Plecând de la definiția pe care raportul din 2013 al Silicon Valley Bank o dă start-up-urilor, și anume companii cu venituri sub 100 de milioane de dolari și cu mai puțin de 500 de angajați, doar în Statele Unite există în prezent în jur de 28 de milioane de start-up-uri și lunar sunt fondate alte 543.000. Deși doar 7 din 10 afaceri de acest tip supraviețuiesc minim 2 ani, o treime rezistă minim 10 ani și doar un sfert depășesc 15 ani, concurența este în continuă creștere și acest lucru este reflectat și în alegerile investitorilor. În fiecare sesiune de înscrieri, aceștia trebuie să aleagă din sute de startup-uri care au aplicat la acceleratorul lor și, adesea, elementul care are cel mai mare impact în luarea deciziilor este prezentarea ideii de afacere. Așa apare întrebarea: „În ce costă secretul pitch-ului perfect?“
Povestea
Pitch-ul perfect se concentrează mai mult pe spunerea unei povești, decât pe explicarea caracteristicilor produsului, consideră Alan Clayton, business coach la SOS Ventures și mentor pentru acceleratorul HAXLR8R. Prezentarea ideii de afacere trebuie să înceapă cu un cuvânt, o frază sau o imagine care să atragă atenția investitorului, explică el, pentru că investitorii sunt inevitabil atrași de povești. În plus, povestea trebuie construită în așa fel încât investitorii și audiența să empatizeze cu ea și să aibă un impact puternic asupra lor, și, mai mult, trebuie să fie bazată pe povestea personală a fondatorilor. Cel care prezintă ideea de start-up ar trebui să se întrebe de ce face acest lucru. „Este pe o scenă, încercând să convingă lumea că ar trebui să îi cumpere produsul, dar cine i-a dat acest drept? Și sunt șanse foarte mari ca ceva din viața lui, din experiența lui, l-a condus aici și această poveste trebuie să apară în pitch,” detaliază Clayton. Andrew Shannon, Head of Global Operations, Startupbootcamp, îi împărtășește opinia și adaugă că sunt multe moduri în care fondatorul poate portretiza informația. Poate alege să spună că are un produs, că cineva are o problemă, că există o piață pentru soluția oferită și că are o echipă care se ocupă de asta, dar poate oferi toate aceste informații și sub forma unei povești. Alternativa oferită de Shannon este ca fondatorul să spună: „Ascultă, ăsta sunt eu, asta e experiența mea, și, pe parcursul ei, am descoperit această problemă pe care o au mulți oameni. Problema nu era rezolvată cu adevărat de nimeni, așa că am analizat-o și mi-am dat seama că este o oportunitate. Am construit acest produs, funcționează, iar oamenii chiar îl folosesc. Și e interesant că nu doar această nișă are nevoie de el, ci este o întreagă piață pentru el. Așa că aceștia sunt pașii pe care vreau să-i fac pentru a transforma acest produs într-o afacere reală, și aceștia sunt oamenii cu care lucrez.” Deși informația oferită este aceeași în ambele cazuri, Shannon consideră că cea de-a doua variantă va avea un impact mult mai puternic asupra investitorilor.
Conexiunea emoțională cu audiența
Alex Hunter, CEO Rushmore și angel investor, susține că este important ca prezentarea ideii să conecteze emoțional audiența. Pentru a explica cum se poate realiza acest lucru, el dă exemplul propriului pitch. Fiind CEO-ul unui startup din industria muzicală, Hunter își începe pitch-urile spunând: „Vreau să vă gândiți la formația preferată. Nu la formația despre care le spuneți tuturor atunci când sunteți întrebați care e formația preferată, ci la cea pe care ați ascultat-o de prima dată când i-ați auzit muzica. Acea formație pentru care ați căuta oricât pe Internet pentru a afla o informație nouă. Acea formație fără de care nu vă mai puteți imagina viaţa.” Și pentru că toată lumea se gândește imediat la formația preferată datorită introducerii sale, se stabilește o conexiune emoțională între el și audiența.
Cum schimbă lumea?
Un bun pitch ar trebui să răspundă la întrebările: „Cum va schimba acest produs lumea? De ce ar trebui să le pese investitorilor? Ce este cu adevărat important la acest produs?” explică Alan Clayton. Pe de altă parte, Michael Wawra, Developer Evangelist la Twillio, subliniază că nu este obligatoriu ca fiecare start-up să schimbe complet lumea, dar ar trebui să îmbunătățească ceva măcar pentru câțiva oameni. Produsul oferit nu trebuie să schimbe totul pentru toată lumea, însă ar trebui să poată revoluționa viețile unora.
Ce problemă rezolvă?
Majoritatea fondatorilor au tendința să își prezinte produsul fără a explica ce problemă rezolvă. „Foarte mulți fondatori de start-up-uri spun: Uite ce am făcut, uite ce am făcut! Și investitorii se uită la ei și se întreabă de ce ar avea nevoie de acel produs”, spune Alex Hunter. De aceea, el recomandă ca problema să fie clar explicată, la fel și modul în care va fi rezolvată în teorie, apoi rezolvarea concretă.
Ce face de fapt produsul?
