FacebookTwitterLinkedIn

Observați diferența – naturală, din păcate – pe care mulți o fac între cineva de la care „cumpărăm„ ceva și altcineva de la care luăm o soluție pentru ce avem noi nevoie acum?…. Față de vânzător putem fi (suntem) condescendenți; față de un „salvator„ suntem amabili și recunoscători.

Clișeul business is about people este, de fapt, un prag unde, ajungând, începem să înțelegem mai multe despre cum să „vindem„ și cum să ne păstrăm clienții. Relația și raportarea corectă unul la altul pentru dezvoltarea reciprocă a fiecăruia este ce ne va ține în viitor și ne va ajuta să creștem – business development.

Deunăzi am ținut un webinar unei echipe internaționale pe tema „cum să vindem (mai bine) pe LinkedIn„. Planul inițial, de segmentare, targetare, tactici de produs, customizare și structurare de mesaj etc., a fost complet lăsat baltă, pentru că nevoia mare pe care am identificat-o în grup a fost să depășim, întâi de toate, barierele emoționale care ne fac să nu putem „vinde„ bine pe LinkedIn.

În zilele prin care trecem acum trebuie să „vindem„ cu toții, ca să salvăm companiile pentru care lucrăm sau pe care le-am creat. Această vânzare nu este la îndemâna tuturor; ba, mai mult, pentru majoritatea este un mare efort și un mare chin.

Și, într-adevăr, așa este, pentru că începem cu un mindset nepotrivit.

Concret, dacă noi ne începem treaba azi și spunem că „azi trebuie să contactez 20 de prospecți de pe LinkedIn și să încerc să stabilesc una-două întâlniri de discuție pe business„, neavând exercițiul și asprimea emoțională de a vinde ca în vremurile „vechi„, vom avea o zi chinuită și obositoare.

Dar dacă începem treaba spunându-ne că „azi îmi doresc să cunosc 20 de oameni noi și să încerc să le ofer soluții de business câtorva, poate unu-doi, care probabil că au nevoie în această perioadă„, atunci – spectaculos – rezultatul va fi altul.

Când terenul de „joacă„ este, de exemplu, social media – LinkedIn, caz concret –, obiectivele contactării unei persoane sunt clare: stabilirea unui posibil raport de business sau căutarea unui job. Însăși crearea numelui tău în LinkedIn are tot aceste scopuri pe termen mediu sau lung.

Este asumat de toată lumea contactul „de interes„ pe LinkedIn. Este natural. Ca atunci când mergi într-o piață de legume din cartier, sâmbăta dimineața: clar nu ai ajuns acolo să te plimbi, la aer curat, ci ai venit pentru aprovizionarea de weekend…

Vedeți? Raporturile de business sunt clare, simple, însă nu sunt asumate (self-assumed).

Nu spun că se simte „emoția„ și intenția dintr-un e-mail standard; spun că acestea se miros de la o poștă!

Nu spun să ne amăgim și să încercăm să „abordăm„ un contact nou întrebându-l de sănătate și de familie, când noi nu știm nimic despre el… Spun, doar, că trebuie să începem orice contact cu pregătirea emoțională de intrare într-o relație fructuoasă, bună, în care tu vrei ca celălalt să știe că îl poți ajuta – iar apoi alegerea este a lui.

Nu este nevoie să ne inventăm nevoi noi sau să regândim felul în care businessul nostru îi poate ajuta pe oameni;

Nu văd că este nevoie de efort uriaș pentru vreo schimbare;

Ci, pur și simplu, văd că este necesar să încerci, întâi,
SĂ CUMPERI TU DE LA TINE. Dacă ai face asta cu convingere, atunci și alții o vor face.

Ce ai de oferit? Sub ce formă? Cum mă ajută? Poate fi customizat? Cât de repede îl pot avea? Ce schimbări atrage după sine, în compania mea/departamentul meu, dacă eu intru într-o relație de business cu tine și folosesc serviciul tău? Pe cine trebuie să mai conving? Cum îmi oferi suport pe parcursul contractului nostru? Când se încheie contractul, ce prerogative de reînnoire îmi poți oferi? Cum mă protejezi de competiție?… Și așa mai departe.

Răspunsul bun la aceste întrebări și inima ușoară că noi am cumpăra de la noi, că avem de oferit ceva de ajutor businessului celuilalt ne propulsează, pur și simplu, în comunicarea cu ceilalți și în stabilirea raporturilor cu ei. În „vânzare„, dacă vreți.

Însă pentru că un astfel de tip de raport este pe termen lung și pentru că repeat purchase & recommend to a friend sunt obiectivele pe care trebuie să le avem mereu în minte, ceea ce se cheamă că ce facem nu este vânzare, ci business development.

Sau business development with a future friend.

Pentru cei mai sceptici, business development with a future partner.