Cautare




, Contributor

Managing Partner, Business Academy

SmallBusiness |
|

Secretele succesului în vânzări

intalnire de vanzari
Am călătorit zilele trecute la Cluj și m-am cazat într-unul din hotelurile centrale. A doua zi, dimineață, în timp ce luam micul dejun, s-au așezat la o masă alăturată șefa unității împreună cu doi oameni de vânzări (agentul și șeful lui) de la o companie furnizoare de produse horeca.

Fără a fi în intenția mea să trag cu urechea la conversația lor, încăperea mică plus defectul profesional m-au făcut să nu pot evita discuția; a durat cam zece minute, timp în care am auzit de la amândoi, de cel puțin zece ori, expresia “nu știu”; “nu știu exact ce produse merg la dvs.”, “nu știu exact de la ce distribuitor vă aprovizionați”, “nu știu dacă avem pe stoc produsul X”, etc.

Totul a culminat cu finalul în care doamna le-a cerut cărți de vizită și ei nu aveau… niciunul dintre ei; au bălmăjit o scuză ieftină cum că le au în mașină, că au găsit greu loc de parcare și au parcat departe, s-au grăbit să nu întârzie și așa au uitat de ele. Replica doamnei a fost dezarmantă, cel puțin pentru mine: “Am mai auzit asta”, sec. Ei nu păreau deranjați.

Intalnirea s-a încheiat cu înțelegerea că doamna va studia lista de produse pe care i-au lăsat-o și va apela la datele de contact de pe ofertă. Ce șanse credeți că sunt ca asta să se întâmple? Oare hotelul respectiv nu are deja furnizori? O fi doamna disperată să comande ceva de la cei doi? Au făcut ei ceva ca să arate că merită să fie luați în calcul?

Nu înțeleg cum mai poți să mergi astăzi la o întâlnire cu un client și să nu știi despre el lucruri elementare, de genul ce produse folosește, cu cine lucrează, ce turnover are, etc. Mi s-a întâmplat și mie să mă întâlnesc cu oameni cu funcții de conducere din diferite companii, unele farmaceutice, care încercau să mă pună la curent cu “mersul lucrurilor în piața farmaceutică”; Serios? Oare nu ai avut timp să te documentezi pentru întâlnirea asta și să vezi că de 15 ani cunosc această piață? Sau nu a fost important pentru tine?

Ca să poți avea succes în orice domeniu de vânzări este obligatoriu să știi trei lucruri:

1. Să-ți cunoști produsul/serviciul în cele mai mici amănunte

2. Să-ți cunoști la fel de bine competiția

3. Să-ți cunoști clientul mai bine decât pe tine

Cei doi nu au transmis în cele zece minute nimic care să mă facă să cred că știu ceva din toate astea. Mai dureros este că, la modul în care au decurs lucrurile, sunt sigur că această vizită nu va avea parte de nicio discuție de feedback șef-subaltern, de vreo analiză care să ajute omul să progreseze sau, Doamne ferește!, de coaching. A fost doar o altă vizită din cele multe făcute de mântuială, pe care agentul le avea de efectuat, iar șeful de bifat; fără obiectiv, fără pregătire și fără un plan. Iar la final de lună se vor fi întrebând de ce nu este targetul făcut și vor găsi tot felul de scuze ieftine, la fel ca aceea cu cărțile de vizită . Și uite așa au mai contribuit unii la eticheta urâtă care se pune pe oamenii de vânzări.

Uită-te bine la cele trei puncte de mai sus, fie că ești agent de vânzări sau patron de firmă; asigură-te că toate sunt la nivelul maxim; nu ai nicio scuză să nu fie așa; iar piața nu-i iartă pe cei nepregătiți; în schimb îi premiază pe toți ceilalți.

Postează un comentariu

sau înregistrează-te pentru a adaugă un comentariu.

*

Comentarii