FacebookTwitterLinkedIn

O analiză a ratelor de eșec în rândul start-up-urilor

Dacă vrei să știi adevărul crud, dur, nouă din zece start-up-uri vor eșua. Există zeci de motive pentru acest eșec, însă ceea ce contează este că doar 10% vor supraviețui. Aproape jumătate – 42%, mai precis – menționează ca prim motiv pentru eșecul lor lipsa de cerere pe piață pentru produsele lor. Aproximativ 29% dau vina pe lipsa de numerar.

Și deși este ușor să spui că rata de eșec a start-up-urilor este umflată din cauza companiilor prost structurate care nu au avut niciodată o șansă reală să se lanseze, adevărul este că businessurile care arată bine la suprafață sunt deseori cele care se prăbușesc. Un studiu publicat de Harvard Business School acum câțiva ani a indicat că 75% din start-up-urile din SUA susținute de companii eșuează. Cu alte cuvinte, trei din patru start-up-uri care au fost avizate de așa-ziși experți nu supraviețuiesc prea mult timp.

Aceste cifre nu au scopul de a vă speria, însă ar trebui să fie un semnal de alarmă. Există foarte multe start-up-uri online și nu poți pretinde că ideea ta este suficientă pentru a te lansa într-o direcție profitabilă și sustenabilă. Trebuie să privești cu un ochi imaginea de ansamblu, iar cu celălalt detaliile aparent nesemnificative.

Cinci lucruri pe care le pot face start-up-urile online pentru a supraviețui și a prospera

Deși lipsa de nevoie în piață și o lipsă de numerar sunt două dintre cele mai des întâlnite cauze pentru eșecul start-up-urilor, acestea nu sunt singurele. Atunci când un start-up eșuează, există de obicei mai mulți vinovați. În general, eșecul poate fi legat întotdeauna de lipsa unui marketing eficace.

1. Construiește o nișă

Prea multe start-up-uri online nu sunt suficient de specifice. Pentru a avea succes, nu-ți poți permite să ai o perspectivă largă. Dacă încerci să faci totul, vei ajunge să nu faci nimic. După cum spune antreprenorul Kaiser Serajuddin, unul dintre cele mai proaste lucruri pe care le poate face un start-up este să-și promoveze produsul către toată lumea. Acest lucru face să fie foarte greu de dezvoltat un mesaj sau o propunere de valoare care să reziste.

Identifică o piață țintă foarte specifică și apoi dezvoltă o nișă în jurul acestei piețe. Dacă faci acest lucru, atunci vei putea să creezi un produs care rezolvă o problemă tangibilă – una cu care se confruntă mii sau milioane de oameni.

Nu este ușor să construiești o nișă, însă îți oferă cu siguranță o fundație puternică și o perspectivă mai pozitivă pentru viitorul afacerii tale.

2. Diversifică-ți oferta

“Acoperirea riscului (hedging) a fost întotdeauna importantă pentru comunitatea agricolă, ca o modalitate de a proteja producătorul de fluctuațiile de preț sau de a-l asigura [sic] că va putea să stabilească un preț profitabil pentru culturile sale,” spune Laura Taylor, strateg senior de marketing la RJO Futures. “Însă hedging-ul nu este un instrument de investiții rezervat pentru cei care cultivă porumb, grâu sau fasole.”

Taylor arată că diversificarea este o strategie bună pentru investitori, însă are sens și în contextul start-up-urilor. Deși o piață de nișă este importantă, nu ar trebui să-ți pui toate ouăle într-un singur coș.

Marketingul online de succes implică un mesaj consecvent, însă există spațiu suficient pentru diversificarea ofertei. Lumea se concentrează atât de mult pe a prinde o singură țintă în zilele noastre încât mulți uită valoarea pe care o aduce încercarea de a ajunge la mai multe niveluri demografice și segmente.

Gândește-te la un produs de tipul unei mături. Deși producătorii de mături oferă o propunere de valoare consecventă (o mătură face curățenia mai ușoară), ei nu se adresează doar femeilor de serviciu. Se adresează și gospodarilor, peisajiștilor, proprietarilor de magazine, lucrătorilor din magazine și tuturor celorlalți. Fac acest lucru livrând un mesaj consecvent, care este primit de un grup divers de clienți.

3. Livrează un mesaj consecvent prin mai multe canale

Dacă vorbim despre consecvență, este important să livrezi același mesaj prin mai multe canale de marketing online.

Chiar atunci când pare că nu ai avea o piață, oamenii privesc și ascultă. Chiar de la început, fă ca principalul tău obiectiv de marketing să fie livrarea unui mesaj consecvent, prin mai multe canale.

În peisajul de marketing al zilelor noastre, există zeci de canale importante. Aceste includ totul, de la e-mail și bloguri la social media și content marketing. De fiecare dată când investești într-un nou canal, asigură-te că livrezi un mesaj consecvent. Consecvența este ceea ce te va ajuta să obții încrederea clienților.

4. Verifică-ți publicul

După cum am menționat deja, principala cauză de eșec al start-up-urilor este lipsa nevoii pentru produsul lor în piață. Acest lucru nu înseamnă neapărat că produsul este prost, ci, mai degrabă, că nu există piață pentru el.

În aceste situații, este ușor să devii frustrat cu clienții și să întrebi „De ce nu-mi cumpărați produsul?” În realitate, nu ai petrecut suficient de mult timp cercetând ce-și doreau clienții. Ei au, de fapt, dreptul să întrebe „De ce nu ne dai ceea ce vrem?”Totul începe cu verificarea publicului și apoi livrarea unui produs care se bazează pe informațiile pe care le-ai colectat.

5. Angajează echipa de marketing potrivită

“Totul se rezumă la echipă: oamenii buni fac o companie bună,” spune Mike Laven, un antreprenor cu experiență, care a lansat mai multe companii în domeniul tehnologiei în ultimii douăzeci de ani. „Iar pentru un business care abia pornește, cu bani puțini, care nu prea are o strategie sau nici măcar produsul finalizat, să ai oamenii potriviți de la început este chiar mai important.”

Este ușor să aduci la bord pe oricine vrea să ajute, dar abține-te de a la a acorda tuturor control și influență asupra deciziilor cheie.

Alege-ți cu grijă promotorii, altfel vei ajunge să alergi după opinia fiecăruia și a tuturor. Caută oameni care se potrivesc culturii start-up-ului tău, care au o anumită experiență relevantă în marketing online și cărora nu le e frică să-ți spună nu.

6. Eșecul nu este singura opțiune

După ce studiezi ratele de eșec ale start-up-urilor americane – inclusiv pe ale acelora care sunt percepute ca fiind suficient de sănătoase ca să fie susținute de investitori de capital de risc – este ușor să simți că eșecul este singura opțiune. Ei bine, noi suntem aici ca să-ți spunem că nu este așa. Start-up-urile eșuează, însă nu este obligatoriu să eșueze și al tău. Dacă gândești în perspectivă și ești dispus să treci peste factorii și greșelile care conduc atât de des la eșec, poți să-ți crești șansele de a avea succes pe termen lung.

Articol tradus și adaptat de pe forbes.com