businessului, plus în dezvoltarea externă – accesul este mult diferit. Iar Google ne-a dat acces la o tehnologie. (…) Avem acces la tot ce dezvoltă inginerii Google pe inteligență artificială, acceptând investiția de la ei. Plus că o să ne finanțăm programul nostru de achiziții de-acum înainte”, a punctat Dines.

 

Foto, de la stânga la dreapta: Marius Ștefan, Cristian Covaciu, Daniela Popescu, Daniel Dines, Bogdan Ion (Country Managing Partner al EY România).

Postează un comentariu

sau înregistrează-te pentru a adaugă un comentariu.

*

Comentarii

Nu există comentarii