Cautare




, Staff

https://www.facebook.com/forbesromania https://twitter.com/ForbesRo

Afaceri |
|

Luxul la români, două decenii mai târziu

La începutul anilor 2000, viitorul României arăta promițător, iar aceasta atrăgea branduri internaționale importante, care aduceau după sine formate moderne de comerț.
042 MP Rovere 1

Foto: Alex Gâlmeanu

Două decenii mai târziu, piața de mobilier de lux este complet schimbată, consideră Ariana Bădin, director de marketing al Rovere Mobili. Ce urmează?

Cum a început povestea Rovere Mobili?

Vă mai aduceți aminte lumea din 2002? Era o lume plină de promisiuni despre viitor – țările din UE adoptau bancnotele euro, România avea obiective de țară – aderarea la NATO și UE, abia se deschiseseră primele hypermarketuri, George W. Bush venea în vizită la București și fix atunci apărea un curcubeu.

Era un moment în care pe oricine întrebai în România, viitorul nu putea fi decât incredibil de bun. Cuprinși de acel entuziasm, am fost convinși că românii vor dori să treacă de la obiecte de mobilier pur funcțional la cele care să le reprezinte stilul și personalitatea, în linie cu viitorul pe care se grăbeau să îl descopere.

Așa că am deschis în zona Dorobanți un magazin concept de 1000 mp, în care nimic nu semăna cu comerțul vremurilor dinainte: erau expuse piese de mobilier italian în premieră pentru România, erau consilieri care îți explicau filozofia designului din spate, explicăm linii, proporții, elemente de inginerie sau «craft»-ul producătorilor italieni în a folosi materiale prețioase.

Surpriza venea însă când aflai că în showroom e doar începutul unei conversații care se termină cu o discuție despre stilul tău, și că era normal să îți comanzi mobila personalizată în cele mai mici elemente, care să reflecte cine ești.

18 ani mai târziu, Rovere Mobili este prezent la nivel național în 10 orașe, lucrează cu zeci de designeri, arhitecți, parteneri, cu peste 130 de furnizori din Italia și crede la fel de tare că e important ca alegerile pe care le facem să reflecte cine suntem.

Care au fost investițiile și așteptările?

Au fost două tipuri de eforturi. În primul rând, au fost cele legate de dezvoltarea lanțului de magazine, a sistemului logistic și a echipei care să ofere experiența Rovere. E greu de estimat exact, dar vorbim de o investiție de peste 10 milioane de euro.

Însă efortul cu adevărat critic a fost în a câștiga, mai ales la început, încrederea designerilor și producătorilor că în România designul italian poate fi promovat cu aceeași experiență de brand ca la Milano.

Imaginați-vă cum e să mergi la celebri creatori de mobilier italian și să le povestești despre faptul că România va fi o piață extraordinară, că oamenii vor iubi designul italian chiar dacă nu există tradiție, magazine concept similare, că nu există vânzări semnificative de mobilă de designer, că le cerem să aibă încredere că va fi o piață, deși piața nu există. A fost, cum spun americanii, „a leap of faith”, un salt fără plasă de siguranță.

Și a contat mult promisiunea noastră că, indiferent de numărul de clienți și volumul vânzărilor, vom investi oricât e nevoie pentru ca experiența Rovere Mobili să pună în valoare creațiile lor, fără compromisuri.

 

Cum arată piața românească de lux la acea vreme?

Era o piață efervescentă, în plin pionierat. Încă începând din anul 2000 – și trendul a continuat până în 2008 – fiecare nou an stabilea un nou record privind numărul de construcții imobiliare finalizate, față de precedentul. Se construia în toate felurile: blocuri la fel de conservatoare ca cele vechi sau foarte moderne (incluzând apartamente duplex sau penthouse), case, vile sau locuințe de vacanță, până la dezvoltarea primelor clădiri tip complex rezidențial.

La început a fost o perioadă foarte interesantă pentru noi: oamenii intrau în showroom și voiau „ce e mai bun”. În sensul ăsta, încercau să se ghideze rapid după preț – dacă obiectul X e mai scump ca Y, sigur e mai bun. A fost un proces lung în care să discutăm despre tot conceptul de mobilier de design, care include o mulțime de variabile: școala de design, concept și evoluție în timp, tradiția producătorului, materiale, culori, ergonomie, confort, popularitate și tot așa.

Ușor-ușor, conversația se depărta de preț sau de nevoi funcționale (îmi trebuie bucătărie și canapea) și mergea către experiența pe care o cauți când ajungi acasă, cu ce altă mobilă va intra în relație (atunci când nu mobilezi de la zero). De cele mai multe ori îi ajutăm să înțeleagă că decizia cea mai bună poate mai necesită niște timp de gândire, sau că de fapt căută o soluție personalizată.

