Negocierea are menirea ei și o faci atunci când există miză. Și cum, conform dicționarului limbii române, în una dintre primele definiții pe care le regăsim acolo, miza implică o sumă de bani pe care o pune fiecare participant la un joc de noroc și care revine câștigătorului, justificarea este evidentă pentru negocierea în relațiile de afaceri. Evident, după ce ți-ai calculat în prealabil beneficiile pe care le poți obține, raportate la consumul de timp și energie, de pe urma unei astfel de tactici. Nu negocierea de dragul negocierii e importantă. Zic asta pentru că timpul, cel mai prețios aliat, va deveni din start pentru tine o pierdere. Dacă ceea ce câștigi pe termen scurt e doar o scădere minimală a costului unei facturi, iar consumul de timp generat de rezolvarea acestui tip de problemă, precum și energia alocate sunt mult peste prețul aparent redus obținut, negocierea este un eșec.
Nu-ți fie teamă să discuți/negociezi în mai multe variante, cu mai multe persoane, pentru că nu știi niciodată de unde sare, de fapt, iepurele. De cele mai multe ori, cele mai interesante posibilități vin de unde te aștepți mai puțin, păstrându-ți în minte zicala că în afaceri nu primești ceea ce meriți, ci ceea ce negociezi. Nu pleca la drum cu prejudecăți. Ai să vezi pe propria piele că, uneori, intuiția sau experiența te vor îndruma și o să știi chiar și atunci când nu are rost să continui discuția sau să mai faci vreo nouă ofertare. Tot așa o să descoperi că, uneori, cel cu care negociezi nu e, de fapt, decidentul. Dacă este o persoană influentă care poate ajuta în luarea deciziei, stai de vorbă cu cine trebuie, dacă nu, e mai bine ca în termeni amiabili, gândindu-te că, undeva, cândva, există posibilitatea să vă reîntâlniți, să ceri informații care să te conducă către persoana real responsabilă.
Negocierea este un proces la finalul căruia cineva câștigă mai mult decât celălalt. Însă chiar dacă de la bun început știi acest lucru, nu lăsa partenerul de dialog să se simtă un învins și nici tu nu-ți asuma rolul de câștigător până când partida nu s-a încheiat și nu a fost stipulată negru pe alb într-un document clarificator și asumat de ambele părți. Caută să ții cont că din orice negociere e de preferat să rămâi cu o impresie bună. În cazul câștigului, e și un „saving face” în care dovedești că nu ai abuzat de puterea rezultatului obținut, ci, dimpotrivă, i-ai oferit celui din fața ta șansa să plece de la masa discuțiilor poate cu sufletul amar, dar cu zâmbetul pe buze, recunoscător pentru lecția învățată.
Pentru orice negociere, indiferent de valoarea mizei, e bine să te pregătești. Degeaba aduci apa după ce s-a stins focul, spune un proverb românesc. Informația crește puterea. Nu e obligatoriu să fii FBI sau o altă agenție de informații, la fel de cunoscută, ci doar o persoană responsabilă, care înțelege miza jocului și vrea să poată să se adapteze rapid fluxului de date venind de la partenerul de dialog sau să adopte strategii corespunzătoare, care să-i păstreze un loc la masa de discuții. În plus, având informații, îți poți permite să fii chiar și simpatic în negociere. Oamenii au tendința să atace sau să fie agresivi când se simt în pericol sau nu au informații suficiente, iar o atitudine tonică, pozitivă, poate dezamorsa și cea mai puternică bombă. Alege pragmatismul în acest caz, el te va îndemna să fii charismatic, lucru care, fără îndoială, te poate conduce către victoria finală.
Pleacă la drum având cuvântul „da”, voi reuși, ca principal aliat. „Da”-ul te ajută să-ți schimbi tactica mai ales în situația în care negocierea e sub nivelul așteptărilor. Uneori, e de preferat să faci câțiva pași înapoi decât să blochezi definitiv drumul. Treptat, cu o astfel de modalitate de abordare, poți crește chiar și miza, dând plusvaloare propunerii inițiale, pentru ca apoi să-ți permiți relaxat să acorzi chiar și discounturi. Vei descoperi astfel cum partenerul cu care negociezi, convins de valoarea propunerii tale, va fi mai îngăduitor și mai deschis dezvoltării întregului pachet, decât reducerilor de care ar putea beneficia imediat.
E foarte important să te așezi în pielea celuilalt, chiar dacă nu ești de acord cu el, măcar înțelegi perspectiva din care privește lucrurile. Știu că vei fi tentat să spui, „dar eu am dreptate”. Dacă te mai și înfurii, mai bine găsești un pretext și te ridici pentru moment de la masa discuțiilor. Furia poate fi un instrument eficient în negociere, însă doar atunci când vine ca un act calculat, nu ca o reacție. Mai e și strategia conform căreia îți poți exprima dezaprobarea și continua negocierea, însă după ce numeri în prealabil în gând până la zece. E posibil să ai o surpriză și, când ai terminat de numărat, cealaltă persoană să înceapă să vorbească și chiar să-ți facă o ofertă mai bună. Sincer, am realizat că e de-a dreptul inutil în negociere să-ți dovedești dreptatea, pentru că fiecare o are pe a lui. E mult mai important ca rezultatul să-i mulțumească pe amândoi partenerii de negociere, iar la final toată lumea să simtă că a câștigat. Ceva… orice…
În viața personală, văd lucrurile puțin… mult diferit, poate tocmai de aceea am ales de fiecare dată, când am simțit că inima e în joc, să nu negociez, considerând miza mult prea mare, iar pierderile la nivelul unui cutremur posibil devastator. Nu am găsit firesc să spun: „știi, dacă bagi rufele la spălat sau duci copiii la școală, îți dau puțin din inima mea”. „Cam cât?” , aș fi găsit justificată întrebarea și, sincer, dureros de inutil răspunsul.
Așa cum niciodată nu am considerat firesc să argumentez, ca la o negociere profesională, de ce te-am ales pe tine și nu pe un alt el, de ce te iubesc pe tine și nu pe un alt el. Dacă totuși am avut ceva de negociat, am făcut-o cu mine însămi, înainte de a da frâu liber oricărui sentiment, nu de alta, dar așa nu am mai căutat/găsit motive să reproșez ceva cuiva pentru iubirea asumată, considerând-o nenegociabilă și un câștig prin ea însăși din start. Însă despre asta poate povestim cu o altă ocazie…
