Cautare




, Contributor

Este unul dintre cei mai experimentați profesioniști în brand management din România. Nina a crescut și a consolidat în România mărci auto precum BMW, MINI, BMWi, Porsche, Audi, Volkswagen, Skoda, SEA...

Opinie |
|

Cold Calling Could Be Hot

Acest text poartă titlul în limba engleză pentru jocul de cuvinte și pentru că strategia de vânzări numită „cold calling” este folosită des. Nu doar în astfel de vremuri grele pentru business pentru că sunt grele pentru sufletele oamenilor, dar și în vremuri bune, vânzarea „la rece” a fost un procedeu folosit pentru găsirea de noi clienți pentru servicii, mai ales – dar nu numai pentru acestea, ci și pentru produse – de exemplu, pentru mașini.
Nina_Facebook

În ultimele luni am urmărit comunicarea pe plan global a câtorva companii care au fost nevoite să-și oprească bugetul de marketing. La fel, am căutat să văd cum își găsesc clienți noi multe start-up-uri care încă nu-și permit un buget de marketing.

Deși nu am dovezi statistic-relevante – ci doar prin sondaj aleatoriu, acoperind câteva companii din SUA, India și Europa de Est – mi-am verificat convingerea că, pe plan global, cold calling-ul este un procedeu de bază în marketing și foarte des întâlnit. Firmele de software, web design și digital marketing îl practică des; la fel și freelancerii. Cold calling-ul este făcut mai ales prin intermediul LinkedIn-ului, dar și al adreselor de e-mail de pe site sau ca urmare a postărilor din social media. Nu în cele din urmă, sunt campanii relativ scumpe care se derulează pe LinkedIn, prin sales navigator in-mail, care tot cold calling se cheamă că sunt, chiar dacă bine targetate.

S-a ajuns la o măiestrie a cold calling-ului. E-mailurile sunt din ce în ce mai atractive, metodele de comunicare – foarte directe sau creative, mesajele – foarte personale… iar documentarea în cold calling dinainte de abordare, mai ales făcută de către start up-uri foarte bune, este chiar mai riguroasă, poate, decât cea făcută când ești introdus cuiva…

Cu toate acestea, ca reacție oarecum generală, când ești decision-maker și ești contactat la rece, ai tendința de a nu citi, de a nu deschide e-mailul, de a-l marca drept „spam”.

Gândurile din acest articol sunt pentru cei care fac asta. Aceștia pot pierde mult și, în plus, contribuie la menținerea unui statu-quo călduț, neverificând piața și lucrând mereu cu aceiași parteneri. Să nu mă înțelegeți greșit: mereu am avut parteneri de business de lungă durată, în care aveam încredere și pe care îi provocam mereu spre îmbunătățire de servicii, spre prețuri mai bune, spre mai multă muncă pe unitatea de timp… etc.

Dar când am început să dau atenție cold calling-ului și să acord timp unui furnizor al cărui nume nu l-am auzit până atunci, am aflat mai multe din piață, am descoperit abordări noi și am avut surpriza plăcută să primesc valoare (mult mai) mare pentru serviciile oferite de către aceștia din urmă, față de ce primisem până atunci de la unii parteneri tradiționali.

Nu mai departe de echipa de customer support pe care o avem acum: este aleasă în urma unui cold calling pe care întâi l-am ignorat, dar apoi, când au revenit, fin și tacticos, mi-au atras atenția.

Iar recent am fost eu însămi, cu echipa mea, în situația de a face cold calling, pentru că ni s-a epuizat destul de repede rețeaua de business într-un domeniu relativ nișat, cum este cel al B2B din asigurări. Știm cu toții că procesarea unui client B2B durează mult mai mult, cu mult mai mult decât a unui client de retail. Având multe astfel de discuții pe rol, însă neavând încheiere de contracte în perioada imediat următoare, am început cold calling-ul. Și astfel am înțeles și cât de mult pierd cei care consideră cold calling-ul spam.

Oare de ce acceptăm advertisingul și nu acceptăm cold calling-ul documentat asupra noastră? Că advertising primim după o profilare grosieră pe care o fac cu noi motoarele de căutare, în timp ce oamenii care fac cold calling ne studiază personal, caută îndeaproape să afle cine suntem și ce rol avem în companie, citesc despre compania noastră…

Mai mult. Probabilitatea de a face cold calling înspre noi este a firmelor mici, a antreprenorilor mici, pentru care o discuție, un schimb de opinii, un contract, un mic venit înseamnă mult. Și care, de multe ori, pot aduce o mare și neașteptată schimbare în bine în compania noastră, în locurile și în departamentele unde noi stăm „la cald”.

Nu mai este vremea să stăm la cald. Este vremea să dăm o șansă tuturor celor care au să ne ofere ceva de calitate și să îi ajutăm și pe ei să crească, schimbând din comportamentul nostru. Firmele micro, mici și mijlocii sunt baza creșterii solide a economiei. Cine îi ajută? Statul? Fondurile europene? Nicidecum: îi ajutăm noi, cei care nu îi ignorăm și care le luăm în seamă oferta. Că poate este bună, poate este mai bună decât ce avem în prezent, poate aduce o schimbare în inovarea proceselor firmei noastre, poate aduce cu sine economie semnificativă de buget.

În proporție de 82%, cold calling-ul din ultimul an venit spre mine m-a ajutat și mi-a răspuns multor nevoi ale companiei mele. Și tot prin cold calling am câștigat doi dintre cei mai mari clienți ai noștri, cărora le vom îmbunătăți procesele și le vom economisi costuri interne enorme.

Postează un comentariu

sau înregistrează-te pentru a adaugă un comentariu.

*

Comentarii

Nu există comentarii