Însă în anii aceia era o nerăbdare puternică, și unii – decât să aștepte câteva săptămâni mobilă la comandă – se întorceau și ziceau: „Dar pe stoc ce aveți? Canapeaua asta? Doar pe roșu? O luăm așa”. Încercam să le explicăm că e o canapea de prezentare, o mostră pe baza căreia ar trebui să își comande propria versiune, însă era extrem de greu să le soliciți răbdare… Astăzi e cu totul diferit, majoritatea clienților știu că lucrurile bune cer timp și planificare.

 

Care au fost primele reacții ale pieței?

Copiii noștri zâmbesc astăzi când le povestim cât de similare erau apartamentele în comunism, de la șifonierele enorme la dulapul cu vitrina de pahare, sau celebra masă de sufragerie mult prea mare și permanent un pic șubredă.

În raport cu tot ceea ce se știa în România despre mobilă, Rovere a părut nu o alternativă, ci un salt în viitor. Cei care ne vizitau descopereau obiecte de mobilier precum cele pe care le văzuseră în filme, reclame sau despre care citiseră în reviste – Facebook avea să apară abia prin 2004/2005, deci încă oamenii citeau pe hârtie despre noutăți (zâmbește). Însă nu erau doar potențiali cumpărători, ci și mulți oameni pur și simplu curioși despre motivele pentru care cineva ar cere „asemenea prețuri” pentru mobilă.

Câțiva dintre ei ne-au devenit, ani mai târziu, clienți. Dar indiferent de motivații, magazinul a reprezentat un fenomen, și nu doar la nivel de București. Încă din primul an, clienții veneau de peste tot din țară, din Oradea, din Cluj, din Iași – era deja o comunitate care creștea foarte repede, bazată pe „word of mouth”.

 

Cum ați trecut peste anii de după criză?

Ca toată lumea, în 2009 eram foarte sceptici cu privire la viitor. Peste tot se vorbea despre scăderea reală a puterii de cumpărare, căderea pieței imobiliare, business-uri care intră în criză. În același timp, ne-am dat seama că business-ul nostru depinde în primul rând de o comunitate de iubitori de mobilă și design italian.

Iar această comunitate ne dădea permanent semnale că modul în care arăta «acasă» e parte din personalitatea lor, nu un comportament de «show off”, și că nu vor renunța la planurile lor. Ca urmare, am făcut un nou salt fără plasă de siguranță, și – ascultând nevoile comunității din jurul Rovere, am continuat să investim în expansiune, să mergem mai aproape de ei, cu mai multe soluții.

Am deschis astfel încă 9 magazine în țară, am mutat showroom-ul din Dorobanți în Băneasa – într-un spațiu dublu, a crescut de peste 5 ori numărul de angajați, s-au angajat echipe proprii de transport și montaj, de designeri și arhitecți. În același timp, am extins tipul de oferte reușind, datorită comenzilor și volumelor mult mai mari, să oferim promoții și reduceri semnificative, după modelul piețelor vest-europene.

Încrederea noastră în clienți și parteneri ne-a permis să ne dezvoltăm exact în perioada în care nimeni nu voia să riște.

 

Care este profilul clientului Rovere și cum s-a schimbat acesta de-a lungul timpului?

Dacă înainte de criza clienții erau cei cu venituri mari, care își doreau în principiu doar ambiente, acum clienții noștri vin din toate segmentele, atât pentru amenajări, dar și pentru achiziții de piese singulare.

Suntem un lux accesibil, avem canapele de la 700 euro și bucătării pe comanda complet utilate de la 2.000 euro. Și avem obiecte care pot ajunge și peste 20.000 euro în funcție de gradul de customizare și de materialele alese. Clientul Rovere este un client pretențios care nu se mulțumește cu puțin.

 

Care sunt acum principalele puncte ale strategiei de dezvoltare pe piața românească?

Piața a ajuns la un nivel suficient de matur încât să înțeleagă faptul că achiziția de mobilier de design e o decizie complexă, care face parte dintr-un proces de transformare a unui spațiu. Strategia noastră este să ne ajutăm clienții de-a lungul întregului proces, nu doar în ce privește ofertele și comenzile de mobilier.

De aceea suntem foarte mândri că avem o echipă proprie de designeri, arhitecți și proiectanți care oferă consultanță clienților pe tot parcursul procesului care include achiziția de mobilier, indiferent că vorbim de amenjarea unei garsoniere sau a unei vile.

