Cautare




, Contributor

Industrie |
|

Cu ochii după clienți

Face afaceri de mai bine de 20 de ani și a învățat că retailul nu este nimic altceva decât un „agregator de încredere din partea clienților”.
Dan_Sucu.jpg

În cele două decenii de când conduce Mobexpert, Dan Șucu spune că piața și mediul de business au fost într-o continuă schimbare, iar azi a ajuns într-un punct care îl face să nu mai creadă în exercițiul planurilor pe termen lung.

Povestea Mobexpert începe în 1993, când, după mai multe încercări de a lucra în parteneriat cu alţi oameni de afaceri, Şucu a hotărât să pună singur pe picioare un mic business. A deschis un magazin de mobilier într-un spațiu închiriat din magazinul Unirea. „Am crezut că aveam o extraordinară oportunitate de a propune clienților de atunci – mici afaceri care se dezvoltau și aveau nevoie de astfel de mobilier – o colecție complet diferită de ceea ce exista la acel moment în piața din România. Trăiam, dacă vă amintiți, într-o dictatură a producătorului, în care nu clientul conta, pentru că nu el decidea care produse trebuie să se vândă și care nu, ci fabricantul”, rememorează omul de afaceri. Piesele de mobilier pe care le comercializa atunci erau importate din Franța, iar pentru a putea face primul transport de marfă de la Paris a vândut casa moştenită de la familie. Cei 55.000 de dolari obţinuţi din tranzacţie au însemnat, practic, investiția inițială în acest business. „A mers bine de la bun început. Planul era să fac un transport la trei luni, dar în decembrie, la şase luni după primul transport, vindeam deja patru camioane pe lună. A fost o nişă mult mai bună decât m-am aşteptat. În ‘94 am făcut primul milion de mărci. De acolo ne-am dezvoltat tot mai mult”, spune antreprenorul. Într-o primă etapă, cea mai mare parte din investiţii s-a îndreptat către partea de producţie, iar apoi, după 1998, atenţia s-a orientat spre partea de retail. Totuşi, producţia a rămas un segment important având în vedere că aproximativ trei sferturi din mobilierul vândut de Mobexpert este realizat în fabricile grupului.

Unul dintre cele mai dificile momente pe care le-a întâmpinat a fost în 2009, când a realizat că nu traversează doar o criză economică, ci și o perioadă de redefinire completă a comportamentului clientului. „Până în 2008, am fost conduși de creșterea explozivă a pieței și era suficient să avem capacitate logistică și capacitate de producție pentru a livra pe măsura cererii. Apoi lucrurile s-au schimbat definitiv și, pentru prima oară în istoria Mobexpert, am înregistrat o scădere a cifrei de afaceri”, explică Șucu. Anul trecut afacerile companiei au ajuns la 116 milioane de euro, în creştere uşoară, de circa 1-2%, faţă de 2011. Aceasta reprezintă o performanţă, potrivit declarațiilor omului de afaceri, în condiţiile în care piaţa producătorilor de mobilă şi valoarea companiilor româneşti sunt în scădere. Un alt moment dificil al companiei s-a ivit în vara acestui an, când una dintre cele opt fabrici ale grupului, Ilefor,  a intrat în faliment. Cu toate acestea compania continuă să mizeze pe ideea de produs creat și fabricat în România. Legat de planurile de viitor, Dan Șucu mai spune că strategia companiei este să se concentreze pe produse și colecții noi și pe pregătirea consilierilor de vânzări. „Nu există eveniment important în industria de mobilă și decorațiuni pe plan global la care să nu fim prezenți astăzi, pentru că ne interesează să avem în magazine cele mai importante tendințe mondiale. Este la fel de adevărat că ne-am triplat investițiile în proiectarea și dezvoltarea de noi produse în fabricile Mobexpert din România. Pentru viitorul apropiat, cel puțin, vom continua pe această linie”, declară el. Zona de decorațiuni ar putea ajunge anul viitor să reprezinte o cotă de 30% din cifra de afaceri a grupului, de două ori mai mare față de acest an, potrivit estimărilor lui Dan Șucu. Totodată, el se așteaptă ca afacerea să înregistreze creșteri importante și în segmentul produselor de outdoor și „bedding”. Mobexpert operează, în prezent, o reţea de 32 de magazine şi hipermagazine.

Dacă ar fi să dea vreun sfat celor care vor să intre în afaceri, în condițiile mediului economic actual, spune că răbdarea și tenacitatea sunt absolut necesare, „pentru că succesul nu apare din prima zi. Realitatea de azi este mult diferită față de cea din 1992 și, pe lângă entuziasm, e nevoie de competență. Iar aceasta se deprinde în timp”. Păstrează totuși un ton optimist și susține că, în cele din urmă, orice problemă este rezolvabilă, cu condiția să știi să formulezi clar întrebarea și să o adresezi cui trebuie. „Deciziile greșite pleacă adesea din întrebări incomplete sau prost formulate. Am observat de multe ori că oamenii se concentrează mai mult asupra lucrurilor care le lipsesc, decât pentru a folosi la maximum ceea ce au, iar o astfel de gândire îi blochează“, spune Șucu.

Cunoaște-ți clientul

Clienții deleagă puterea lor către un comerciant, cu încrederea că acesta are cea mai bună competență în a alege pentru ei produse de calitate și la un preț corect, crede Dan Șucu. În următorii ani, clientul va deveni din ce în ce mai puternic. „Va dori să îi fie cunoscute nevoile și preferințele, să fie recunoscut când intrăîntr-un magazin și să aibă totul pregătit pentru a fi livrat așa cum și-a dorit“.

Articol apărut în ediţia specială Forbes, Lecții după 20 de ani. Vedeţi aici ce alte articole mai conţine aceasta.

Postează un comentariu

sau înregistrează-te pentru a adaugă un comentariu.

*

Comentarii

Nu există comentarii