Cautare




, Contributor

Antreprenori |
|

Cover story Forbes: Cum gândeşte un oportunist

Zece minute i-au fost suficiente lui Cătălin Grigoriu pentru a se decide să cumpere Pambac, o companie de morărit și panificație romînească cu tradiție.   Băcăuanul, care deține unul dintre cei mai mari traderi de îngrășăminte chimice, pesticide, semințe și cereale din țară, povestește în exclusivitate pentru Forbes România detaliile din spatele deciziei.
catalin_grigoriu.jpg

Cătălin Grigoriu este de două săptămâni noul director general al companiei de morărit și panificație Pambac din Bacău, unul dintre cei mai vechi producători de pe piața românească de profil. În urma unei tranzacții ce a durat mai bine de un an și trei luni, tânărul băcăuan (37 de ani), relativ necunoscut în liga mare a oamenilor de afaceri a devenit, alături de partenerul și bunul său prieten, Eusebiu Guțu (37 de ani) coacționar al companiei de panificație. Pentru preluarea acesteia, cei doi s-au luptat cu alți 18 investitori – nume grele din piața de profil, dar și cu fonduri de investiții străine.

„În 7-8 ani vrem să schimbăm soarta Pambac. Vrem s-o oprim din cădere, să o readucem la nivelul din 2008 și să devenim numărul 1 pe piață”. Sunt declarațiile la cald ale unui tânăr antreprenor, asupra căruia  sunt ațintiți mulți ochi în acest moment. Dar cum a ajuns aici și mai ales care este strategia celor doi tineri pentru preluarea bătrânei companii băcăuane?  

Vezi cine duce Lupta pentru un miliard de euro

A plecat în afaceri de jos, de foarte jos, în urmă cu 11 ani. Dar a țintit dintotdeauna foarte sus. Tatăl său, Mihai Grigoriu, a fost director general la combinatul chimic din Bacău mulți ani la rând, înainte și după Revoluție. În 1998, a ieșit la pensie, iar Cătălin, unicul său fiu, a plecat la studii în Canada. Din motive personale, juniorul  s-a văzut nevoit să se reîntoarcă, patru ani mai târziu în România, unde tatăl său începuse o mică afacere de distribuție de produse chimice. „Schimbam câteva facturi. Cumpăram produse chimice de la combinat (n.red. – combinatul chimic din Bacău) cu un preț și le revindeam mai departe, cu un mic adaos“, rememorează antreprenorul începuturile sale în afaceri.

Compania Comfert, actualmente trader de semințe, îngrășăminte chimice, pesticide și cereale, a fost înființată de Grigoriu – tatăl în 1998, în Călărași, iar clienții erau 10-12 agricultori (care se regăsesc și astăzi în portofoliul de clienți ai companiei), cărora le livra îngrășăminte chimice. La revenirea de la studii din Canada, juniorul s-a implicat total în businessul tatălui său. Chiar dacă afacerile se apropiau timid de jumătate de milion de euro la acea vreme, tânărul de 25 de ani visa cu ochii deschiși, după cum recunoaște chiar el.

Află cine dictează prețul cerealelor

Încă din start a avut parte de un ajutor necondiționat, extrem de important. Verii săi, Dragoș și Adrian Pavăl, proprietarii companiei de bricolaj Dedeman din Bacău, i-au oferit un spațiu. În fapt era o cameră în sediul Dedeman, în care lucrau cei patru angajați ai Comfert: Cătălin, Mihai, tatăl său, un șofer și o secretară. „Primul și poate cel mai important ajutor pentru dezvoltarea noastră a venit din partea verilor mei. Sediu, capital pentru susținerea creșterii vânzărilor, primul import de îngrășăminte chimice, sfaturi… Inclusiv contabilă –  soacra lui Dragoș Pavăl”.

Timp de doi ani, până în 2004, afacerea a crescut ușor, dar sănătos. Cei doi Grigoriu (tată și fiu) făceau totul, de la descărcat vagoane de îngrășăminte și livrarea mărfii către clienți si până la completarea facturilor. „Dar aveam 25 de ani. Veneam din Canada, unde fiecare curs de management (n.red. – a absolvit Finanțe) începea cu trei cuvinte: viziune, valori, obiective. Vă dați seama că visam la mult mai mult decât să stau pe vagoane și să număr sacii de îngrășăminte. Mi-am dat seama că trebuie să ne creștem cifra de afaceri”. De cotă de piață nici nu se putea pune vorba la acea vreme, adaugă el.