În momentul în care vii la Rovere cu un proiect, vei primi un project manager dedicat care va lucra cu o echipă internă pe toate detaliile – de la măsurători (care se vor face cu o echipă a noastră în spațiul desemnat de client), la proiectare, simulări 3D până la instalarea și montajul mobilerului cu echipe speciale și o garanție de până la 5 ani cu revizii periodice. Pentru toate aceste servicii nu percepem niciun cost suplimentar.

 

Care sunt produsele și segmentele cu cea mai mare pondere în vânzări?

Modelul de business al companiei deservește două tipuri de proiecte. Unul care se bazează pe nevoi rapide ale clienților, pentru care avem o ofertă largă de mobilier italian în depozitele proprii, cu livrare imediată. Aici vorbim de peste 1000 de produse de acest fel, pe care poți să le vezi în magazine, showroom sau pe site.

Cum acest model se dovedește de succes și comenzile cresc constant, suntem deja în poziția să obținem periodic de la furnizorii internaționali discounturi de volum pe care le transferăm în prețuri speciale și promoții dedicate. Al doilea segment este cel al clienților care își fac totul pe comandă, pentru a obține un anumit tip de stil și confort.

În acest sens, un client își poate personaliza, spre exemplu, în orice formă și dimensiune canapeaua, în sute de culori și zeci de textile, plus opțiuni să aleagă chiar și tipul de puf sau arcuri din care aceasta este confecționată. Practic majoritatea obiectelor de mobiler pot să fie personalizate în cele mai mici detalii.

Nu există variații semnificative de volume între categorii, clienții noștri optând probabil să trateze cu aceeași grijă toate spațiile – și bucătăria, și livingul, și dormitorul..

Cel mai important canal de vânzare o reprezintă clientul rezidențial care vine în showroom; avem colaborări cu arhitecți și designeri români și ne interesează să dezvoltăm partea aceasta și mai mult în perioada imediat următoare. Iar segmentul de B2B este un segment în creștere, a cărui cifră de afaceri s-a dublat de la an la an. La volumul actual a devenit un departament cu o echipă dedicată, iar o dată cu dezvoltarea pieței imobiliare am ajuns să avem proiecte proprii în majoritatea anasamblurilor rezidențiale din București.

 

Cum comentați gradul de educație al publicului român din prezent?

Să cumperi mobilă nu e o decizie ca oricare alta. Cum ne spunea un client : «am realizat că ar trebui să investesc în lucrurile pe care le folosesc cel mai mult. Și mi-am dat seama că tot acasă – din dormitor în bucătărie – petrec cele mai multe ore. Practic, ca eficiență pe oră de folosire, ar fi trebuit să îmi iau bucătărie în loc de mașină».

E evident că publicul român pasionat de mobilier de design a acumulat enorm de multe cunoștințe în ultimii 15 ani. Expunerea la toate formele de informare – experți, mass-media, târguri și expoziții, consilieri din retail, comunități în social media – toate au contribuit la creșterea aparatului critic și a înțelegerii a ce se află în spatele unei etichete cu un brand și un preț.

Astăzi vedem deja în magazine un client exigent, cu un set de așteptări clare, dar care nu se ferește să solicite consiliere când proiectul este complex. Iar acest progres în înțelegerea designului de mobilier de către o parte a publicului ne motivează să continuăm campaniile noastre de educare cu privire la școala de design italiană. De altfel, toți consultanții noștri au studii sau training-uri de design în Italia.

Lucrăm cu peste 130 de creatori de mobilier din Italia, iar în momentul în care propunem unui client un ambient mergem pe stilul preferat de acesta, care de cele mai multe ori presupune o soluție integrată, cu obiecte de la furnizori diferiți.

 

Care sunt principalele rezultate ale activității pentru anul trecut și care sunt estimările din acest an?

Cifra de afaceri pentru 2018 a fost de 20 de milioane de euro și ne așteptam la o ușoară creștere în acest an.  Proiectul anului 2019 este dezvoltarea unui shop online unic în România.

La finalul lunii martie vom lansa noul site de prezentare construit împreună cu cei de la Anagrama. Ne-am dorit un site diferit de tot ceea ce există pe piața de la noi, care să îți oferă o experiență similară cu cea din showroom: nu doar o platformă de prezentare a pieselor de mobiler dar una de design și inspirație.

Iar până la finalul lui 2019 vom lăsa și shopul online care va fi o combinație unică între un site de prezentare și un comerț online, mulți ne-au spus că nu vom putea obține genul acesta de combinație, mai ales că până acum nu s-a mai făcut așa ceva pe piața românească, dar noi o vedem ca pe o nouă provocare.

 

Postează un comentariu

sau înregistrează-te pentru a adaugă un comentariu.

*

Comentarii

Nu există comentarii