Răspunsul poate părea uşor optimist şi neserios: „unul câte unul”. Da, ca să ai primii clienţi trebuie să începeţi cu PRIMUL. Experienţa spune că dacă ai convins un prim client să cumpere de la tine eşti pe drumul cel bun, iar dacă ai ajuns la 10-20 de clienţi (în funcţie de industrie) deja începi să ai „traction” – tradus ar fi tracţiune, dar nu de tipul tracțiunii integrale a automobilelor, ci înseamnă că începi să fii pe ruta bună în care ţi se validează „business model-ul” şi produsul pe care îl vinzi.
Aşa am început noi şi aşa încep foarte multe startup-uri. Dacă primii clienţi sunt multumiţi, vor aduce la rândul lor alţi clienţi. La început de drum, creşterea oricum trebuie să fie graduală mai ales dacă nu doriţi să riscaţi tot; iar pe măsură ce creşte numărul de clienţi o să apară şi probleme mai multe. Dar asta se poate transforma într-o oportunitate şi anume produsul pe care îl vindeţi poate fi finisat pe masură ce primiţi feedback din piaţa.
Dar totuşi de unde vine primul, sau, mai degrabă, primii trei-cinci clienţi? La acest nivel incipient chiar trebuie să aveţi cunoştinţele relevante şi „networking-ul” dezvoltat încât să îi găsiţi. Dacă nu reuşiţi să găsiţi unul-trei-cinci clienţi printre cunoştinţe, relaţii, familia extinsă, etc – atunci e bine să vă puneţi un semn de întrebare dacă există cerere pentru ceea ce dezvoltaţi. E mai bine să „pivotaţi” cât mai la început cu produsul până nu vă adânciţi în cheltuieli, decât să investiţi într-un sac fără fund.
Aşadar în prima fază s-ar zice că produsul/serviciul în sine aduce clienţii sau altcumva spus „clienţii urmează produsele bune”. Doar în faza imediat următoare putem spune că intervine mai serios talentul de vânzător sau marketer al fondatorului (sau echipei cu care lucrează). În primă fază e importantă calitatea de a proiecta, de a gândi produsul în aşa fel încât să fie plăcut şi dorit de către clienţi şi după vânzare să rămâneţi şi cu profit.
De aceea e de preferat să prospectaţi piaţa chiar în faza în care gândiţi produsul, să vă asiguraţi că există o cerere, eventual chiar să faceţi simulari cu potenţiali clienţi ca să diminuaţi riscul cât mai mult cu putinţă. Fiindcă principala problemă în domeniul startup-urilor e că produsul sau serviciul creat nu e validat de piaţă, nu are cerere, nu are clienţi. Asta de fapt generează problema care duce la falimentele companiilor la început: lipsa de cash. Ai clienţi, ai cashflow. Nu ai clienţi – nu generezi cashflow – deci nu ai un business (decât în dosarul cu actele constitutive ale firmei…)
Lucrurile acestea într-adevăr par şi sunt foarte simpliste. Când trebuie puse în practică însă, e greu, fiindcă intervine în joc „emoţia antreprenorială” care îţi va şopti foarte des la ureche să mergi înainte, să rişti totul că asta e ideea de milioane pe care o aştepţi de ani de zile să o pui în practică, că nu contează dacă nu ai clienţi, sigur vor veni, dar deocamdată piaţa nu e pregătită pentru ideea ta măreaţă şi eşti dispus să investeşti să educi piaţa. Toate aceste gânduri ar fi bune dacă aţi fi o corporaţie care îşi permite să investească în educarea pieţei. Ca antreprenor nu îţi permiţi asta, e doar un vis pe care îl avem toţi la un moment dat. Vă doresc să visaţi, fiindcă de acolo începe totul, însă de asemenea vă doresc să faceți afacerile pe cât posibil treji, nu somnambuli.
