Am discutat cu vreo zece până acum (doar în acest proiect, lăsând la o parte cele câteva sute cu care am discutat de-a lungul timpului în interviurile pentru angajare; sau cu care am lucrat direct), din domenii foarte variate: telecom, IT, industrie, horeca, publicitate, farma. Din corporații multinaționale și din firme, mai mari sau mai mici, autohtone. Mai urmează și alții, până la o sută sau mai mult.
Ce vrem să obținem cu acest proiect? Să aflăm ce-i face atât de buni pe acești oameni; care este rolul firmei pentru care lucrează, al produsului/serviciului pe care îl vând și care sunt factorii care îi motivează. Ca să nu mai primim replici de genul “ce scrie în cărțile de vânzări este valabil în America”.
Ceea ce pot să spun până acum este că mare parte din teoriile motivației sunt susținute de ceea ce am găsit la acești oameni; s-ar putea ca, până la final, să mai fie și contrazise; deocamdată pot sa afirm că oamenii buni de vânzări vibrează altfel atunci vând vorbesc despre reușitele lor, despre cum au ajutat un client sau altul.
“Tocmai am semnat un contract cu cea mai mare companie din sud-estul Europei; normal că și comisionul e important, dar satisfacția pe care o simți când ai un astfel de client nu se compară cu nimic”, îmi spunea unul dintre cei cu care am vorbit. Să fie oare o surpriză faptul că acest om este de câțiva ani buni în firma pentru care lucrează (100% românească) și că vrea să ajungă, în viitor, partener în această firmă?
“Normal că lucrez pentru bani, dar când un tată mi-a mulțumit pentru că medicamentul meu i-a ajutat copilașul…asta este dincolo de orice bonus”, îmi spunea un coleg care lucrează în farma. Un om de vânzări care nu are ca preocupare sinceră să facă viața clientului său mai bună nu va fi niciodată un adevărat performer.
Și dacă veți spune că e simplu să ai acest deziderat atunci când vinzi medicamente care salvează vieți, am să vă dau un exemplu mult mai puțin spectaculos. Am vorbit cu o domnișoară care vinde servicii de telefonie. La puțin timp după ce a semnat contractul cu un client nou (adus de la competiție), acesta s-a arătat nemulțumit de calitatea serviciilor și a anunțat-o clar că se întoarce la furnizorul inițial (era o problemă tehnică pe care colega noastră nu avea cum să o influențeze). Surpriza sinceră a clientului a fost când colega noastră s-a dus la sediul său (mult în afara Bucureștiului) ca să îi ofere o soluție pentru a putea vorbi, totuși, la telefon în perioada de tranziție între cele două servicii; și nu avea niciun beneficiu material în urma acestui demers. Clientul a remarcat acest lucru spunându-i că orice ar face ea, el pleacă la competiție. Răspunsul colegei noastre a fost: “ok, eu am venit astăzi la dumneavoastră ca să mă asigur că nu pierdeți niciun client pe motiv că nu aveți semnal la telefon”. Free of charge, cum ar spune americanii.
Aceasta este o altă caracteristică a oamenilor de vânzări foarte buni: se supără tare, se înfurie, unii chiar plâng atunci când pierd un client. Mediocrii nu se agită deloc. Să fie o surpriză că domnișoara de care va zic a fost campioană de vânzări în firma pentru care a lucrat, pe tot parcursul celor doi ani petrecuți acolo? Și că mare parte din clienții ei din ultimele luni au venit din recomandări, fără să mai fie nevoită să facă prospectare sau “cold-calling”? Și are doar 24 de ani.
În articolele viitoare am să scriu și despre ceilalți oameni de vânzări remarcabili pe care îi cunosc sau îi voi cunoaște. Ceea ce mi-ar plăcea să retina cei care citesc aceste rânduri este următorul lucru: acești oameni sunt cei de care avem nevoie ca să construim economia și țara pe care ni le dorim; ei sunt reali și sunt printre noi; tot ce avem de făcut este să-i descoperim, să-i convingem că au pentru ce să lupte și să le creăm condițiile să o facă.
