Cautare



Alis Anagnostakis

, Contributor

Executive coach @ Mind Learners & Expert consultant @ Human synergetics. Mai multe informații despre autor pe alisanagnostakis.com

|
|

Autenticitatea vinde, însă nu poate fi vândută

În ultimele zile am avut mai multe discuții interesante cu prieteni sau clienți despre un subiect care mă preocupă de mult timp și pare să devină din ce în ce mai important pentru tot mai mulți oameni – cel al autenticității în business și nu numai. E posibil să ai succes rămânând tu însuți? E posibil să construiești o afacere profitabilă nefăcând compromisuri de la propriile valori și având curajul să te arăți clienților și colaboratorilor tăi așa cum ești de fapt? Îți poți construi un brand (personal sau de companie) pornind de la cine ești cu adevărat, nu de la cine crezi că așteaptă alții să fii?

După aproape 9 ani de training și de lucru cu o mulțime de companii observ același “ritual” la aproape fiecare curs. Oamenii vin în sală rezervați, deseori chiar sceptici. De fiecare dată mă întreb, în primele ore ale unui workshop, ce se ascunde în spatele “armurilor”, cum îmi place să le numesc. Mă întreb ce e dincolo de atitudinile “profi”, corporatiste. Și am învățat că răspunsul la întrebarea asta e mereu surprinzător.

N-o să uit niciodată un eveniment de lansare a unui program de leadership în care erau implicați peste 100 de manageri dintr-o mare companie. Evenimentul dura 2 zile, oamenii fuseseră împărțiți în 4 grupe și fiecărei grupe îi era dedicat un workshop de 3-4 ore. Așteptarea tuturor era ca în cele câteva ore să li se prezinte o mulțime de slide-uri despre importanța programului pe care urmau să-l parcurgă și să li se explice în termeni bombastici cât vor avea ei de câștigat ca și manageri din suita de cursuri care urmau pe parcursul a doi ani. Eram facilitatorul acelui eveniment și, pentru că una din temele proiectului era autenticitatea, am decis, împreună cu organizatorii, ca și evenimentul de lansare să fie cât se poate de generator de emoții autentice.

Așa s-a făcut ca fiecare grupă de 25 de oameni veniți la taior, costum și cravată să aibă surpriza ca în sala de curs, în loc de obisnuitele flipchart-uri și proiectoare, să găsească un mare cerc de lemn alb imaculat, de peste 3 m diametru, împărțit în felii – ca o pizza gigant. Lângă el, câteva zeci de tuburi de vopsea în toate culorile curcubeului și o mulțime de pensule. Invitația a fost să picteze fiecare felie cu imagini care îi reprezintă pe ei cei autentici, dincolo de rolul de manager, dincolo de business, dincolo de companie și să spună în imagini povestea a ceea ce își doresc de la propria dezvoltare. Ce a rezultat vedeți în fotografia care ilustrează acest articol.

roata-colorata

Ce n-o să uit eu din această experiență unică este imaginea ultimei grupe de manageri, cei care au pictat ultimul sfert de “pizza” și au întregit marele cerc, așezați pe scaune în jurul roții colorate, reveniți la seriozitatea lor corporate după mai bine de 2 ore de râs și voie bună, în care își dăduseră jos sacourile și se bucuraseră ca niște copii de întreaga experiență. Contrastul între culoarea de pe jos și griul costumelor celor de pe scaune mi-a rămas imprimat în memorie. Pentru mine roata aceea reprezenta frumusețea interioară, nefiltrată, a celor care o pictaseră. Aveam senzația că 100 de oameni au lăsat o bucățică din sufletul lor pe acea pânză, apoi s-au retras rapid în carapace și au redevenit “comme il faut”.

Și atunci, și acum mă întreb ce ne împiedică pe mulți dintre noi să ne arătăm mai des culorile, de ce avem impresia că nu vom fi apreciați la adevărata noastră valoare dacă alegem să fim pur și simplu noi înșine. Există, mi se pare, un paradox al autenticității – toți tânjim după ea, o căutăm în ceilalți, suntem sătui de forme fără fond, de vorbe goale, de oameni care nu sunt ceea ce vor să pară. În același timp ne e groaznic de frică să ne-o asumăm când e vorba de propria persoană.
Învățăm tehnici de a conduce oamenii dar nu ne întrebăm cine vrem să fim noi ca lideri. Știm tot felul de “tips & tricks” ca să vindem, să ne promovăm pe noi sau produsele noastre, dar nu ne punem problema cât de tare credem în acele produse sau folosim pentru propria viață ceea ce încercăm să-i convingem pe alții să cumpere. Lipsa de congruență în business – această prăpastie între ce gândesc, simt și fac oamenii – a devenit o reală epidemie.

Recent discutam cu o prietenă, director într-o companie multinațională, care îmi povestea că ei invită periodic traineri, coachi, consultanți sau alți specialiști din zona de învățare corporate să le țină workshop-uri demonstrative. Nu le oferă invitaților bani pentru aceste workshop-uri – ci o modalitate de a se face cunoscuți în interiorul companiei și a fi aleși ulterior ca furnizori pentru proiecte unde expertiza lor ar fi cea mai potrivită. Deci practic e oportunitatea ca acei oameni să se promoveze în fața unor potențiali clienți.

