Cautare




, Staff

https://www.facebook.com/forbesromania https://twitter.com/ForbesRo

Growth Summit |
|

Cum să valorifici momentul de persuasiune maximă generat de un “Mulțumesc”

Speakerul Growth Summit, Steve Martin, vorbește despre momentele care maximizează persuasiunea, într-un articol scris pentru Harvard Business Review.
Screen Shot 2015-04-20 at 18.49.56

Sunt mai multe șanse să inviți un vecin la petrecerea pe care o organizezi în weekend dacă și el te-a invitat pe tine la petrecerile lui. Poți fi convins să îi lași un bacșiș mai mare chelnerului care îți aduce o bomboană odată cu nota de plată. Cei care strâng fonduri pot crește șansele ca tu să faci o donație dacă împreună cu cererea în sine îți trimit și un mic cadou.

Principiul este reciprocitatea, explică Steve Martin, fenomenul psihologic prin care noi ne simțim obligați să răsplătim gestul pe care l-a făcut altcineva pentru noi. Pare o idee evidentă, dar înțelegerea subtilităților sale ne poate îmbunătăți abilitatea de a crea relații mai puternice, de a încuraja colaborarea pe termen lung și de a avea o influență mai puternică asupra altora.

Citește și sfaturile lui Steve Martin, speaker în cadrul Growth Summit, despre CUM SĂ FII MAI PERSUASIV

Ce este fascinant despre felul în funcționează reciprocitatea este ordinea schimbului. Spre deosebire de tradiționalul “dacă tu mă ajuți pe mine, te voi ajuta și eu pe tine”, reciprocitatea cere ca tu să fii cel care oferă primul, în speranța că cealaltă persoană va respecta regulile și va răspunde pe măsură. Cu toate acestea, principiul nu este atât de naiv precum pare, din moment ce numeroase studii arată că cei în care investim adesea se vor ridica la nivelul așteptărilor și vor oferi adesea mai mult decât le cerusem inițial.

Cheia maximizării reciprocității stă însă în felul în care tu răspunzi la mesajul de mulțumire pentru favoarea inițială. Felul în care îți formulezi “mulțumesc-ul” poate determina succesul viitoarei tale cereri.

Citește și sfaturile lui Verne Harnish, speaker în cadrul Growth Summit, despre CUM SĂ MĂSORI CÂT DE FERICIȚI SUNT ANGAJAȚII TĂI

După cum explică chiar el, Steve Martin nu sugerează că un răspuns precum “Da, te-am ajutat și acum îmi ești dator” este răspunsul corect. Dar nici răspunsul mult mai des întâlnit, “Hei, nu e nicio problemă, mă bucur că am fost de ajutor” nu este corect, fiindcă nu se folosește de momentul în care nivelul tău de persuasiune este la cote maxime, și anume imediat după ce ți s-a mulțumit.

În schimb, ar trebui să scoți în evidență ajutorul pe care l-ai oferit, în așa fel încât să crești șansele ca acesta să fie recompensat în viitor. Un exemplu de formulare oferit de Steve Martin este “Mă bucur că te-am putut ajuta. Știu cât de mult ar însemna să primesc ajutorul tău în viitor.” sau “Nicio problemă. Știu că dacă situația ar fi fost invers și tu m-ai fi ajutat”.

Iar într-o situație de afaceri mult mai formală, dacă încerci să crești șansele unor colaborări viitoare cu clienții care sunt momentan mulțumiți, formularea recomandată este “Cu plăcere. Asta facem noi la XYZ Corp. pentru cleinții importanți” sau “Mă bucur că am putut rezolva această problemă. Este genul de lucru de care poți fi sigur atunci când colaborezi cu XYZ Corp.”

Steve Martin este speaker în cadrul GROWTH SUMMIT – Evenimentul la care se întâlnesc liderii companiilor în expansiune și va vorbi în intervalul 09.30 – 11.30  despre “Influența la muncă”. Înscrie-te acum la Growth Summit.

Postează un comentariu

sau înregistrează-te pentru a adaugă un comentariu.

*

Comentarii

Nu există comentarii