Felicitări! Ceea ce trebuie să faci acum este să răspunzi cât mai detaliat următoarelor întrebări:
1. Cine este clientul meu?
Este persoană juridică? În ce segment de business activează? Care sunt provocările cu care se confruntă? Ce business model are? Cat de mare este firma? Cine îi sunt clienții? Dar furnizorii?
Este persoană fizică? În ce segment de vârstă se încadrează? Ce preocupări are? Obiceiuri? Activități?
2. Care este problema cu care se confruntă clientul meu și pe care serviciul sau produsul pe care vreau să i-l propun o poate rezolva?
Răspunsul tău ar trebui să fie cât mai detaliat posibil. Dacă ofer ceva care este bun la toate și îi ajută pe toți, înseamnă că nu m-am străduit destul să identific exact pe cine și cum ajută soluția propusă de mine. Observă că nu am folosit deloc expresii precum “produsul sau serviciul face una sau alta, este așa sau altfel…” Pe nimeni nu interesează așa-numitele caracteristici ale produsului (doar dacă sunt specialiști din domeniu, de exemplu IT-iști care vorbesc în termini tehnici). Clienții sunt interesați de modul în care soluția propusă de noi le rezolvă problema cu care se confruntă.
3. Cum cumpără clientul meu?
Aici mă refer la proces: pot fi selecții de oferte, licitații, își bazează alegerea pe criterii de preț, calitate, sunt mai multe persoane implicate în decizie sau doar una singură, durata, factori de influență. Mă refer și la calea de cumpărare, care poate fi: directă, activă (iese el la cumpărături), pasivă (vin vânzătorii la el), on-line, etc.
4. Cum ajung eu la client?
Pentru a ajunge la client, fie îl contactez direct, fie particip la evenimentele din domeniu, fie ajunge clientul la mine, fie aleg mediul on-line. Trebuie să clarific toate aceste aspecte pentru a alege varianta cea mai eficientă din perspective costurilor.
5. Câți clienți pot să servesc într-un mod eficient?
Este important să am un număr cât mai mare de clienți ca să am vânzări cât mai mari. Însă este la fel de important ca acești clienți să fie mulțumiți, astfel încât business-ul făcut cu ei să fie unul sănătos. Dacă primele trei întrebări se referă la client, întrebările 4 și 5 sunt foarte importante pentru că se referă la mine, la capabilitățile pe care eu le am și resursele pe care le pot aloca astfel încât sâ ajung la un număr de X clienți pe care să-i gestionez cât mai bine. De exemplu, dacă ceea ce vând se adresează unui număr mare de clienți, iar modul de cumpărare al clientului presupune ca eu să mă adresez direct lui, asta înseamnă că s-ar putea să am nevoie de un minim de personal angajat pentru vânzarea directă.
6. Câți bani voi încasa de la un client?
În funcție de produs sau serviciu și de complexitatea soluției pe care o propun clientului, suma încasată poate fi mai mare sau mai mică. Sunt multe metode și teorii de stabilire a prețurilor (în funcție de costuri, de exemplu), cel mai important lucru de avut în minte este însă valoarea pe care produsul sau serviciul o aduce clientului, cum mă diferențiez eu de competiție și cât este dispus clientul să plătească.
7. Care este diferența dintre venituri și cheltuieli?
Este cel mai important aspect al unui business, pentru că orice business are nevoie de profit pentru a putea supraviețui. De fapt, chiar mai important decât profitul, care poate fi doar pe hârtie, este cash-ul: fără cash, orice business se blochează și moare. Indiferent cât de mare este numărul de clienți și cât de mulțumiți sunt aceștia de colaborarea cu mine, dacă diferența dintre venituri și cheltuieli nu este un mare plus, în cash, atunci viitorul nu sună tocmai bine.
Ceea ce am scris mai sus nu este nici cea mai bună, nici cea mai exhaustivă analiză pe care o poți face înainte a începe un business. Este un “check list” care te poate ajuta să spui “Da, merg mai departe” sau “Nu, nu prea arată a business”, și asta înainte de a fi penalizat de piață.