Modul în care invitații aleg să utilizeze aceste ore este absolut fascinant. După spusele prietenei mele, mai bine de 90% dintre ei transformă evenimentul respectiv într-un lung discurs de auto-promovare, umplând timpul cu detalii despre CV-ul lor și o mare listă de motive pentru care participanții ar trebui să cumpere un curs sau o sesiune de coaching de la ei. Desigur că abordarea asta este rețeta perfectă pentru a pierde rapid interesul și atenția audienței și, după foarte puțin timp, și respectul lor.

Participanții la un astfel de eveniment se așteaptă să primească ceva valoros, care să fie despre ei și nu despre prezentator. Așteaptă o experiență de învățare de la cineva autentic, care face ceea ce predică. Crezi despre tine că ești un trainer extraordinar? Cea mai bună modalitate să arăți asta este să le oferi oamenilor un curs memorabil, nu să le povestești cât de capabil ești de a oferi cursuri memorabile. Dacă n-au reținut cum te cheamă, câți ani de experiență ai sau cu ce clienți șmecheri mai lucrezi, dar le-a plăcut ce au învățat de la tine, sunt perfect capabili să te caute pe Linkedin și să te găsească ulterior.

Epidemia de care spuneam mai sus se manifestă nu doar în relația furnizor-client, ci și în interiorul companiilor.

Acum ceva timp, am asistat la o ședință în cadrul unei echipe de management în care se discutau rezultatele evaluării anuale de satisfacție a angajaților. Scopul întâlnirii era ca managerii, în frunte cu directorul, să stabiliească niște acțiuni prin care puteau rezolva unele probleme pe care oamenii din echipele lor le semnalaseră. Multe din aceste probleme erau plângeri legate de atitudinea managerilor față de subordonați. Oamenii cereau timp, atenție, răbdare și o abordare mult mai “umană” din partea șefilor lor. După ce au fost trecute în revistă toate punctele, directorul s-a ridicat în picioare și, mai bine de jumătate de oră, a vorbit fără întrerupere despre cum managerii din sală “trebuie” să “fie un exemplu”, să fie “mai aproape de oameni”, să “îi asculte” și să îmbunătățească în general tot ce avea legătură cu abilitățile lor de “leadership”. În acea jumătate de oră omul nu s-a oprit un minut să-i întrebe pe cei din sală ce simt, ce gândesc, ce întrebări au și, în general, cam cum văd ei situația. N-a observat privirile plecate, posturile tensionate, energia generală de teamă și disconfort și n-a oferit, el însuși, nici o iotă din exemplul pe care, cu glas de diriginte care ceartă o clasă indisciplinată, le cerea subordonaților lor să-l ofere mai departe. N-are rost să mai spun care cred eu că sunt șansele ca acei oameni, după acea ședință, să meargă către echipe cu o atitudine calmă, umană, de înțelegere și ascultare.

Această lipsă de autenticitate, această discrepanță uriașă între ce spunem că facem și ce facem de fapt, între ce așteptăm de la alții și ce suntem dispuși să oferim este, după părerea mea, una din cele mai importante cauze ale disfuncționalităților în echipe și organizații. Este motivul pentru care angajații își pierd încrederea în companiile în care lucrează, în valorile care stau scrise cu litere mari pe toți pereții și în oamenii care îi conduc. Este motivul pentru care clienții ajung să se simtă doar niște vaci de muls pentru furnizori hrăpăreți și devin irascibili și intoleranți la orice încercare de a le vinde ceva, oricât de interesant sau valoros ar fi acel ceva. Este motivul pentru care până și programele de dezvoltare profesională bine gândite și create cu cele mai bune intenții sunt întâmpinate de participanți cu scepticism și așteptarea să fie “încă un curs unde vor ăștia să ne spele pe creier”.

Autenticitatea vinde, însă nu poate fi mimată și nici vândută folosind ultimele tehnici de vânzări consultative. Autenticitatea este sau nu este. Iar atunci când este, vine la pachet cu vulnerabilitate, incertitudine. Autenticitatea cere curaj să recunoști când greșești, cere să-ți dai voie să fii imperfect iar alții să vadă asta și mai cere să oferi fără a aștepta tot timpul ceva în schimb. Lucruri simple, de bun simț. Totuși e mai ușor să le proclami în teorie decât să le pui în practică.
Da, cred că e posibil să ai foarte mult succes fiind autentic. Mai cred și că autenticitatea este profitabilă. Atâta timp cât succesul și profitul nu devin un scop în sine, ci rămân un rezultat firesc al faptului că ai ales să trăiești și să muncești congruent – gândind, simțind și făcând lucrurile în aceeași direcție. Succesul ancorat în autenticitate presupune să-ți asumi și să arăți lumii ceea ce ești – un om unic, complex, irepetabil și nu doar un titlu pe o carte de vizită, un nume de brand sau un logo care și-a pierdut de mult substanța.


Postează un comentariu

sau înregistrează-te pentru a adaugă un comentariu.

*

Comentarii

Nu există comentarii