Cautare



Marian Hanganu

, Contributor

Partner @ Consult Blue & Trainer @ Salesman Pride. Mai multe informații despre autor pe LinkedIn

|
|

Riscul, factorul neglijat în vânzările de valoare mare

”Nimeni nu a fost concediat vreodată pentru că a cumpărat de la IBM!”.

Prima dată am auzit această expresie de la un vânzător german. Cu această frază mi-a refuzat discountul pe care îl solicitasem pentru a câștiga un contract la un operator de telefonie mobilă.

Originea frazei pare să se piardă în anii ’80, când un vicepreședinte al City Bank și-a justificat decizia de a oferi un contract IBM, compania care licitase prețul cel mai mare și numărul 1 mondial în IT în acel moment, aproape dublu față de compania aflată pe locul doi și de două ori și jumătate mai mult decât prețul celei de a treia companii. Trebuie să menționez că IBM-ul anilor ’80 domina autoritar industria IT, iar serverele IBM echipau aproape toate băncile, cu foarte puține excepții.

Reprezentantul companiei de pe locul doi, o cunoscută companie americană îi ceruse vicepreședintelui  să aprecieze dacă oferta sa fusese corespunzătoare. Vicepreședintele i-a explicat că a fost la fel de bună ca a câștigătorului. Proiectul eșuase în trecut, ultima dată sub conducerea vicepreședintelui și acesta nu-și mai permitea încă un eșec. Dacă totuși proiectul urma să depășească bugetul, sau să nu-și atingă obiectivele, dorea să evite mustrarea că ar fi luat decizia de a face economii alegând firma mai puțin capabilă să finalizeze un proiect strategic pentru companie.

Factorul preț este exagerat în vânzările de valoare mare, cam în aceeași măsură în care factorul risc este neglijat.

Am participat la sute de ședințe de planificare în conturi mari, în care vânzătorul dorea să obțină cel mai bun preț pentru clientul său, pentru a câștiga un nou contract.

Prețul nu este principalul factor în decizia de achiziție atunci când valoarea este mare și implicațiile achiziției sunt serioase, ci riscul.

Riscul de a lua o decizie greșită într-o achiziție de valoare mare este copleșitor: pentru directorul angajat, o decizie greșită devine publică și își poate pierde nu numai postul actual, ci și perspective viitoare, îndată ce reputația lui va fi afectată de un eșec răsunător. Pentru antreprenor, un eșec grav poate însemna pierderea profitului câștigat cu dificultate, anularea sau amânarea semnificativă a planurilor de dezvoltare.

Prin urmare, de fiecare dată când luați decizii în conturi mari, țineți cont că ”nimeni nu a fost vreodată concediat pentru că a cumpărat de la IBM”.


Postează un comentariu

sau înregistrează-te pentru a adaugă un comentariu.

*

Comentarii

Nu există comentarii