Cautare




, Staff

https://www.facebook.com/forbesromania https://twitter.com/ForbesRo

Afaceri |
|

(P) Sales Team UPgrade 2015. Cum îmbunătățești forța echipei de vânzări

Cum te ajută tehnologia să fii mai performant în vânzări, care sunt provocările cu care se confruntă oamenii din vânzări și managerii lor și cum să păstrezi motivația lor la nivel înalt. Acestea au fost câteva dintre întrebările la care au încercat să răspundă specialiștii invitați la evenimentul Sales Team UPgrade, organizat, în 5 noiembrie de Revista CARIERE la hotelul Sheraton din București.
TeamUp

Tehnologia și schimbările pe care ea le-a adus în viața de zi cu zi au influențat si modul în care oamenii se comportă când vor să cumpere ceva. Mulți preferă să caute singuri informațiile necesare, să compare produsele sau serviciile pe site-urile specializate și uneori chiar să ia decizia finală, fără a mai apela la un specialist în vânzări. Însă, când este vorba de produse de valoare mare sau de servicii complexe, rolul omului de vânzări este în continuare foarte important. Dar chiar și în acest caz lucrurile s-au schimbat.

Gabriel Mureșanu, Managing Partner, Awareness Power Consulting, crede că dezvoltarea tehnologiei s-a suprapus peste criza financiară și a dus la acțiuni pe termen scurt și la sacrificarea investițiilor. „Accentul s-a mutat pe automatizarea procesului de vânzări, fără a se investi suficient în oameni. Astfel încât avem acum programe CRM (Customer Relationship Management- sistem de gestiune a relației cu clienții) care nu sunt bine folosite, relații interumane de calitate scăzută și un rulaj de oameni foarte mare”. El a reamintit că tehnologia e doar o unealtă, nu un scop.

Cristian Gîlmeanu, Sales Manager, HP Inc. România, a insistat pe acest rol de suport al tehnologiei. El crede că aceasta „îl degrevează pe omul de vânzări de sarcinile administrative și îi lasă mai mult timp pentru a crește calitatea interacțiunii cu clientul”. Gîlmeanu spune că în condițiile în care clientul are deja o opinie în momentul în care se întâlnește cu vânzătorul, acesta din urmă nu trebuie să încerce să i-o schimbe, ci să construiască pornind de la respectiva opinie, dar aducând elemente suplimentare care să-l ajute să ia decizia finală de cumpărare. În plus, spune el, „tehnologia scurtează procesul de vânzare și permite încheierea deal-ului într-o singură întâlnire”.

Ștefan Stavrositu, Director Național de Vânzări la NN Asigurări de Viață, crede că tehnologia îl ajută pe vânzător, dar că esența procesului de vânzări a rămas neschimbată. Din perspectiva acestuia, oamenii de vânzări trebuie să vină cu soluții personalizate și să construiască relații pe termen lung. „Procesul de vânzare s-a scurtat, dar e mai bine documentat. Clientul este mai informat, așa încât vânzătorul trebuie să fie și mai bine pregătit. Relațiile interumane rămân principala componentă, cel puțin în vânzarea de asigurări, dar tehnologia poate fi de folos, de exemplu în etapa post-vânzare”.

Marius Decuseară-Brandenburg, Managing Partner Trend Consult, spune, la rândul său, că tehnologia „îl face pe client să stea departe de vânzător o perioadă mai lungă din ciclul de cumpărare. Înainte de a ajunge la el preferă să se informeze”. Așa încât atunci când îl întâlnește nu mai are aceleași așteptări ca înainte. Nu mai caută doar informații, pentru că deja le-a obținut singur.

Dan Berteanu, Managing Partner, Equatorial, crede că „tehnologia a liberalizat piața: a luat puterea de la experți și a pus-o în văzul tuturor. Acum chiar trebuie să aduci valoare, nu doar să spui că o aduci”. În plus, crede Berteanu, tehnologia ar trebui folosită pentru a crea un cadru în care oamenii să împărtășească bunele practici, să pună în comun experiențele din care și alții pot învăța.

Cum să fii un bun vânzător

Adriean Pârlog, președinte ICSS (INTEGRATED CORPORATE SECURITY SERVICES) a vorbit despre Competitive Intelligence în negocierile din procesul de vânzări. El a subliniat că planificarea, pe baza datelor și informațiilor obținute din surse deschise, este esențială. În timpul întâlnirii față în față, vânzătorul trebuie să aibă capacitatea de a obține informații de la cumpărător fără ca acesta să își dea seama de scopurile profunde pe care vânzătorul le are. Dar toate informațiile culese din discuție trebuie verificate, în măsura posibilităților. În plus, recomandă ca vânzătorul să-l considere pe cumpărător cel puțin egalul lui, la începutul discuției.

