- AKCENTA este activă pe piața din România deja de 6 ani. Cum a evoluat industria fintech și ce schimbări majore au avut loc în acest timp?
În această perioadă, nu numai în România, ci în toată Europa, companiile fintech s-au extins și au început să se concentreze pe același segment de piață pe care îl acoperim noi – anume servicii valutare adresate exclusiv companiilor, nu persoanelor fizice. Avantajul nostru este că, în timp ce alte companii abia acum încep să penetreze zona B2B, noi suntem în această industrie de peste 23 de ani. Observăm, așadar, că unii jucători încearcă să adapteze soluțiile de retail pentru companii, ceea ce nu funcționează foarte bine. Schimbările care au avut loc recent sunt foarte strâns legate și vor continua să fie legate de reglementarea și deschiderea preconizată a pieței financiare, datorită PSD 2 (Directiva Serviciilor de Plăți 2), care, însă, este interpretată diferit de la țară la țară. În unele țări se aplică numai comerțului cu amănuntul, în altele se aplică și afacerilor.
Din punct de vedere legislativ, situația se schimbă (cel puțin în mod declarativ) prin faptul că suportul pentru fintech-uri precum AKCENTA este susținut legal, însă, de fapt, acesta este foarte șubred. În timp ce unele bănci vor să coopereze și văd acest lucru ca fiind o oportunitate, altele ne consideră concurență și încearcă să evite o astfel de cooperare folosind lacune din lege.
O altă schimbare importantă este presiunea pusă de UE pentru a reduce prețul plăților, cel puțin a celor efectuate în Euro, la nivelul prețului plăților interne, ceea ce este benefic pentru clienți. De mult timp, la AKCENTA depunem tot efortul pentru a oferi clienților noștri tranzacții gratuite sau la o taxă minimă, lucru pe care l-am reușit datorită „pârghiilor” noastre din celelalte țări europene.
- Care sunt principalele trei mari provocări cu care se confruntă companiile fintech?
Prima dintre ele este, cu siguranță, găsirea unui model funcțional de cooperare cu lumea bancară. Acest lucru se poate realiza doar prin schimbarea percepției leadership-ului din instituțiile bancare, în sensul înțelegerii faptului că noi, companiile fintech, nu doar că suntem o concurență sănătoasă pentru bănci, ci cooperarea noastră este benefică ambelor părți, iar rezultatul acestei colaborări generează beneficiul cel mai mare clienților care, astfel, primesc servicii mai bune.
Cea de-a doua provocare constă în identificarea nivelului adecvat de digitalizare sau sistematizare a serviciilor pentru segmentul de piață B2B, care este semnificativ mai complicat decât comerțul cu amănuntul. Crearea unei platforme digitale care să poată fi utilizată pentru o gamă largă de clienți B2B reprezintă o provocare uriașă pentru orice companie și cine reușește să realizeze acest lucru va adjudeca, în mod cert, cea mai mare parte din piață.
Dincolo de toate acestea, în mod clar provocarea cea mai mare a companiilor fintech este aceea de a ține pasul cu încercările în continuă creștere din zona AML și KYC – adică în ceea ce privește spălarea banilor. Companiile fintech sunt percepute adesea de clienți dubioși drept o oportunitate de a scăpa de reglementările bancare. Acești clienți nu știu însă că suntem reglementați în mod similar instituțiilor bancare și că, la AKCENTA, respectăm fără echivoc toate protocoalele standard pentru a împiedica transferurile suspicioase de bani.
- Cum puteți contribui la creșterea educației financiare în piața din România? Ce demersuri face AKCENTA în acest sens?
Educația financiară înțeleasă în mod clasic este mai mult o problemă ce ține de retail. Lucrăm în mod curent cu companii în care cei responsabili de partea financiară au deja un comportament financiar cât de responsabil posibil. Unde încercăm să oferim informații educative este în aria anumitor servicii, precum acoperirea împotriva riscului de schimb valutar ca mod de a elimina efectele fluctuațiilor de curs din valoarea tranzacțiilor. În acest sens, considerăm că este important să aducem companiilor mici și medii produse care sunt disponibile, în mod tradițional, doar companiilor mari. De exemplu, companiile mai mici nu au avut oportunitatea de a folosi tranzacții de tip OPTIONS sau FORWARD și nu au experiență practică cu factoringul. Noi le oferim această oportunitate și acesta este unul dintre avantajele noastre.
- Cum se prezintă piața românească în comparație cu Republica Cehă sau alte piețe europene în care activează AKCENTA?