Investitorii trebuie să înțeleagă exact ce face produsul, susține Michael Wawra. De aceea, este recomandat ca funcționalitățile produsului să fie clar explicate și prezentarea să fie susținută cu o demonstrație, această tehnică fiind apreciată foarte mult de către investitori. Importanța explicării caracteristicilor produsului este subliniată și de Alan Clayton, care îl sfătuiește pe cel care prezintă să explice cum funcționează produsul suficient cât să convingă audiența că știe despre ce vorbește și că poate proiecta produsul. Ideea este susținută și de către Andrei Pitiș, președintele ANIS și angel investor, care adaugă că foarte mulți fondatori greșesc pentru că explică doar problema pe care o rezolvă, însă nu explică clar care e soluția. „Ce fac ei? E o aplicație, e un site? La unii nici măcar nu-ți dai seama dacă e aplicație sau site”, spune el. Pentru a rezolva această problemă, primul slide ar trebui să clarifice care este produsul oferit de start-up, consideră Jens Pippig, Head of Strategy & Operations la ProSiebenSat.1 Media AG și membru al echipei manageriale a acceleratorului ProSiebenSat.1‘s Startup Accelerator. El oferă exemplul Instagram. „Ei pot spune: Noi dezvoltăm o aplicație foto care poate adăuga filtre foarte frumoase fotografiilor tale. Gata. Știi deja ce fac și poți fi foarte interesat din acel punct la explicațiile despre piață, echipă și sursele de venit, dar primul slide este foarte important pentru că oamenii trebuie să înțeleagă ce faci de fapt.” Dacă nu este clar ceea ce face acel start-up, atunci publicul se va întreba acest lucru pe parcursul întregii prezentări și nu va fi atent la restul informațiilor oferite.
Experiența relevantă a echipei
Contează forte mult experiența anterioară a echipei, consideră Alex Hunter, și e foarte important ca cei care ascultă pitch-ul să înțeleagă că membrii echipei știu ce fac. Prezentarea echipei ar trebui să apară mereu în pitch și experiența relevantă a echipei ar trebui subliniată. Jens Pippig întărește ideea, argumentând că, în cele mai multe dintre cazuri, prezentarea echipei include doar numele membrilor echipei, funcțiile din cadrul startup-ului și numărul de ani de experiență din domeniu, când, în schimb, pitch-ul ar trebui să specifice clar ce au membrii echipei diferit față de restul lumii. Experiența lor ar trebui să fie tangibilă și acest lucru se poate realiza, conform lui Pippig, doar dacă sunt menționate companiile în care a lucrat fiecare membru al echipei și rolul avut în fiecare dintre ele.
Proiecțiile financiare
Este foarte important ca prezentarea să includă proiecții financiare realiste despre piața pe care activează startup-ul și despre competitori, conform lui Pippig. Alan Clayton îi împărtășește opinia, susținând că pitch-ul ar trebui să reflecte faptul că fondatorii înțeleg piața și, de accea, ar trebui să includă detalii despre mărimea pieței, rata cu care crește și tipul de oameni din această piață. Pe de altă parte, Alex Hunter consideră că proiecțiile financiare nu ar trebui să fie incluse în pitch. „De îndată ce apare slide-ul cu proiecțiile financiare, ca investitor, nu mai ascult pitch-ul. Sunt inventate. Pur și simplu nu au cum să știe. Cred că sunt o pierdere de timp și o metodă de a mă face pe mine mai încântat de produs”, susține el. Hunter precizează însă că dacă start-up-ul are rezultate reale, acestea ar trebui incluse în pitch, pentru că sunt niște informații valoroase. Orice alte informații financiare, însă, sunt doar cifre inventate.
Analiza competiției
Multe start-up-uri au afirmă că nu au niciun competitor. În relație cu această tendință, Pippig dă exemplul companiei Ryanair, care atunci când a intrat pe piața companiilor aeriene, pentru că nu mai exista nicio companie aeriană low cost, ar fi putut spune că nu are competitori. Acest lucru nu ar fi fost însă adevărat, pentru că trenul era una dintre alternativele posibile. „Piața pe care te afli este adesea mult mai mare decât crezi tu că este, ceea ce înseamnă că există mereu alternative”, explică Pippig.
Puterea constă în informație
Investitorii apreciază prezentările ideilor de afacere atunci când sunt foarte bine documentate. „Cele mai bune pitch-uri pe care le-am auzit au fost cele în care fondatorii înțelegeau foarte bine domeniul în care construiau produsul”, spune Sitar Teli. În continuare, ea le recomandă fondatorilor de start-up-uri să facă foarte multe cercetări, să își identifice competitorii, să cunoască istoria domeniului și ce s-a mai făcut până atunci, ce s-a încercat să se facă și motivele pentru care ceilalți au eșuat. Fondatorii trebuie să aibă foarte multe idei și planuri concrete despre cum vor avea succes în acel domeniu, iar acest lucru se poate obține doar dacă au informațiile necesare.
Scurt și cuprinzător
Prezentarea trebuie să fie scurtă și foarte cuprinzătoare, consideră și Dylan Dimitrov, fondatorul Eleven Startup Accelerator, și trebuie să acopere toate punctele: care este problema rezolvată, cum va fi rezolvată, care este piața țintită sau care este competiția, nefiind indicat ca fondatorii să încerce să ascundă informații. „Pitch-ul perfect pentru mine ar trebui să fie în așa fel încât după primul slide te poți opri și publicul a înțeles ce vrei să spui”, detaliază Jens Pippig. Pitch-ul perfect nu are o rețetă universal valabilă. Are însă caracteristici căutate sub o formă sau alta de către toți investitorii. Însă, pentru a avea un impact puternic, indiferent de conținutul prezentării, de idee, sau de stadiul ei de dezvoltare, este esențial ca prezentarea ideii de afacere să fie făcută de cel care crede cel mai tare în aceasta, concluzionează Andrei Pitiș. „E foarte important ca pitch-ul să fie adevărat. Se simte dacă pornește din interior, sau dacă este doar un rol pe care îl joacă.”
Aflați ce alte articole mai cuprinde ediția specială “România hub-urilor”
Citiți textele integrale în ediția tipărită a revistei, dar și în variantă digitală a revistei din webviewer sau în aplicația de iPad a Forbes România.
