Cautare




, Forbes Staff

Lideri |
|

Formula completă

O poveste despre formula pe care două femei de afaceri au găsit-o și, mai ales, pe care au transformat-o într-o rețetă pentru afaceri de zeci de milioane de euro.  
Bebetei_6685x

Când vezi câte opt sau zece oameni la coadă, la fiecare dintre casele de marcat, te aștepți, mai devreme sau mai târziu, la momentul când vor începe agitația, nemulțumirile spuse mai întâi „colegilor de suferință“, iar mai apoi țipetele adresate personalului de vânzare. Există cel puțin o excepție de la această regulă. În Farmacia Tei, din Capitală, sunt șanse mari ca la orice oră ajungi, pe parcursul zilei, să ai în fața ta, la casele de marcat, cel puțin zece persoane, dar, surprinzător, nu îi vei vedea supărați sau nervoși din acest motiv.

„S-a creat o relație specială cu oamenii care vin în farmacie“, spune Roxana Maftei fondatoarea Farmacia Tei, una dintre cele mai dinamice afaceri din domeniul retailului farma din România din ultimul deceniu. Practic, cifra de afaceri a Farmacia Tei a crescut de la 9  milioane de lei în 2007 la 163 de milioane de lei în 2016, potrivit datelor disponibile pe site-ul Ministerului de Finanțe.

„Înainte de criză, în perioada de exuberanță, oamenii nu erau atât de interesați de o economie de câțiva lei la un produs farmaceutic, dar după 2008 au început să fie tot mai receptivi la ideea prețurilor mici și pentru aceasta erau dispuși chiar să străbată orașul și să vină în farmacie la noi și, dacă era cazul, să stea la coadă“, sumarizează rețeta succesului Roxana Maftei. Potrivit acesteia, politica prețurilor este foarte simplă, fiind vorba de aproximativ aceeași marjă indiferent de marca sau producătorul unui medicament: „De aceea, am avut și avem certitudinea că oricare dintre consilierii noștri le recomandă clienților un produs care ține cont strict de nevoile fiecăruia, fiind, astfel, cea mai bună opțiune pentru client, deoarece nu există vreun interes comercial care să îl determine pe consilier să «împingă» un produs în fața altuia.“ Începând din 2007 oamenii au început să ia cu asalt micuța farmacie, de doar 75 de metri pătrați, din zona Tei din Capitală, iar, la scurt timp, în 2008, a fost deschis și site-ul, ceea ce avea să prevestească, și să confirme, faptul că vânzările sunt într-o linie tot mai pozitivă. De partea de e-commerce s-a ocupat de la bun început fratele Roxanei, Cătălin Maftei, cel care a dezvoltat și un sistem neobișnuit de livrare a comenzilor – pachetomat. „Sunt clienți care nu vor să știe colegii de serviciu, de exemplu, că au cumpărat anumite produse de la farmacie, dar care nu sunt acasă pe parcursul zilei, pentru a primi coletul. Pentru aceștia este mai comod să ridice produsele dintr-un astfel de pachetomat aflat în hipermarketul unde își fac cumpărăturile. Au acces la un seif care se deschide pe baza unui cod pe care îl primesc prin sms“, explică fondatoarea Farmaciei Tei ideea din spatele sistemului de pachetomate, care aduce acum 12,6% din vânzările online. Aproape 23% dintre cei care cumpără online preferă să ridice produsele din farmacie, 20% din comenzi sunt livrate la adrese din București, iar mai bine de 44% sunt livrate în localități din afara Capitalei.

„De la bun început am decis să oferim doar posibilitatea plății cu cardul, nu și plata ramburs pentru achizițiile online“, completează Roxana Maftei, care estimează la aproximativ 12% ponderea vânzărilor online în cifra de
afaceri anuală.

De la micul spațiu de 75 de metri pătrați, Farmacia Tei a ajuns în prezent la o rețea de trei unități. La câteva zeci de metri distanță, de partea cealaltă a Bulevardului Tei, a mai fost deschisă în 2014, o farmacie de 500 metri pătrați, care a implicat o investiție de 250.000 de euro, fără stocuri. În noiembrie 2016, a mai fost deschisă o farmacie în zona Dristor din Capitală, destinată în principal sectoarelor 3 și 4, pe o suprafață de 1000 mp și în urma unei investiții de 350.000 de euro, fără stocuri. „Primele bonuri au fost de 21, 44, 55 de lei, dar a devenit într-un timp relativ scurt, farmacia cu cele mai mari vânzări“, adaugă Roxana Maftei.

În luna septembrie, urmează să fie deschisă și cea de-a patra unitate, în Plaza Mall, unde spațiul închiriat este cel mai mare de până acum, 2.000 de metri pătrați. Farmacia va ocupa 750 de metri pătrați și va include ca element de noutate, aparatura tehnico-medicală, restul spațiului urmând să fie destinat celuilalt „fenomen al retailului“ deținut de Roxana Maftei, Bebetei. Numai că, dacă în cazul Farmacia Tei, Roxana Maftei este singurul acționar, în cadrul Bebetei, 30% dintre acțiuni sunt deținute de Irina Ciubotaru, cea care a avut, de fapt, ideea acestui proiect. Pe Roxana Maftei și Irina Ciubotaru le leagă nu doar afacerea Bebe Tei, ci și o strânsă relație de prietenie, despre care își amintesc nostalgic și își zâmbesc uneia celeilalte, atunci când sunt întrebate despre câtă vreme a trecut de atunci – aproape două decenii.