Când am intrat pe piața din România în urmă cu 6 ani, stadiul acelui moment ne-a reamintit care era starea pieței financiare din Cehia acum 15- 20 de ani. Serviciile pentru companiile mai mici erau foarte slabe. În ceea ce privește prețurile, șansa de a obține tarife mai bune era aproape inexistentă pentru clienții români, atât pentru companiile mici, cât și pentru cele mari. Dar trebuie să spun că în acești 6 ani piața românească a făcut un pas enorm înainte, s-a dezvoltat asiduu și, în prezent, astfel de diferențe nu se mai văd atât de pronunțat. Băncile s-au adaptat, iar noi am deschis drumul și altor concurenți non-bancari care au intrat pe piață în urma noastră. Astăzi, percep piața din România ca fiind în standarde, iar clienții primesc acum în mod clar un serviciu mai bun decât în urmă cu 6 ani.
- Competitiv, cum este AKCENTA poziționată față de competitorii săi? Există studii de piață în acest sens? Și dacă da, cum vă plasează?
AKCENTA a fost în mod incontestabil primul fintech care a început să-și ofere serviciile în România. La baza succesului a stat faptul că am reușit să stabilim cooperarea cu reprezentanți locali de vânzări pe care i-am pregătit în acest domeniu. Datorită acestui fapt, ne-am integrat bine pe piața românească, am înțeles nevoile, specificul și am început să le oferim companiilor oportunitatea de a efectua operațiuni de schimb valutar mai bune prin altă sursă decât prin banca lor. Competitorilor noștri le-a fost atunci mult mai ușor să încerce piața de aici, pentru că primul pas fusese deja făcut și, evident, acesta este întotdeauna și cel mai dificil.
Competitorii noștri investesc masiv în marketing și, firește, pentru cei care activează și în retail și în B2B, aceste investiții sunt gândite pe un alt tip de strategie. AKCENTA, fiind focusată doar pe segmentul de business, își canalizează investițiile pentru a oferi tarife de neegalat și viteze incomparabile la plățile intra-europene și acesta este avantajul nostru major.
De asemenea, ne dorim ca în viitor să ne consolidăm prezența fizică în România. Considerăm că dincolo de conexiunile pe care le avem online, este rolul nostru să depășim orizontul informațiilor furnizate de Big Data și să înțelegem nevoile specifice clienților noștri pentru a putea răspunde corespunzător. Aceeași gândire stă la baza modelului de a oferi fiecărui client o ofertă personalizată.
Avem deja o rețea de reprezentanți care au colaborări foarte bune și stabile cu clienții din portofoliu, având capabilitatea să ofere suport rapid, ori de câte ori este necesar. Acesta este modul în care AKCENTA intenționează să își conducă afacerile și în viitor!
- Cum a prins viață conceptul de fintech B2B? Din câte știm, Akcenta a fost primul fintech European destinat exclusiv companiilor. Care este povestea din spatele brandului?
Povestea a început acum mai bine de 20 de ani, la finalul secolului trecut, când proprietarul companiei noastre, Milan Lacina, posesor al unei mici afaceri cu mobilier la acea vreme, urma să importe mobilă din Italia. Acesta s-a lovit de costurile exorbitante oferite de bănci pentru tranzacțiile cu partenerii săi italieni. El a decis că nu vrea să plătească atât de scump costul tranzacțiilor sau să schimbe valută la cursurile nefavorabile afișate de bănci și și-a propus să facă totul mai ieftin. După căderea comunismului, a fost clar că schimburile comerciale externe urmau să se intensifice din ce în ce mai mult, ceea ce s-a și întâmplat.
Lacina a analizat problema tranzacțiilor valutare din perspectiva unui antreprenor care are nevoia să colaboreze cu parteneri externi în condiții avantajoase, nu prin ochii unui client de retail. Și, cunoscând în acel moment activitățile bancare doar din perspectiva clientului, a configurat intuitiv întregul model de business, fondând o companie care urma să servească, la rândul său, alte companii. Fintech era un cuvânt complet necunoscut la acea vreme.
Rezultatele pozitive (în special în ceea ce privește economiile) pe care soluția noastră le-a adus și continuă să le aducă sunt mai semnificative pentru clienții corporate, anume aceia care tranzacționează în volume mai mari. Cu această filozofie a fost fondată compania AKCENTA, devenind, astfel, un pionier în complexa piață financiară B2B.
- Care este reacția clienților atunci când le povestiți despre AKCENTA și serviciile pe care le oferiți?