A pus la bătaie toată experiența căpătată în cei patru ani de studii în America. Și în timp s-a convins de cât de mult i-a folosit și, mai ales, de cât de importantă este organizarea unei companii. Cei doi, trei sau patru angajați pe care îi ai trebuie să știe foarte clar încotro s-o ia și unde trebuie să ajungă, spune el.

Începând din 2004 a început să investească în Comfert toți banii pe care îi generase afacerea până atunci. A cumpărat primul camion și a mai angajat oameni de vânzări, esențiali pentru acest tip de afacere. Tot în 2005 a angajat și un contabil, căci mătușa nu mai putea face față noului volum de muncă.

Decisivă însă pentru dezvoltarea pe termen scurt și mediu a afacerii a fost investiția în spații de depozitare. „Rămâne și astăzi poate cea mai importantă investiție a companiei. La acea vreme, trebuia să cumpărăm marfă în extrasezon, la un preț mai mic, ca s-o putem vinde cu un oarecare profit, când prețurile creșteau. Dar nu aveam unde să o depozităm”, explică Grigoriu Jr. Concret, investiția a reprezentat achiziția Agrosem Galați, companie care se afla în executare silită, dar avea în portofoliu exact activele de care avea atâta nevoie traderul de cereale Comfert, și anume spații de depozitare. Acum, compania deține o capacitate totală de depozitare de aproximativ 90.000 de tone de cereale și îngrășăminte, în Iași, Galați, Călărași și Caracal.

Compania familiei Grigoriu derula în 2005 afaceri totale de aproximativ 100 de miliarde de lei vechi (circa 2,8 milioane de euro). „Chiar și atunci, când eram într-o cameră la Dedeman, mă visam numărul 1 în România, cu sute de angajați și depozite. Tot ce am făcut în această perioadă a fost pentru extindere și dezvoltare”.

Și nu a abdicat de la niște principii foarte clare, recunoaște el, precum păstrarea domeniului de activitate. Nu s-a lăsat ademenit nici măcar de randamentele spectaculoase din domeniul imobiliar, de la acea vreme. „Era foarte frustrant, recunosc, și cred că nu doar pentru mine, în perioada 2006-2007, când exista acel miraj al imobiliarelor. Investeai trei lei și scoteai dublu sau chiar triplu într-o perioadă foarte scurtă de timp. Dar am rămas fidel comerțului cu produse chimice, în care mi-am concentrat toată energia și resursele, căci altfel nu aș fi făcut față”.

Iar strategia tânărului antreprenor a dat roade. Începând din 2007, afacerile au căpătat o altă amploare, înregistrând ritmuri spectaculoase de creștere. De la o cifră de afaceri de doar 17-37 de milioane de euro în perioada 2007- 2010,  Comfert a crescut până la 92 de milioane de euro, respectiv 128 de milioane de euro, în ultimii doi ani. Criza s-a resimțit însă puternic și în acest domeniu, iar antreprenorul a optat pentru câștigarea cotelor de piață, în detrimentul profitului. Estimează că în acest moment se află deja în topul celor mai mari traderi de îngrășăminte, pesticide și seminţe din România. Dar creșterile de până acum nu mai sunt de dorit.

„Deja ne confruntăm cu anumite probleme cauzate de așa zisă criză de creștere accelerată”, explică antreprenorul, care a bugetat pentru acest  an o creștere de doar 20%, până la 155 de milioane de euro. În cazul Comfert, urmărește așadar mai degrabă o consolidare a afacerii. Va acționa intuitiv, spune el, la fel ca și până acum, fără a apela la strategii complicate.

