Cautare




, Contributor

Managing Partner, Business Academy

SmallBusiness |
|

Cele trei tipuri de oameni de vânzări

sales.jpg
De 18 ani văd tot felul de oameni de vânzări; am lucrat și lucrez umăr la umăr cu ei; cu unii dintre ei am început împreună, cu alții ne-am întâlnit pe parcurs; pe unii i-am angajat eu de-a lungul timpului, alții m-au angajat ei pe mine. Pe unii i-am ajutat să se dezvolte și să avanseze, la rândul meu fiind ajutat de alții. Unii mai sunt în “branșă”, alții se ocupă de altceva acum.
După tot acest timp și toate aceste experiențe am identificat câteva tipare:
  1. Omul care se angajează în vânzări pentru că are un plan bine stabilit referitor la cariera lui (vrea să acumuleze experiență, să avanseze, să facă pasul spre antreprenoriat, management, consultanță, training, etc);
  2. Omul care alege un job în vânzări pentru că profesia lui de bază nu este căutată sau trece printr-o perioadă de recul; cum în vânzări nu-ți trebuie o pregătire anume, are ceva șanse să se angajeze; ulterior constată că îi place, învață tot mai mult, se dezvoltă și își face treaba mai mult decât onorabil;
  3. Omul care, ca și cel de-al doilea, alege un job în vânzări tot ca o alternativă, dar pentru că este slab în profesia lui de bază; evident că el nu recunoaște asta, ceea ce face ca angajamentul lui să fie exact acela pe care îl presupune o “alternativă”, adică implicare limitată și rezultate pe măsură, în dauna atât a lui cât și a angajatorului.

Ar mai fi câteva “ subcategorii”, dar nu asta e ideea. Ideea este că din cele de mai sus se vede cauza pentru care, în momentul de față, există o ușoară etichetare negativă la adresa profesiei de om de vânzări; etichetare cu totul nemeritată, în opinia mea, pentru că activitatea de vânzare este motorul oricărei economii; nimic nu se mișcă în economie până când cineva nu vinde un bun sau un serviciu. Ori, dacă activitatea în sine este atât de importantă, tot atâta importanță ar fi bine să le acordăm și celor care o practică.

Problemă este că, dacă ne uităm la cele trei puncte de mai sus, o mare parte dintre cei care practică această onorabilă meserie nu își înțeleg cu adevărat rolul. Persoanele din prima categorie ar fi cele mai în măsură să facă asta, și o fac de cele mai multe ori; sunt motivate, știu exact de ce fac ceea ce fac, identifică modalitățile de a o face cât mai bine și asta le conduce spre rezultate. Există riscul ca uneori, din prea mult zel, să depășească limitele și să pună propriile interese mai presus de orice, dar pe măsură ce câștigă maturitate, sunt cele mai potrivite ca să abordeze clientul de pe poziția de partener, pentru care cel mai important lucru pe care îl caută la omul de vânzări este încrederea. Încrederea că ceea ce-i propui îl va ajuta să câștige respect, bani, apreciere, admirație, etc.

Cu persoanele din a doua categorie este o altă poveste; aici intervine rolul hotărâtor al șefului direct, acela de a descoperi care sunt butoanele pe care e bine să apese, de a “ deschide ochii” persoanei respective și de a o ajuta să-și găsească propria cale în carieră. În caz contrar, după câteva experiențe neconcludente sau neplăcute, persoana se va pierde și nimeni nu are de câștigat din această perspectivă. În plus, va contribui la eticheta negativă de care vorbeam mai devreme.

Și în cel de-al treilea caz rolul hotărâtor îl are șeful direct; acela de a “rupe pisica” și a elimina cât mai repede genul acesta de oameni din breaslă. Am avut un caz la interviu care schimbase 16 joburi în cca 7 ani…și spunea că le-a trecut în CV doar pe cele mai importante. Mai mult decât atât, visa să ajungă director de vânzări în 5 ani, iar atuul său, în opinia sa, era experiența bogată. Oare toți cei care l-au văzut înaintea mea, iar unii l-au angajat, la ce s-or fi gândit?

Așadar, relația cauză-efect este stabilită, cel puțin parțial. Nu am pretenția și aroganța de a trata exhaustiv subiectul și nici nu prezint rezultatele unei cercetări ample sau academice; ceea ce mi-am propus este să abordez tema într-o serie de articole, bazate pe experiența mea și a colegilor mei, în viața reală din România, care să îndemne la reflecție, în prima fază, și apoi la acțiune. Să ne ajute să conștientizam importanța vânzătorilor profesioniști și a managerilor de vânzări, rolul lor în cele mai multe businessuri și, ideal, să luăm și măsuri prin care să creștem nivelul de profesionalism printre noi.

În măsura în care lucrezi în vânzări și vrei să fii mai valoros pentru clienții tăi (și pentru angajatorul tău), sau ești proprietarul unei afaceri și vrei să te caute clienții pentru că ai cei mai buni oameni, te invit să ne citești articolele și să ne spui părerea ta.

Postează un comentariu

sau înregistrează-te pentru a adaugă un comentariu.

*

Comentarii