Multe companii reușesc să aibă succes (modest, e drept!) doar prin aplicarea unor tactici bune. Acestea reușesc să rezolve problemele chiar în momentul în care se întâmplă și să gestioneze cu succes lucrurile care apar pe parcursul unei zile. Dar, în cele din urmă, aceste companii vor începe să încetinească. Cu alte cuvinte, după cum explică Verne Harnish, le lipsește strategia.
Într-o lume în plină expansiune, este nevoie de o strategie pe termen lung pentru a putea crește și a deveni competitiv. Chiar dacă ai toți oamenii potriviți alături, dacă aceștia nu reușesc să rezolve nimic altceva în afara chestiunilor zilnice, compania nu are nicio șansă în fața competiției.
Pentru a le veni în ajutor managerilor și antreprenorilor care se găsesc într-o astfel de situație, Verne Harnish a creat șapte niveluri ale strategiei, care îi ajută să definească modul în care pot ajunge să domine industria în care activează.
1. Care sunt cuvintele-cheie care definesc businessul?
În primul rând, viitorii clienți trebuie să știe cine ești și cum ți-ai propus ca businessul tău să fie unul pe termen lung, așa că Verne Harnish sugerează ca accentul să fie pus pe unul sau două cuvinte care definesc businessul. Cuvântul-cheie pentru Harnish este creșterea.
2. Care sunt clienții principali?
Greu sau nu de crezut, dar nu oricine se încadrează în tiparul clientului ideal pentru produsul sau serviciul pe care îl oferi. Astfel încât principalii clienți sunt cei care profită cel mai mult de produsele sau serviciile tale, oferindu-ți, în schimb, cel mai mare profit.
3. Care este promisiunea pe care o face brandul tău?
Verne Harnish subliniază că, de la bun început, trebuie să îți informezi potențialii clienți cu privire la ceea ce promite să ofere brandul tău. Doar experiența nu mai este suficientă. De exemplu, o companie destul de populară promite să livreze comanda peste noapte sau, în caz contrar, înapoiază banii achitați pe produse. Aici, Harnish subliniază faptul că ar fi bine ca ceea ce oferi să fie avantajos pentru ambele părți, punctând că experiența în sine nu este suficientă.
4. Care ar fi strategia ta într-o singură frază?
Strategia trebuie să ți-o exprimi pe scurt, într-o frază, deși s-ar putea să îi supere pe clienți. Aceasta este cheia pentru a face o grămadă de bani și pentru a bloca competiția. Harnish dă exemplu strategia închisă a celor de la Apple: chiar dacă clienții pot deveni frustrați, strategia gigantului fondat de Steve Jobs îi permite companiei să obțină mai mulți bani de la clienți, câtă vreme Google și Microsoft rămân la produse de bază.
Citeşte lecţiile lui Ari Meisel, speaker în cadrul Growth Summit, despre cum poţi să îţi eficientizezi timpul.
5. Care sunt principalii factori de diferențiere?
Este greu să fii unic, dar poți să identifici trăsăturile rare și valoroase din compania ta care contează pentru clienți. Care sunt cele trei lucruri pe care nu le pot face competitorii tăi deloc sau doar cu un mare efort și cost?
6. Care este factorul X?
Harnish consideră că succesul pe termen lung necesită o listă de 10 sau chiar 100 de avantaje în fața competiției, așa că ce oferi tu și nimeni altcineva nu mai oferă?
7. Care estedriverul economic?
Atuncicândvorbeștedespre profit ca driver economic, Harnish face referiri la Jim Collins.Odatăceaiînțeles cum săfacibani, poțialăturaacestprocesțeluluităuîndrăznețșisăcontinuisăavanseziîncursaspresucces.§
Verne Harnish, cunoscut drept „The Growth Guy” este fondatorul faimoasei Entrepreneur’s Organization (EO) și a condus timp de 15 ani programul pentru CEOs al organizației, „Birthing of Giants”, dar și programul pentru executivi al WEO, „Advanced Business”, ambele organizate la MIT. El și-a petrecut ultimii 32 de ani educând echipe antreprenoriale și publică, în mod regulat, în ediția americană a revistei Fortune. Verne Harnish este speaker în cadrul South East European GROWTH SUMMIT – evenimentul la care se întâlnesc liderii companiilor în expansiune, care va avea loc pe data de 9 iunie, la București, la JW Marriott – și va vorbi în intervalul 14.30 – 16.00 despre „Cum să-ți domini industria”.