Este modelul pe care l-a pus în practică și în cazul preluării Pambac, operațiune care a început practic în 2011, dar s-a finalizat în luna ianuarie a acestui an. După ce a aflat de decizia foștilor acționari de a se retrage, a durat zece minute să se hotărască dacă se implică sau nu în această tranzacție. „Am pus în balanță ce avem, ce luăm și ce putem face pe viitor. Dar cel mai mult a contat faptul că prietenul și partenerul meu Sebi Guțu a fost de acord să mi se alăture. Fără el, nu m-aș fi implicat. Abia după aceea am început să punem lucrurile cap la cap”. Sebi (Eusebiu) Guțu controlează compania Popasul Trebeș, unul dintre concurenții direcți ai Comfert pe piața traderilor, dar a devenit co-acționar al companiei de panificație Pambac Bacău.

Strategia celor doi antreprenori a fost pe cât de simplă, pe atât de viabilă. Și-au asumat riscuri, ca în orice afacere, dar nu s-au aruncat cu capul înainte.

În ciuda concurenței neloiale, cauzată de evaziunea puternică din domeniu, piața panificației va continua să existe mult timp de acum încolo. A fost principalul argument al celor doi tineri. Iar acestuia i s-a adăugat și intenția autorităților de a reduce la 9% cota de TVA în cazul alimentelor de bază, ceea ce ar putea duce la o creștere sănătoasă pe termen mediu și lung a acestei piețe, deci implicit a companiei Pambac.

În plus, noii proprietari dețin împreună logistica necesară dezvoltării Pambac. Comfert și Popasul Trebeș achiziționează în acest moment numai de la fermierii din Moldova aproximativ 60.000 de tone de grâu anual, adică aproape jumătate din necesarul Pambac. În 2012, cele două companii au fost principalii furnizori de cereale ai Pambac. Întâmplător sau nu, toate cele trei companii se află pe aceeași stradă din Bacău – Calea Moinești, la distanțe de nici 500 de metri.

Totodată, flota de transport a noilor proprietari Pambac se ridică în acest moment la aproximativ 70 de camioane. „Un capitol deficitar la Pambac, ce poate fi astfel rezolvat. În plus, acum vorbim de o negociere la nivel de grup. Fie că este vorba despre RCA, Casco, motorină, telefonie sau orice altceva, negociem în trei și avem altă putere de negociere în fața furnizorilor”, explică Grigoriu.

Toate aceste aspecte au reprezentat atuuri clare în fața celorlalți 18 investitori români și străini interesați de preluarea Pambac. Deși afacerile s-au aflat pe o pantă puternic descendentă din 2008 încoace, iar profiturile au scăzut de câteva ori, compania de panificație a fost tot timpul interesantă pentru potențialii cumpărători. Și asta datorită activelor și a situației financiare de invidiat: Pambac nu are datorii, credite de investiții sau credite pe termen lung. Iar datoriile pe termen scurt – susținute de stocuri și creanțe  – se ridică la doar trei milioane de euro. Din activele societății, doar jumătate sunt ipotecate.

Despre valoarea tranzacției, Grigoriu nu oferă detalii concrete, însă ține să precizeze faptul că prețul de achiziție a fost bun, de trei ori mai mic față de cel vehiculat în urmă cu patru ani. În 2008, când afacerile Pambac erau duble, compania era evaluată la aproximativ 50 de milioane de euro.

Dar vremurile de glorie ale Pambac nu au fost nicidecum șterse cu buretele de către noii acționari, ci reprezintă mai degrabă un exemplu de urmat. Cel mai bine vândut produs al companiei este în acest moment făina Pambac, care se comercializează cel mai mult vrac, direct către procesatori. Din portofoliul companiei mai fac parte și brandurile „Grania“ sau „Gata“. Chiar și conducerea companiei este asigurată în acest moment într-o formulă mixtă de Cătălin Grigoriu și Alin Giurea – președinte al Consiliului de Administrație (fost director general și fost acționar important al companiei).

Principalul obiectiv al noilor proprietari – Grigoriu și Guțu – este să readucă afacerile, în cel mai scurt timp, la nivelul din 2008. Investițiile se vor ridica la aproximativ două milioane de euro, în acest an. Creșterea rapidă a gradului de utilizare a capacității de producție, de la 45% cât este în prezent, construcția imediată de noi spații de depozitare pentru produsele finite, dar și o campanie agresivă de marketing vor duce la creșterea afacerilor Pambac în 2013 până la
40 de milioane de euro.