„Ne întâlneam des în parcul din vecinătatea farmaciei, când venea Irina cu copilul (Roxana Maftei este nașa de botez a Mariei, fetița Irinei Ciubotaru – n. red.), și îi spuneam permanent cât de mari sunt oportunitățile în acest segment al produselor pentru copii.” De la vorbă la faptă nu a mai fost decât un pas și Irina Ciubotaru, care se afla la finalul concediului de creștere a copilului, a renunțat la corporația la care lucra pentru a o lua pe calea antreprenoriatului și a preluat dezvoltarea brandului de supermarket cu produse pentru copii Bebetei. Adică un loc în care poți intra și cumpăra tot ce ai nevoie pentru sugari și copii mici. De la pătuț, biberoane, tetine, scuteze, la mâncare și lapte pentru bebeluși, cu vârste între 0 și 3 ani, dar și produse dermato-cosmetice.

În primă fază, au deschis într-o vilă de pe Bulevardul Tei, la câteva case distanță de Farmacia Tei un showroom, cu toate aceste articole necesare îngrijirii unui copil. Feedback-ul primit a fost atât de pozitiv, încât cozile erau aproape permanente, atât în timpul săptămânii, cât și în weekend. Au decis apoi să extindă afacerea, al doilea magazin fiind deschis în 2015, în cadrul centrului comercial Sun Plaza, în urma unei investiții de 280.000 de euro, fără stocuri.

Acum, Bebetei înseamnă două magazine fizice, o locație pentru magazinul online și o cifră de afaceri de 117 milioane de lei la finalul anului trecut, conform datelor de pe site-ul Ministerului de Finanțe, iar online-ul a reprezentat aproximativ 10% din totalul vânzărilor companiei. Întrebate care e rețeta lor de afaceri, Roxana Maftei și Irina Ciubotaru afirmă că au muncit mult până să ajungă aici. De altfel, dacă vreți să o întâlniți pe Roxana Maftei, mergeți la farmacia din Bulevardul Tei. S-ar putea să o zăriți printre rafturile farmaciei. Dacă nu, cu siguranță este în biroul său din spate, de unde se ocupă de tot ce ține de achiziții, pentru că acest lucru îi place cel mai mult, iar pasiunea din ochii ei, când vorbește despre negocierile permanente cu distribuitorii, este molipsitoare. Pe Irina Ciubotaru o găsim mai tot timpul la Bebe Tei din Sun Plaza, iar, dacă nu este acolo, mai mult ca sigur că este plecată la întâlniri, o dovadă a faptului că nici până acum, entuziasmul pe care-l avea de pe timpul când lucra în vânzări nu s-a consumat.

Bebe Tei și Farmacia Tei nu se opresc aici. Pentru București s-au gândit că o farmacie și un Bebe Tei la două sectoare ar fi suficient. În acest sens, partea de nord a Capitalei ar putea intra pe „acoperirea“ serviciilor lor.

Irina Ciubotaru și Roxana Maftei s-au gândit să deschidă și alte unități la nivel național, iar prima oprire va fi la Iași, unde sunt încă în faza discuțiilor, dar cel mai sigur în prima jumătate a anului viitor vor deschide un Bebe Tei și o farmacie. Dar lista lor de expansiune a afacerii nu se sfârșește aici, în viitor urmând să deschidă unități și în alte oraș mari precum Constanța și Brașov. S-au gândit la aceste orașe deoarece sunt referințe importante în economia României,
dar și pentru că vânzările din online îți pot arăta o anumită tendință de cumpărare într-o
anume zonă.

Un alt aspect ce face ca afacerea Roxanei Maftei și a Irinei Ciubotaru să se diferențieze ar fi felul prin care aceste s-au promovat. Irina și Roxana au mizat pe o altfel de promovare. Ele nu au plătit niciodată sume mari pentru promovarea afacerilor lor. Brandurile s-au dezvoltat organic, dar și prin intermediul online-ului, despre care știm că are cele mai mici costuri. Au avut încredere în instinctul lor și în teorii simple, precum aceea că vorba circulă din om în om, iar în acest fel vor ajunge la o promovare mult mai cinstită.

Creștere susținută

Farmacia Tei a avut anul trecut venituri de 162 milioane de lei, în creştere cu 36% faţă de anul precedent.

De la micul spațiu de 75 de metri pătrați, Farmacia Tei a ajuns în prezent la o rețea de trei unități. La câteva zeci de metri distanță, de partea cealaltă a Bulevardului Tei, a mai fost deschisă în 2014, o farmacie de 500 metri pătrați, care a implicat o investiție de 250.000 de euro, fără stocuri. În noiembrie 2016 a mai fost deschisă o farmacie în zona Dristor din Capitală, destinată în principal sectoarelor 3 și 4, pe o suprafață de 1000 mp și în urma unei investiții de 350.000 de euro, fără stocuri.

Postează un comentariu

sau înregistrează-te pentru a adaugă un comentariu.

*

Comentarii

Nu există comentarii