Dr. Psih. Doru Dima, Director Național Profiles International Romania, le-a dat celor prezenți în sală câteva recomandări legate de motivare și automotivare. El a afirmat că firmele trebuie să creeze mediul în care oamenii să aibă cum să se automotiveze. De exemplu, prin renunțarea la întrebări demotivante precum: „Ai adus bani?”, „Ai vândut azi?” sau „Câte întâlniri ai programat?”. Ele ar trebui înlocuite cu întrebări precum: „Cum ai rezolvat această situație în trecut?” sau „Ce ai încercat până acum?” „Dacă schimbi întrebările, schimbi și rezultatele. Întrebările ar trebui să fie centrate pe proces, nu pe rezultate”, spune Doru Dima. Printre factorii demotivanți, el a enumerat: recompensele inadecvate, spațiile de birouri deschise, lipsa posibilității de dezvoltare personală, lipsa unor obiective clare și ședințele inutile.

În partea a doua a evenimentului Sales Team UPgrade, participanții au putut alege una dintre cele trei sesiuni:
1. Premisele performanței – managementul unei echipe de succes, în care facilitator a fost Marius Decuseară-Brandenburg, Managing Partner Trend Consult

2. Noua mașină de vânzări este un hibrid, facilitator Dan Berteanu, Managing Partner, Equatorial

3. Modele de relație între furnizori-organizație-clienți, facilitator Mihai Stănescu, Managing Partner, RoCoach.

 

Mihai Stănescu le-a explicat participanților că toate comportamentele umane funcționează în lanț, inclusiv comportamentele companiilor în piață. „Nu poți influența pozitiv un singur comportament dintr-un lanț (ex: creșterea masivă a cifrei de vânzări) fără ca și celelalte verigi să nu fie, la rândul lor, influențate. Unele dintre cele mai interesante lanțuri comportamentale traversează barierele naturale ale unei companii sau ale unei piețe: furnizorii încep să se comporte precum clienții lor și clienții, la rândul lor, “virusează” comportamentele furnizorilor”.

Marius Decuseară-Brandenburg arătat că pentru a obține performanța în vânzări e nevoie de concentrare pe ceea ce se poate gestiona, pe descoperirea și replicarea formulelor de succes și pe dezvoltarea oamenilor buni. Consultantul a subliniat că rezultatele activității sau obiectivele de vânzări nu pot fi modificate direct, ci sunt consecința activităților pe care oamenii le fac. Altfel spus, dacă vrei ca firma să aibă profit sau cotă de piață, trebuie să îți stabilești obiectivele de vânzări potrivite, iar pentru a le îndeplini pe acestea ai nevoie să faci anumite lucruri. Abia la acest al treilea nivel poți acționa direct. Astfel de activități sunt vizitele, ofertele sau rapiditatea în răspuns. „Putem gestiona oamenii și resursele pe care le avem la dispoziție”, a subliniat Marius Decuseară.

În al doilea rând, managerii de vânzări ar trebui să vadă cine sunt cei care obțin rezultate bune sau excepționale în vânzări, să afle modul în care realizează asta și apoi aceste bune practici să fie folosite de toată lumea. Cea de-a treia premisă se referă la dezvoltarea oamenilor buni, cei care știu, pot și vor să facă acele activități care vor duce la realizarea obiectivelor de vânzări. Managerul de vânzări trebuie să le asigure oamenilor bugetul, uneltele, trainingurile și să-i lase să-și asume lucrurile pe care le fac. Și, de asemenea, să le împărtășească viziunea sa, să le acorde atenție și să le dea feedback.

Trei sfaturi pentru oamenii de vânzări

Dan Berteanu, Managing Partner, Equatorial, crede că oamenii de vânzări ar trebui în primul rând să învețe despre business-ul clienților lor mai mult decât știu clienții. „Cred că acum vedem o schimbare-de la vânzarea consultativă, unde întrebi mult ca să afli ce-și dorește, ce are de gând, ce îi trebuie clientului-la vânzarea de tip expert, în care îți spun ce aș putea să fac pentru tine, lucruri la care nici măcar tu nu te-ai gândit”.

În al doilea rând, ar trebui să fie foarte onești și să spună că nu știu atunci când nu știu. „Cred că oamenii apreciază mult mai tare autenticitatea, astăzi, și felul direct de a aborda lucrurile, decât să încerci să pari ce nu ești. Cred că s-a dezvoltat un tip de sensibilitate față de păcăleală, poleială. Și al treilea lucru, cred că ar trebui să învețe continuu. Adică, oamenii de vânzări hârșiți, care au învățat vânzarea „pe stradă”, nu la cursuri, au ajuns într-un tip de auto-mulțumire, de auto-suficiență, care astăzi începe să le dăuneze. Experiența aceea de vânzări începe să fie dezavantaj competitiv”. Ce poți face? „Poți să te muți într-o altă industrie, să-ți descoperi o zonă pe care vrei s-o dezvolți și din care încă mai ai de învățat și să fii intraprenor, să-ți asumi dezvoltarea unei idei. Să te muți în altă firmă sau în antreprenoriat. Cert e că genul asta de așteptare și de stare de confort nu mai poate să funcționeze și nu dă rezultate”.

Mai multe detalii despre Sales Team UPgrade puteți găsi pe website-ul dedicat evenimentului: www.salesteamupgrade.ro

Postează un comentariu

sau înregistrează-te pentru a adaugă un comentariu.

*

Comentarii

Nu există comentarii