Diferența de atitudine între momentul când am intrat pe piață și momentul actual este foarte mare. Când am ajuns în România, am fost întâmpinați cu o neîncredere uriașă, ceea ce s-a datorat (și nu numai în România) unor serii de scandaluri ale diferitelor entități non-bancare, fonduri de investiții etc. Așadar, acum 6 ani observam mult scepticism: “Nu vă cunoaștem! Cum să vă încredințăm banii noștri?“
Cu toate acestea, beneficiul oferit de produsul nostru și recomandările partenerilor externi i-au determinat, pe majoritatea dintre ei, să decidă că merită să îl testeze. Odată încercate serviciile noastre, aceștia au descoperit că totul funcționează foarte bine și în siguranță și că, într-adevăr, economisesc sume semnificative. Așadar, scepticismul inițial a scăzut. Pe măsură ce cunoașterea brandului crește, neîncrederea dispare. Am trecut prin experiențe similare și în alte piețe. Cu cât suntem de mai mult timp pe o anumită piață, cu atât întâmpinăm mai puțin problema neîncrederii. În Cehia, de exemplu, nu avem deloc această problemă. Clienții locali ne întreabă cu ce suntem diferiți de banca cu care colaborează deja sau de alți concurenți non-bancari și, în mod alternativ, ei vin apoi cu cerințe și nevoi specifice către noi.
- Cum percepeți antreprenorul român? Cum este el diferit față de antreprenorul Europei Centrale?
Un antreprenor român nu este diferit de un antreprenor din Ungaria, Polonia, Cehia sau Slovacia în ceea ce privește nevoile de tranzacționare valutară. Toată lumea vrea să economisească!
Vă pot spune, însă, că valoarea medie tranzacționată de către clienții români este puțin mai mică decât în alte țări, dar acest lucru era deja estimat înainte de a intra pe această piață. Aș spune că beneficiul nostru pentru clienții români este mai semnificativ în comparație cu clienții din alte țări pentru că, până la urmă, băncile românești încă nu au reacționat la fel de prompt la dinamica pieței.
- Cum sunt românii ca mentalitate de business, față de celelalte țări?
Ca parteneri de afaceri, românii sunt exigenți. Încheierea unui contract este precedată, de obicei, de o dezbatere mai lungă. În general vor să știe cât mai multe despre serviciile noastre, pun întrebări mai profunde și mai detaliate. Sunt mai prudenți și verifică informațiile oferite, dar acest lucru se poate datora prezenței noastre mai scurte pe această piață față de instituțiile bancare, așa cum am menționat anterior.
România este, de altfel, una din piețele mele preferate. De câte ori am vizitat-o am fost impresionat de entuziasmul și seriozitatea oamenilor și îmi face plăcere să mă întâlnesc cu clienții și reprezentanții noștri locali. Managerii români se evidențiază prin angajamentul și atitudinea lor prietenoasă în discuțiile avute, ceea ce nu este o surpriză având în vedere specificul local.
- Ce planuri de viitor are AKCENTA în România?
Planul nostru este să reușim să acoperim nevoile pentru sectorul de business al întregii Românii. Nu vrem să ne concentrăm doar pe București, precum unii dintre concurenții noștri. Scopul nostru este să fim aproape de toți clienții din teritoriu, indiferent de locație. Aria largă a României pune o presiune destul de mare pe reprezentanții noștri pentru a acoperi întreg teritoriul, însă aceștia fac o treaba excelentă. Pentru a satisface toate solicitările cât mai rapid și, datorită și contextului actual ce impune distanțarea socială, suntem acum într-un proces accelerat de digitalizare, astfel încât să putem oferi serviciile noastre instant celor care preferă acest lucru, fără a fi nevoie de contact personal.
Tot ca parte a programului de digitalizare, ne propunem să adăugam noi elemente în portofoliul nostru de servicii, cum ar fi platforme peer-to-peer sau conectarea platformelor noastre la sistemele de contabilitate pentru a face utilizarea cât mai intuitivă.
Desigur, ne dorim o creștere a numărului de bănci partenere și vrem să continuăm să reducem prețul tranzacțiilor. Recent am deschis noi conturi la Banca Română pentru Dezvoltare – BRD, și am lansat o nouă ofertă clienților noștri, anume gratuitate la plățile SEPA, deoarece vrem să sprijinim mediul de afaceri în aceste timpuri dificile.
În plus, vă dezvălui, în premieră, că urmează să introducem un nou produs în oferta noastră, anume finanțarea non-bancară a facturilor. Îl pilotăm în Republica Cehă până la finalul acestui an, iar apoi îl vom lansa cât de curând și în România.