Chiar dacă a luat decizia de achiziție în doar zece minute, Cătălin Grigoriu are, pentru Pambac, planuri ce se întind pe mulți ani de acum încolo, cu obiective cât se poate de precise.

Lupta pentru un miliard de euro

Piața de panificație şi morărit este evaluată la aproximativ un miliard de euro, anual, iar cei mai mari producători sunt în acest moment Boromir, Vel Pitar și Titan. Piața este însă foarte fragmentată, afacerile marilor companii fiind afectate de evaziunea fiscală în rândul multora dintre micii jucători.

Boromir este singurul producător român de top prezent pe piața panificației din România. Grupul, cu afaceri cumulate de aproximativ 130 de milioane de euro în 2011 este controlat de familia Boromiz din Vâlcea. Producătorul deține două mori, în Sibiu și Buzău, spații de depozitare în mai multe orașe din țară și o rețea proprie de magazine, reunite sub brandul Boromir Pan Cafe.

Compania multinațională Vel Pitar, cu sediul la Râmnicu Vâlcea este controlată, din 2000, de către fondul de investiții Broadhurst Investments. Americanii au cumpărat inițial trei companii de morărit și panificație din Vâlcea, București și Tecuci. Ulterior, acestea au fuzionat sub denumirea de Vel Pitar. Perioada 2002- 2006 a fost marcată de mai multe preluări la nivel național, grupul achiziționând companii mari din domeniu, precum Spicul Argeș din Pitești, Pangran Iași sau Postăvarul Brașov. În 2011, grupul a înregistrat afaceri de aproximativ 133 de milioane de euro.

 Compania de panificație Titan este recunoscută fiind una dintre cele mai vechi fabrici de profil din țară. Din iulie 2007 se află în portofoliul austriecilor de la GoodMills Group. Titan este furnizorul chiflelor comercializate în România în rețeaua McDonald‘s.

Producătorul autohton Pambac se situează, potrivit estimărilor companiei, pe locul 1 pe piața pastelor făinoase estimată la aproximativ 42.000 de tone anual, înaintea Băneasa sau Pangram (Monte Banato) și pe locul trei pe piața făinei, estimată la circa 90.000 de tone/an.

Cine dictează prețul cerealelor

Cargill, Glencore, Bungee şi ADM (prin intermediul Alfred Toepfer) joacă de câțiva ani un rol extrem de important în comerţul cu cereale al României. Sunt case de trading renumite la nivel mondial, prezente în România începând din anii 2000.

Americanii de la Cargill sunt prezenți în România atât în tradingul cu cereale, cât şi în producţa de ulei vegetal sau de nutreţuri pentru animale. Traderul deţine în țara noastră o reţea ce numără aproximativ 20 de silozuri cu o capacitate de peste 550.000 de tone de cereale. Tot în România vinde uleiul vegetal produs sub brandul Untdelemn de la Bunica. În 2011, Cargill Agricultură SRL, subsidiara companiei americane din România a înregistrat o cifră de afaceri de aproximativ 683 milioane de euro.

Alfred Toepfer, companie controlată de gigantul american ADM este unul dintre cei mai discreţi traderi din România, cu afaceri de aproximativ 400 de milioane de euro. Traderul urmează să investească în Ialomița într-un siloz cu o capacitate de 7.000 de tone. În județ sunt prezenți deja concurenții direcți, precum Cargill sau Interagro, companie românească controlată de omul de afaceri Ioan Niculae.

Glencore, traderul elveţian multinaţional controlează afaceri de aproximativ 270 de milioane de euro în România. La sfârșitul anului trecut, compania se afla în pole position pentru preluarea producătorului de ulei vegetal Prutul Galaţi. Compania gălățeană, cu afaceri de aproximativ 120 de milioane de euro în 2011 deține o adevărată mină de aur pentru traderul elvețian: silozuri şi baze de preluare a cerealelor de-a lungul Dunării şi în Moldova.

Postează un comentariu

sau înregistrează-te pentru a adaugă un comentariu.

*

Comentarii