Marian Hanganu

, Contributor

Partner @ Consult Blue & Trainer @ Salesman Pride. Mai multe informații despre autor pe LinkedIn

SmallBusiness |
|

Problema discountului nesolicitat. Cum un act de bunavoință iți poate submina șansele de a vinde

Sunt câteva greșeli pe care le consider extrem de dăunătoare atunci când trimitem o cotație, o ofertă scrisă.

Una dintre cele mai rele, este oferirea unui discount nesolicitat.

Oferta arata cam așa:

10 widgeturi * 800 lei/widget = 8.000 lei

Discount 20% 8.000*20%=1.600 lei

Total = 8.000-1.600=6.400 lei.

Am întrebat mai mulți oameni de afaceri care folosesc procedeul de ce dau un discount care nu le-a fost solicitat, de ce scad prețul înainte de a începe negocierea propriu zisă. Motivele principale oferite sunt următoarele:

  1. Dau un discount ca un semn de bunăvoință.
  2. Prețul nostru de listă este prea mare, dacă aș trimite oferta la preț de listă nu ar cumpăra nimeni și nu m-ar mai chema nimeni la negociere.
  3. Îmi este teamă să nu pierd, dacă merg la preț de listă.

Tehnica asta este un dezastru pentru vânzător, pentru că:

  1. Clientul va considera că prețul ofertei tale este 6.400 lei. De acolo va începe negocierea. Nu vei obține nicio dovadă de bunăvoință din partea lui pentru discountul nesolicitat oferit de tine.
  2. Amploarea reducerii (20%), îi setează psihologic cumpărătorului ținta pentru negociere: cel puțin 20% adiționali. Fenomenul se numește ”anchoring-acorare” și are ca efect faptul că decizia cumpărătorului va fi legată disproporționat de prima informație primită (discountul de 20%).
  3. A oferit un discount fără să poată cere nimic în schimb, dând semnal cumpărătorului că poate obține concesii fără să dea nimic în schimb.
  4. Un discount mare indică clientului că prețurile nu reflectă valoarea, ci sunt ”umflate”, ceea ce subminează credibilitatea vânzătorului și șansele sale de a vinde.

Dacă vânzătorul nu crede în prețurile sale de listă, dacă acestea îl pun într-o poziție competitivă greșită, atunci trebuie să își modifice lista de prețuri, nu să facă oferte cu discounturi false.

Oferta trebuie să fie corectă, iar discounturile se dau numai după o negociere înverșunată și contra unor concesii de valoare simlară din partea clientului.

Discounturile nejustificate diminuează marginile de profit, reduc încrederea în onestitatea vânzătorului și în calitatea produsului, îngreunează negocierile și pun în pericol vânzările. Data viitoare când faceți o ofertă, folosiți prețul corect, cel în care credeți și pe care îl puteți apăra cu convingere și argumente!

 


Postează un comentariu

sau înregistrează-te pentru a adaugă un comentariu.
*

Comentarii

Nu există comentarii